Сайты-купонаторы (В2С). Основы бизнес-информатики

Интернет в корне изменил подход к торговле: модель купли-продажи была модифицирована и теперь направлена не только на выгоду продавца, но и на предоставление дополнительных выгод покупателю (рис. 5.3). Чем чаще интересы продавца и покупателя совпадают, тем больше объем продаж. В 2008 г. появился популярный тип коммерческих социальных медиа — сайты-купонаторы, занимающиеся продажей и распространением скидочных и рекламных купонов. В том же году был создан Groupon — сервис, пользователи которого могут получить скидки на различные товары и услуги.

Эндрю Мэйсон, основатель сервиса, описывал его принцип работы следующим образом: «Допустим, у вас кафе, и в нем всего 20 посетителей каждый день. Вы размещаете объявление о скидке, например, на завтрак на Groupon, и получаете 2000 заявок на один лишь завтрак. Посчитайте, во сколько раз увеличилось количество ваших клиентов. И люди придут не одни, и они еще расскажут о вашем заведении друзьям. И ваши дела пойдут намного лучше. Количество клиентов и прибыль возрастут».

Рис. 5.2. Приложение iTpe6bi для iPhone^1.

Однако по своей сути Groupon является цифровой версией стандартных рекламных газет со скидками и купонами, предоставляя посредством Интернета кастомизированные предложения, широкие возможности поиска и дополнительные преимущества для компаний (например, определение портрета пользователей, покупающих именно их купоны). Уже за второй год присутствия на рынке компании удалось увеличить годовой прирост выручки в 22 раза, и неудивительно, что когда в ноябре 2011 г. Groupon провел первичное размещение акций, в ходе IPO стоимость компании составляла 12,8 млрд долл. Оборот компании в первом квартале 2014 г. составил 757,6 млн долл.

В России стремительный рост популярности скидочных сервисов начался в 2010 г., с прихода Groupon, появления BigBuzzy, Купикупон, Vigoda.ru и других сайтов. Условия на них были в определенной степени схожими: скидки от 30 до 70%, вознаграждение сайта-купонатора — 30% от оставшейся суммы. Каждый пятый пользователь покупал по несколько сертификатов в месяц. Однако динамика роста подобных сервисов со временем значительно ухудшилась, что было в существенной мере обусловлено подаваемыми потребителями судебными исками, когда после приобретения купонов получить товар (например iPhone 4S со скидкой) они не смогли.

Многие компании, в свою очередь, в последние годы реже принимают участие в акциях, мотивируя это тем, что пришедшие с купонами клиенты редко возвращаются второй раз (психологический момент: однажды заплатив 30% от реальной цены, не хочется затем за тот же товар платить полную стоимость). Второй негативный аспект купонаторов для бизнеса — постоянные клиенты, увидев имя любимого бренда, иногда покупают по 10—20 купонов (например, на бесплатный напиток в кофейне). Таким образом недополученная прибыль кофейни составляет огромную сумму (эти же клиенты в любом случае купили бы напиток даже за полную стоимость). Наконец, высокие требования купонаторов (стремящихся поднять маржинальность своего бизнеса) приводят к тому, что продавцы вынуждены устанавливать огромную наценку.

Рис. 53. Мобильная версия одного из сайтов-купонаторов¹