Убеждающее воздействие. 
Психология рекламы и pr

Понятие психологического воздействия

Воздействие — это все, что влияет на состояние, отношения, поведение и деятельность субъекта и изменяет их. Основными видами психологического воздействия являются убеждение, внушение, психологическое заражение, воздействие на мотивационную сферу личности и ее интересы.

Наиболее значимыми факторами, повышающими эффективность воздействия личности на объект, служат:

• • высокий социальный статус;
• • престиж профессиональной деятельности;
• • авторитет;
• • некоторые личностные качества (харизматичность, авторитарность, уверенность в себе, оптимизм, обаяние и др.);
• • позитивный имидж.

Психологическое воздействие изменяет у личности:

на уровне сознания

• • ценностные ориентации;
• • мировоззрение;
• • убеждения;
• • отношения;
• • мотивы поведения;
• • потребности (осознаваемые);

на уровне подсознания

• • эмоциональное состояние;
• • потребности (неосознаваемые, в виде влечений или стремлений и т. п.);
• • идентификацию собственного внутреннего «Я»;
• • поведение (повышает конформизм, влияет на соотношение «доминирование — зависимость»).

Для убеждающего воздействия на сознание реципиента наиболее эффективны такие формы, как убеждение, влияние, воспитание и обучение; при воздействии на подсознательный уровень — суггестия, влияние, психологическое заражение и подражание.

Психологическое воздействие является системным образованием и определяется отечественными учеными как многоуровневый и многокачественный процесс, который осуществляет связь человека с внешним миром (природным, социальным) и обеспечивает детерминацию и регуляцию (саморегуляцию) функциональных систем и состояний организма на всех возможных уровнях целостной психической организации человека.

Таким образом, убеждающее воздействие как психологический феномен входит в психологическое воздействие, которое в свою очередь является одной из функций общения, рассматриваемое как производное фундаментального понятия в отечественной психологии — деятельности.

Поскольку ситуация убеждающего воздействия — это ситуация, когда один человек убеждает в чем-либо другого, то возникла необходимость отразить в названиях участников этого процесса их пространственное положение относительно друг друга (которое, естественно, в ходе процесса общения может меняться). В литературе уже устоялось положение, что лицо, на которое оказывается убеждающее воздействие, называется «реципиент» (от лат. receptio — прием). Лицо, оказывающее убеждающее воздействие — «индуктор» (от лат. inductio — возбуждение, наведение).

В. II. Куликов и В. II. Панферов выделяют следующие формы психо— логического воздействия.

• • убеждение;
• • внушение;
• • подражание;
• • заражение;
• • разъяснение;
• • конформизм.

Но большинство авторов (А. Ершов, Л. А. Киселева, Г. А. Ковалев, В. В. Цалобанов, Е. В. Шорохова и другие) выделяют три основные формы психологического воздействия: убеждение, внушение и принуждение.

А. Ю. Панасюк дополняет этот список еще одним видом психологического воздействия — просьбой.

«Простите, не скажете, который час?» Это не убеждение, не внушение, не принуждение, по человек, тем не менее, как правило, совершает нужное нам действие, смотрит на часы и отвечает на наш вопрос — он с желанием тотчас же отозвался на нашу просьбу.

А. Ю. Панасюк считает, что основанием для классификации должна быть цель индуктора; он выделяет две группы целей психологического воздействия:

• • когда индуктор желает, чтобы его реципиент в результате воздействия что-либо приобрел или в структуре его личности появились какие-то новообразования (новые желания, новые установки и т. п.);
• • когда индуктор сам хотел бы, благодаря своему воздействию на реципиента, что-либо приобрести с помощью реципиента, каким-либо образом «обогатиться» (материально, морально).

К первой группе форм психологического воздействия относятся следующие ситуации:

• • передача реципиенту информации («Считаю необходимым сообщить вам, что…»);
• • передача реципиенту какого-либо материального объекта («Возьмите, пожалуйста, это теперь ваше»);
• • образование у реципиента положительных эмоций («Умница, вы прекрасно это сделали!») или отрицательных («Безобразие! Как вы могли?»);
• • образование у реципиента новых для него желаний, мотивов деятельности, установок и т. п.;
• • создание у реципиента чувства превосходства над окружающими, в том числе и над индуктором («Так, как вы это делаете, я, конечно, сделать не смог бы, даже если бы постарался!») — своеобразный альтруизм, ибо реципиент утверждается в своих глазах и во мнении окружающих за счет индуктора;
• • предоставить реципиенту возможность реализовать потребность в общении, т. е. дать ему возможность эксплуатировать индуктора в качестве слушателя.

Ко второй группе форм психологического воздействия (самоприсвоения) А. Ю. Панасюк относит следующие ситуации:

• • приобретение от реципиента информации («Скажите, пожалуйста, который час?»);
• • приобретение какого-либо материального объекта или действия («Дайте мне, пожалуйста, эту книгу; передайте, пожалуйста, солонку; передайте за проезд и т. д.»);
• • получение от реципиента положительных эмоций, например, чтобы похвалили, пожалели и пр. (стремление получить от реципиента отрицательные эмоции — скорее отклонение от нормы, чем норма);
• • стремление сформировать у себя новые установки («Убедите меня в этом, и я ваш сторонник!»);
• • стремление утвердиться за счет реципиента, проявление своеобразного эгоизма («Разве так делают? Смотри, как я умею!»);
• • стремление высказаться, эксплуатировать реципиента как слушателя.

С точки зрения целей индуктора эта классификация охватывает все возможные типы ситуаций, ибо предметом содержания высказываний являются любые материальные тела, информация, эмоции.

Данная классификация позволяет найти место для тех ситуаций, которые не вписываются в традиционную классификацию форм психологического воздействия.

Рассмотрим несколько примеров. Вы обращаетесь к человеку с просьбой («Прошу вас, возьмите, пожалуйста, это…» или «Прошу вас, дайте, пожалуйста, это…»). Если он ее выполняет, то эту ситуацию можно отнести к типу «консенсуса», поскольку имело место положительное отношение реципиента. В данной ситуации убеждающего воздействия как такового нс было. Если человек отреагировал следующим образом: «Я с удовольствием это сделаю, только объясните мне, когда я это должен сделать, а то я не понял; сейчас или при следующей нашей встрече?» Вы говорите: «Сейчас», и человек выполняет вашу просьбу. Как мы видим, и здесь убеждающего воздействия нет. Но если бы реципиент па ваш ответ «Сейчас» стал бы говорить, что «ему сейчас некогда», что лучше «как-нибудь, в другой раз», или как-то иначе выразил бы нежелание выполнить просьбу, а вам, допустим, нужно, чтобы он реализовал вашу просьбу сейчас — вот только в этом случае вы начнете его убеждать. И в этом случае мы уже имеем дело с убеждающим воздействием.

Таким образом, убеждающее воздействие возможно только в ситуациях, когда реципиент проявляет несогласие с позицией индуктора, т. е. когда имеет место конфронтационная ситуация между коммуникаторами по обсуждаемому вопросу.

Негативная установка реципиента на предмет обсуждения может приобретать самую разную форму высказываний, необязательно вслух донесенную индуктору, от резкого и категоричного отрицания («И слышать об этом не желаю!», «И не собираюсь в это вникать, и нечего мне тут понимать!») до мягкой, закамуфлированной формы отказа («А я все равно считаю, что моя позиция правильная!»; «Не надо меня учить, как надо делать»). Убеждающее воздействие — это частная форма психологического воздействия, характеризующаяся предварительной ситуацией непонимания, несогласия или противостояния между участниками по обсуждаемому вопросу, целью которого является достижение необходимого адресанту результата.

Убеждение — это воздействие па того или иного человека с целью принятия им определенных оценок, суждений и установок. Другими словами, необходимо так преподнести другому человеку информацию (аргументировано и доказательно), чтобы это повлияло в нужном направлении на систему его оценок, установок, отношений, которые, в свою очередь, изменят его поведение или деятельность. Важно, чтобы он захотел сделать так, как вы его убеждаете. Для этого необходимо достигнуть взаимопонимания, так как только тогда создаются необходимые основы для принятия сказанного.

Многие отечественные исследователи, дающие определение «убеждению», утверждают, что убеждение — это воздействие на сознание человека, противопоставляя при этом убеждение внушению, то есть убеждающее воздействие адресовано сознанию — рациональной, логической, интеллектуальной сфере психики; а внушающее — иррациональной, чувственной, эмоционально-волевой. Иначе говоря, разделение внушения и убеждения проходит по линии осознанности — неосознанности, критичности — некритичное™, рациональности — иррациональности.

А. Ю. Панасюк предлагает следующее определение. «Убеждение — это воздействие на актуальное сознание реципиента, в результате чего и сам факт воздействия, и эффект от воздействия полностью осознается и контролируется сознанием реципиента».

Все формы психологического воздействия (убеждение, внушение, заражение, манипулирование и принуждение) осуществляются при осознании реципиентом окружающей действительности и могут быть обращены к сознанию (убеждающее воздействие к нему обращено всегда).