Методика достижения компромисса в переговорном процессе путем «позиционного торга»

Позиционный mopi— это способ ведения переговоров, при котором стороны последовательно занимают, а затем также в определенной последовательности уступают позиции. Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на спор о конкретных пунктах (позициях) в решении конфликтного вопроса.

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает ее позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров и усилению враждебного характера действий.

Процедура позиционного торга содержит в себе:

• — определение каждой из сторон предела максимальных уступок (т. е. наименьшее, что она может принять, и наибольшее, что она может уступить без ущерба для себя);
• — устанавливается «нижний предел», или последнее предложение (обоснование минимально приемлемой для себя позиции, после отвержения которой противоположной стороной возможен отказ от сделки);
• — предусматриваются варианты исходного предложения (формулировка максимальных требований для себя), компромиссного предложения как диапазон между исходным и последним предложениями.

Взаимные уступки сторон обусловливают принятие компромиссного решения. Наиболее просто вопрос о компромиссах решается, когда имеется объективный общепринятый критерий, определяющий разумность тех или иных требований или равенство уступок. Например, в торговле продавец обычно запрашивает цену, близкую к максимальной рыночной, а покупатель — предлагает минимальную. Если стороны заинтересованы в заключении сделки, то начинается «переговорный менуэт»: продавец и покупатель, не упуская из виду собственной выгоды, делают последовательные уступки. В этом случае довольно легко находится «серединное решение», или компромисс.

Однако чаще участники переговоров находятся и такой ситуации, когда сложно определить равноценность уступок. Размен уступками может осуществляться в соответствии с их различной значимостью для конфликтующих сторон: уступая оппоненту в одном вопросе — менее важном для себя, участник переговоров получает взамен преимущество в другом вопросе — более значимом для него. Непременное условие при таком поиске компромисса заключается в том, чтобы уступки не пересекали границы минимальных значений интересов обеих сторон, в противном случае принятое решение окажется за рамками переговорного пространства. Это условие получило название принципа Парето, по имени известного итальянского социолога и экономиста В. Парето (1848— 1923), разработавшего этот принцип в 1904 г.

Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:

• — приводит к неразумным соглашениям, т. е. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;
• — торгне эффективен, т. к. в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;
• — угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, т. к. они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет как минимум к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений;
• — может усугубиться, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом взаимодействии и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

Тактические приемы, относящиеся к переговорам этого типа, наиболее известны и многообразны.

«Завышение требований». Суть его состоит в том, что оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если первоначальное требование чрезмерно завышено, то оно будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.

«Расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.

«Выжидание» используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

«Салями» выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

«Палочные доводы» используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям.

«Преднамеренный обман» используется либо для достижения, либо дя избежания каких-либо последствий и представляет собой искажение информации; сообщение заведомо ложной информации; отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам; отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

«Выдвижение требований по возрастающей». Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

«Выдвижение требований в последнюю минуту». Используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

«Двойное толкование» заключается в том, что при выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

«Оказание давления на оппонента» используется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Оно может реализовываться через указание на возможность прекращения переговоров; демонстрацию силы; предъявление ультиматума; предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

Акцентирование на позициях в переговорном процессе существенно отличается от методики переговоров на основе интересов сторон:

• — позиции — это точка зрения, отношение к чему-либо, а также план действия, поведение, обусловленное этим отношением;
• — интересы — это реальная причина социальных действий, имеющая для индивида важное значение. Это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют.

«…Интересы — это те стимулы действия, которые проистекают из взаимного отношения людей друг к другу. Непосредственный предмет социального интереса — это не само благо как таковое, а те позиции индивида или социального слоя, которые обеспечивают возможность получения этого блага. …Интересы в определенном смысле более конфликтогенны, чем потребности»^[1].

Основные особенности переговоров на основе интересов подробно описаны их убежденными сторонниками Р. Фишером и У. Юри^[2]:

• — участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;
• — внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;
• — участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;
• — конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, открыто обсуждают проблему и взаимные доводы;
• — в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;
• — достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.

Тактические приемы, относящиеся к переговорам этого типа:

«Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов». Суть этого приема заключается в том, чтобы начинать обсуждение с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия. А затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.

«Разделение проблемы на отдельные составляющие» состоит в том, чтобы не пытаться сразу решить всю проблему, а, выделив в ней отдельные аспекты, постепенно достигать взаимного согласия.

«Вынесение спорных вопросов «за скобки» «используется в том случае, если возникают трудности с достижением соглашения, но всему комплексу проблем. Прием заключается в следующем, спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.

«Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (пирог, полномочия, территорию, функции и т. д.), а другому — выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.

«Подчеркивание общности». Прием состоит в том, чтобы указать на те аспекты, которые объединяют оппонентов: заинтересованность в положительном результате переговоров; взаимозависимость оппонентов; стремление избежать дальнейших материальных и моральных потерь; наличие длительных отношений между сторонами до возникновения конфликта.

Стратегию ведения переговоров на основе интересов, при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности.

• 1) выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке, ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;
• 2) использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации, противоборства или вооруженных столкновений к партнерству. Им требуется определенное время дя изменения взаимоотношений;
• 3) эта стратегия, ориентированная на разрешение конфликта в рамках модели «выигрыш — выигрыш», не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается конфликтующими сторонами как наиболее справедливое решение.

При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения на основе интересов следует соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.

Контрольные вопросы.

• 1. Что представляет собой компромисс как категория социологического анализа?
• 2. Процесс формирования компромисса в работах В. Н. Кузнецова.
• 3. Сущность категорий «уступка», «пространство», «время», «торг», «игра с ненулевой суммой» для формирования и достижения компромисса.
• 4. Условия осуществления компромисса.
• 5. Методика достижения компромисса в переговорном процессе путем «позиционного торга».
• 6. Сравните представленные модели переговорного процесса: позиционный торг и на основе интересов.
• 7. Какие тактики применяются при осуществлении позиционного торга?

Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. М., 1999.

Ксенофонтов В.Н. Компромисс // Социологическая энциклопедия: В 2 т. М., 2003. Т. 1.

Кузнецов В.Н. Социология компромисса. М., 2007.

Кузнецов В.Н. Теория компромисса. М, 2010.

Кузнецов В.Н. Социология компромисса: Учебное пособие. М., 2010.

Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М., 1993.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М" 1992.

Шестакова С. Размышления по поводу научного доклада В. Кузнецова «К единению народов России через культуру компромисса: Послание самим себе как Повестка Дня для России 2007 — 2012 гг.» // Безопасность Евразии. 2007. № 3.

Ключевые понятия.

• • Время компромисса
• • Игра с ненулевой суммой
• • Компромисс
• • Позиционный торг
• • Пространство компромисса
• • Уступка

• [1] Здравомыслов А. Г. Социология конфликта. Россия на путях преодоления кризиса. М, 1995. С. 114.
• [2] Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М: Наука, 1992. С. 22−25.