Переговоры как метод управления социальными конфликтами

В современной науке само понятие «переговоры» используется в двух смыслах: широком и узком^[1]. В широком смысле слова — это любой обмен информацией с целью принять общее решение. Каждый человек, хочет он этого или не хочет, ежедневно является участником переговоров: ведь они служат основным средством, позволяющим получить от людей то, что вы хотите. В узком смысле слова переговоры — это специально организованная процедура обмена мнениями (предложениями) с целью выработки приемлемого для всех сторон соглашения, при этом стороны обычно являются юридически свободными и равноправными (имеют одинаковый статус и объем полномочий).

Переговорный метод, по общему мнению, является одной из основных и эффективных форм в управлении сложными социальными конфликтами, так как он позволяет либо разрешить противоречие по существу, либо любым другим способом урегулировать конфликт.

Переговоры могут вестись между двумя и более сторонами.

Ситуация переговоров имеет определенные особенности. Так, в процессе переговоров любой человек занимает одновременно две позиции: деловую и психологическую. Деловая позиция — это те предложения по существу дела, которые высказываются в ходе переговоров. Психологическая позиция отражает стремление участников к определенному исходу, определяемому в терминах «выигрыш — проигрыш». Достаточно часто жесткая, негибкая психологическая позиция, занятая одним из участников переговоров, а то и обеими сторонами, может блокировать возможности для достижения и выполнения достигнутого соглашения. Мягкий по характеру человек, желая избежать межличностного конфликта и обострения отношений и ради достижения соглашения, идет на уступки, но при этом часто чувствует себя ущемленным и обиженным. С другой стороны, жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как некое состязание воли и силы. Он относится к партнерам по переговорам как к противникам и хочет их победить. Однако такое отношение часто вызывает столь же жесткую реакцию у представителей другой стороны. То, что происходит потом, изматывает силы и часто приводит к разрушению отношений с партнерами. Кроме того, соглашение, полученное, а точнее «вырванное», в результате давления на «соперников», на самом деле соглашением не является. Для того чтобы оно было реализовано, снова потребуется давление, а это делает сами переговоры бессмысленными.

Между тем психологическая суть переговоров заключается в том, что они обычно (если нет каких-либо задних мыслей) направлены именно на достижение согласия (подписание соглашения). Поэтому и стратегия должна иметь такое же направление.

Таким образом, единственная продуктивная стратегия, по мнению специалистов, в переговорах — это стратегия согласия, а не конфронтации. Этим она отличается от других, непродуктивных стратегий, в основе которых лежит желание победить, а не договориться.

Понятно, что без предварительной подготовки враги не могут ни о чем говорить. Поэтому еще до начала переговорного процесса желательно нормализовать отношения оппонентов, планирующих вступление в переговоры.

Для этого социальным психологом Ч. Осгудом был предложен метод ПОИР — постепенных и обоюдных инициатив разоружения (ПРИСН — в другом переводе), который успешно применяется при разрешении социальных конфликтов разного уровня: международных (изначально), межгрупповых, межличностных (адаптированный). Он включает в себя следующие правила поведения сторон, которые должны:

• • делать искренние, публичные заявления о том, что одна из сторон конфликта хочет остановить эскалацию конфликта;
• • объяснять, что примирительные шаги обязательно будут осуществлены; сообщить, что, как и когда будет сделано;
• • выполнять обещанное;
• • побуждать оппонента к обмену уступками, но не требовать их в качестве условия выполнения собственных обещаний;
• • уступки должны осуществляться в течение достаточно длительного времени и даже в том случае, если другая сторона не отвечает взаимностью. Они не должны приводить к увеличению уязвимости стороны, их осуществляющей^[2].

Таким образом создается возможность переговоров как таковая.

Далее можно и нужно осуществлять подготовку к переговорам, потому что специалисты считают, что переговоры всегда начинаются до их фактического начала. Подготовка к ним с психологической точки зрения есть не что иное, как первый этап, ведь тот, кто лучше подготовился к переговорам, имеет больше шансов на положительный для себя исход или результат.

Во время переговоров добросовестные участники обычно стремятся:

• а) добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются их интересы;
• б) достойно выдержать конфронтацию (в какой бы форме она ни проявлялась) и не разрушить отношения^[3].

Следовательно, тактика переговоров может быть представлена как совокупность следующих слагаемых.

• 1. Действий, направленных на решение проблемы, устраивающих обе стороны.
• 2. Действий, предпринятых для того, чтобы наладить и сохранить эффективное межличностное взаимодействие.
• 3. Действий по управлению эмоциями, по созданию благоприятной (нужной) атмосферы.

Конечно, в реальном процессе переговоров названные действия почти невозможно ни отделить друг от друга, ни осуществлять в порядке очередности. Любая тактика — всегда комбинация этих действий, некий метод подхода к решению проблемы и достижению соглашения.

Известные американские психологи Р. Фишер и У. Юри разработали так называемый метод принципиальных переговоров.

Он основан на четырех основных разграничениях.

1. Люди и предмет (разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров).

Необходимо решать проблему, разбираться с ней, а не с людьми. Оптимальная стратегия состоит в партнерском отношении друг к другу и в совместных поисках справедливого соглашения, удовлетворяющего всех.

2. Цели и интересы (разграничение целей переговоров и интересов участников).

Для этого необходимо: а) заявить о своих интересах; б) признать интересы вашего собеседника; в) сформулировать проблему и предложить решение, учитывающее интересы обеих сторон.

3. Варианты (разграничение решений и возможностей).

Достаточно часто участники переговоров совершают ошибки и тем самым закрывают возможности для поиска вариантов. Вот эти ошибки:

• — преждевременное суждение;
• — поиск единственного ответа;
• — убеждение, в том что невозможно увеличить то, что надо поделить;
• — мнение о том, что «их проблемы нас не касаются».
• 4. Критерии (разграничение критериев субъективных и объективных).

Каждый имеет собственное представление о справедливости, честности, кроме того, есть законы, инструкции, правила, существуют эксперты, поэтому прежде всего следует договариваться о понятиях и критериях.

• [1] Здесь и далее: Вересов Н. Н. Психология управления. М., 2001.
• [2] Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология.
• [3] Вересов Н. Н. Психология управления.