Национальные стили ведения переговоров

В процессе подготовки и ведения переговоров принципиально важным становится учет национально-культурных особенностей противоположной стороны. В этой связи следует уделить внимание наиболее распространенным в мире национальным стилям ведения переговоров (примечательно, что данные стили одинаково актуальны как для политических и деловых переговоров, так и для повседневного, бытового общения).

Американский стиль переговоров отличают демократичность и прагматизм. Для данного стиля характерна высокая концентрация на проблеме, подлежащей обсуждению. При этом американцы, как правило, стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Другой важной чертой этого стиля ведения переговоров является профессионализм: в составе американской делегации обычно не бывает случайных людей, некомпетентных в обсуждаемых вопросах.

В числе негативных сторон американского стиля следует выделить крайний эгоцентризм: американцы искренне полагают, что партнер должен руководствоваться теми же правилами и ценностями, что и они сами. В результате представители США могут оцениваться партнерами как слишком напористые, агрессивные, а их стремление к неформальному общению порой интерпретируется как фамильярность.

В числе тем, находящихся под негласным табу во время переговоров, — политика и религия; намного охотнее американцы готовы обсуждать семью, хобби, здоровье и спорт.

Французский стиль переговоров отличается тем, что в деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства, поэтому новых партнеров здесь стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями. Большое значение французы уделяют подготовительному этапу переговоров, в том числе доскональному изучению всех аспектов и последствий поступающих предложений. Стиль ведения переговоров подчеркивает приверженность к принципам при одновременном недоверии к компромиссам. Французы искусно отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу. В результате оказывается, что французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют запасной позиции.

По сравнению с представителями США французские участники переговоров менее свободны и самостоятельны. Французские предприниматели не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях. Контракты, подписанные совместно с французскими фирмами, предельно корректны и точны в формулировках и не допускают разночтений.

Нелишне напомнить, что французы не отличаются пунктуальностью. На деловых встречах и приемах они следуют правилу: чем выше статус гостя, тем позднее он приходит.

Английский стиль переговоров характеризуется соблюдением дистанции в общении, что на первый взгляд может показаться отчужденностью и недоверием к партнеру. К примеру, обмен рукопожатиями в Великобритании принят только на первой встрече, в дальнейшем англичане довольствуются простым устным приветствием. Это объясняется спецификой английского менталитета, склонностью к выжиданию и неторопливым поискам компромисса между верой и сомнением. Важно иметь в виду, что сдержанность в суждениях, склонность избегать категорических утверждений или отрицаний рассматривается англичанами не как недосказанность, а как знак уважения к собеседнику. Таким образом, умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает в Британии согласие.

С английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Наоборот, грубым поведением считается, когда человек слишком много говорит, т. е. силой навязывает себя другим, по мнению англичан. У шокированных таким поведением партнеров тут же появляются основания не доверять вам. Бережливость — это качество, которое англичане проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому открытому выражению чувств.

В отличие от французского стиля английский стиль отличает пунктуальность и не склонность к импровизациям. Англичане принимают решение медленнее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно положиться. К переговорам англичане подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Прагматический подход к делу, эмпиризм отличает английских переговорщиков. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров. Определяющим принципом английского стиля переговоров выступает вера в честную игру (Jan play), неприятие хитрости и коварства.

К числу традиционных тем для неформальной беседы в Британии относятся погода, спорт, хобби и т. п. Однако лучше избегать таких тем, как жизнь королевской семьи, религия, Северная Ирландия, частная жизнь и деньги.

Немецкий стиль переговоров отличается еще большим стремлением к упорядоченности. Время предстоящей встречи обязательно согласовывается (в том числе по телефону или электронной почте). Немцев отличает внимательное отношение к дресс-коду: приветствуется только строгий деловой стиль. Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Например, при заключении коммерческих сделок немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения. Как следствие, во время переговоров немцы могут вести себя достаточно жестко. Это относится и к собственно переговорной части, и к неформальному общению: счета в ресторане, как правило, оплачиваются раздельно; следует также избегать разговоров политического характера.

Итальянский стиль переговоров кардинально отличается от немецкого, что объясняется экспансивностью и общительностью итальянского национального характера. Большое значение здесь имеют неформальные отношения с партнерами, в том числе неслужебное время. Итальянцы очень ценят проявление интереса к своей стране, которая является родоначальницей многих видов искусств и ремесел. В целом итальянцы достаточно чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики. В частности, большое значение придается равнозначности статуса переговаривающихся сторон. Вместе с тем нельзя забывать, что итальянские партнеры, подобно французским, не отличаются пунктуальностью.

Китайский стиль переговоров характеризуется достаточной закрытостью и церемонностью. Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам: 1) сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам; 2) формирования «духа дружбы». Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На переговорах с китайской стороной не следует ожидать, что партнер первым откроет свои карты. Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценит возможности противоположной стороны. Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров с партнером, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра практически обязательно.

Японский стиль переговоров также во многом определяется чертами японского национального характера: трудолюбием, приверженностью традициям, чувством долга, вежливостью, стремлением к согласованным действиям в группе. Большое значение для японцев имеет верность своей фирме, государству, нации при отставании их интересов. В отличие от многих других стран установление деловых контактов с японскими фирмами путем переписки и телефонного общения, как правило, малоэффективно.

Это объясняется тем, что японцы отличаются пристрастием к личным беседам и нс склонны к обсуждению сколько-нибудь важных вопросов путем переписки или по телефону. Точность — одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров. Это касается и выполнения взятых на себя обязательств. Вследствие подобной пунктуальности японские переговоры, как правило, проходят достаточно медленно.

Важно иметь в виду, что когда в Японии вы слышите «да» на переговорах, это далеко не всегда означает действительное согласие. Японцы традиционно стремятся не вступать в открытое противоречие с собеседником и не огорчать его, а потому избегают прямых ответов «нет». Если японец хочет сказать «нет», он обычно говорит «это трудно». Желание избегать открытого столкновения противоположных взглядов проявляется у японцев и в практике принятия решений. В ходе переговоров с японцами трудно обойтись без возникающих пауз и молчания. Не следует пытаться заполнить паузу самому, для японцев такая ситуация нормальна.

Арабский стиль переговоров одним из важнейших элементов почитает установление доверия между партнерами. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции. Так, в мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным. Все контакты, обсуждения ведутся с мужчинами. При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой, похлопывают, но спине и плечам, но такие знаки внимания возможны только между своими. Арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным. Во время беседы арабы избегают суетливости, поспешности; арабские собеседники всегда стремятся сохранить лицо и свое, и собеседника. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения.

Российский стиль ведения переговоров сформировался под влиянием двух главных факторов: а) советских норм и правил делового общения;

б) черт русского национального характера. В частности, нередки всевозможные эмоциональные крайности в восприятии представителей зарубежной державы либо как безусловных врагов, либо как носителей высшей государственной и экономической мудрости.