Основные этапы переговорного процесса

В переговорном процессе выделяют несколько этапов. Первым и достаточно важным является подготовка к переговорам. В свою очередь, процесс подготовки можно разделить на два этапа: организационный и содержательный. На организационном этапе решают такие вопросы, как место и время встречи, формируется переговорная группа и назначается ее глава, определяется потребность в привлечении экспертов, решаются процедурные вопросы. На содержательном этапе подготовки переговорного процесса проводятся анализ проблемы и диагностика ситуации, внутренние переговоры, определяются позиция и возможные варианты решения проблемы, формулируются предложения и их аргументация, а также готовятся инструкции для участников переговоров и различные документы.

Участники переговоров должны постараться подготовить относительно полный перечень вопросов, которые будет необходимо затронуть во время переговоров. Чем сложнее переговоры, тем более они чреваты негативными последствиями, если участники ориентированы на волю случая, экспромт и надежду разобраться по ходу дела.

При подготовке к ведению переговоров необходимо посвятить некоторое время прояснению цели каждого конкретного заседания. Чтобы цель стала наиболее понятной, нужно выяснить результат, который стороны надеются получить к моменту окончания заседания, и будет ли он оформлен документом.

Выделяют несколько составляющих подготовки к переговорному процессу.

Информационная составляющая включает информацию:

• • об участниках переговоров, о собственных целях, планах и условиях решения задач;
• • о другой стороне: личностные характеристики, социальные статусы участников переговоров, компания или страна, которую они представляют, деловые связи;
• • о внешней среде, в которой идут переговоры: политическая, экономическая, социально-общественная обстановка, правовые рамки.

Психологическая составляющая включает в себя:

• • коммуникативную компетентность участников переговоров;
• • умение строить портрет партнера по переговорам по внешности, характеристикам голоса и поведению;
• • психологию проницательности;
• • диагностику и защиту от манипуляций в переговорном процессе.

Процедурная составляющая включает в себя:

• • разработку тактических приемов, позволяющих добиваться поставленных целей с минимальными потерями;
• • определение пространственно-временных координат переговоров;
• • разработку сценария переговорного процесса.

После того как было принято предложение о переговорах, начинается обсуждение этого предложения. Этот процесс Ю. В. Дубинин называет «стадией „переговоров о переговорах“». Данная стадия присутствует всегда, так как переговоры не могут начаться без минимальных соглашений между сторонами относительно тематики и организации переговоров. «Переговоры о переговорах» могут иметь различную форму: от обмена мнениями по дипломатическим каналам до неформальных встреч;

могут растягиваться, а могут проходить в очень короткие сроки. Данный этап при подготовке к переговорам нужен, чтобы уточнить тему переговоров, определить состав участников и уровни главных переговорщиков, определить место проведения переговоров, выработать правила процедуры, отработать организационные вопросы (помещение, переводчики и т. д.), определить степень открытости переговоров (давать или нет интервью представителям прессы после окончания переговоров).

Во время самих переговоров происходит согласование повестки дня, т. е. определение главной темы переговоров и наиболее важных вопросов, которые следует затронуть во время проведения данных переговоров. На основании совместно составленных тем стороны выясняют, какие пункты повестки дня должны быть рассмотрены обстоятельно, а какие — в более быстром темпе. Также следует на начальном этапе переговоров определить общие интересы сторон. Важно получить максимум возможной информации о фактах, интересующих обе стороны, о точках зрения и прочности позиции сторон. На основании полученной информации каждая сторона может решить для себя, какими возможностями она располагает и в каких вопросах она может пойти на уступки.

Р. И. Мокшанцев указывает, что обсуждение пакета предложений — это этап переговоров, в рамках которого в полном объеме реализуются избранные сторонами стратегии, методы и тактики, позволяющие отстаивать собственные позиции и интересы. В пакете предложений должны полностью просматриваться позиции сторон по обсуждаемым вопросам.

Этап выработки альтернатив (вариантов решения проблемы). Переговоры, направленные на поиск совместного решения, начинаются тогда, когда все участники понимают, что они не имеют лучшей альтернативы переговорному процессу.

Существуют следующие три стадии выработки альтернатив.

• 1. Разработка — формулирование проблемы с точки зрения интересов участников переговоров.
• 2. Выбор — анализ всех элементов альтернативы в их взаимосвязи.
• 3. Претворение в жизнь — окончательный результат, учитывающий интересы обеих сторон с незначительными уступками от каждой стороны.

При выборе и оценке альтернативы важно ослабить антикритическую установку. Оценка альтернативы — это стадия поиска наилучшего варианта. Если одна из сторон не продумала никакой альтернативы возможному решению, то она оказывается психологически неготовой принять выгодный вариант соглашения.

Р. Фишер и У. Юри предложили модель поведения, которая может защитить от принятия негативного решения и предотвратить отказ от возможного соглашения, — определить свою наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению. Они назвали эту модель BATNA (от Best Alternative То Negotiated Agreement). Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению позволяет сторонам сосредоточить внимание на целях переговоров и способах их достижения. При этом соглашение не может быть достигнуто на условиях, которые не соответствуют интересам обеих сторон.

Существует два вида результатов переговоров: конечный и промежуточный. При первом варианте возможно два исхода переговорного процесса — это либо заключение договора, либо срыв переговоров. При втором варианте стороны, как правило, не заканчивают переговоры и результатом является заключение договоренности, заявление о намерениях.

Последняя фаза переговоров — это соглашение, которое предполагает изложение достигнутых договоренностей в виде формулирования заключительного документа.

Результатом переговорного процесса является договор — это правовой акт, который устанавливает права, обязанности и ответственность сторон относительно предмета переговоров. Договор может иметь различные наименования: пакт, конвенция, декларация, меморандум, протокол, протокол о намерениях, джентльменское соглашение.

Любые переговоры обычно заканчиваются следующими договоренностями: описанием ситуации такой, какая она есть на самом деле; формулированием решения; передачей его другой инстанции; заключением соглашения.

На личностном уровне результат переговоров участники оценивают с позиции его соответствия или несоответствия поставленной перед переговорами целью. С этой точки зрения они бывают: успешными, неуспешными, сочетающимися (когда они в большей или меньшей степени соответствуют поставленной цели адекватными этой цели средствами).

Успех переговоров означает, что в результате их проведения либо достигнута поставленная цель, либо имеет место достижение максимального приближения к поставленной цели адекватными этой цели средствами.

Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев:

• 1) важнейший показатель успеха — степень решения проблемы. Достигнутое в ходе переговорного процесса соглашение есть свидетельство того или иного решения проблемы. Однако в зависимости от характера договоренностей итог противоборства сторон различен:
  • • завершение конфликта в рамках модели «выигрыш — выигрыш» окончательно снимает проблему с повестки дня;
  • • завершение конфликта по сценарию «выигрыш — проигрыш» либо «проигрыш — проигрыш» не исключает конфликтного взаимодействия сторон;
• 2) другим важным критерием успешности являются субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы;
• 3) успешность переговоров позволяет оценить такой критерий, как выполнение условий соглашения. Наилучший способ обеспечить долговременный эффект переговоров — включение в соглашение плана по его реализации. Важно, чтобы в нем четко отражалось, что необходимо сделать, к какому сроку, чьими силами.

По Р. И. Мокшанцеву (2002), эффективными переговорами считаются такие, которые ведут к разумному соглашению, минимальны по всем видам финансовых и материальных затрат и проходят в кратчайшие и оптимальные сроки.