Кредитная политика в современном бизнесе

• Введение
• I. Аналитическая часть
• 1.1 Характеристика транспортно-экспедиторских компаний
• 1.2 Особенности выполнения работ и производства оплаты за выполнения услуг
• 1.3 Кредитная политика в современном бизнесе
• 1.4 Экономико-математические методы осуществления кредитной политики
• II. Практическая часть
• 2.1 Характеристика ЗАО «Независимая энергетическая компания» и его деятельности
• 2.2 Основные задачи кредитной политики ЗАО «НЭК»
• 2.3 Формирование кредитной политики для ЗАО «НЭК»
• Заключение
• Список использованной литературы

В связи с высоким уровнем конкуренции на рынке, ситуация складывается таким образом, что для повышения привлекательности своей продукции предприятия вынуждены кредитовать своих клиентов. В результате значительная часть оборотных активов компании всегда сосредоточена в дебиторской задолженности за работы, товары, услуги.

Предприятиям приходится увеличивать дебиторскую задолженность ради достижения своих экономических целей. Кредитование покупателей товара, с одной стороны, приводит к увеличению выручки от реализации и валовой прибыли, а, с другой, — к увеличению расходов предприятия, связанных с привлечением краткосрочных финансовых ресурсов и возникновением сомнительной и безнадежной дебиторской задолженности. В этой ситуации необходимо действовать в соответствии с экономическими целями бизнеса, в связи с чем возникает вопрос об управлении дебиторской задолженностью и внедрении эффективной кредитной политики. У менеджеров возникает необходимость в новых грамотных системных подходах к управлению компанией. Один из них — внедрение эффективной кредитной политики, которая поможет минимизировать сомнительную и безнадежную задолженность, обеспечить требуемую скорость оборачиваемости дебиторской задолженности, достичь целей по выручке от реализации и чистой прибыли.

Сегодня многие лидеры крупных компаний зачастую действуют интуитивно. Однако в сложившейся рыночной ситуации, когда конкуренты буквально «дышат в затылок», оказывается, что одной интуиции уже мало. Чтобы принимать обоснованные эффективные решения, необходимо обладать специальными знаниями.

На практике четкие формулы и определения вообще отсутствуют, решение «кредитных вопросов» происходит, в основном, методом «научного тыка» или с использованием сложившихся традиций. Как правило, в кредитной политике используются два основных показателя: отсрочка платежа и размер кредита. Другими параметрами, определяющими содержание кредитных условий, оперируют крайне редко. Иногда в более продвинутых компаниях говорят о скидках в цене за своевременный расчет, крайне редко ведется речь о кредитных статусах или стандартах оценки покупателя. И даже когда обсуждаются такие параметры как отсрочка платежа и размер кредита, то назначаются они совершенно интуитивно — с использованием традиций, которые сложились в отрасли или на предприятии. Вряд ли кто-то из менеджеров сможет обоснованно ответить на вопрос: какую же отсрочку платежа необходимо предоставить покупателю? Целью написания дипломной квалификационной работы является разработка кредитной политики с целью сокращения дебиторской задолженности и эффективного использования активов конкретного предприятия, работающего на рынке транспортно-экспедиторских услуг и грузоперевозок.

В аналитической части рассматривается характеристика транспортно-экспедиционной отрасли в целом, и изучаются теоретические основы выполнения работ и производство оплаты за выполненные услуги. Затем рассматривается кредитная политика в современном бизнесе и методы ее осуществления.

Проектная часть посвящена трем основным вопросам: кому предоставлять кредит, и на каких условиях? В ней дается характеристика предприятия ЗАО «Независимой энергетической компании» (ЗАО «НЭК») как объекта исследования. Строится рейтинговая система заказчиков компании с последующим распределением их по группам с целью определения кредитных условий для каждой.

В заключительно части сделаем вывод о полученных результатах, после чего можно утверждать о практической полезности и применимости разработанной кредитной политики.

I. Аналитическая часть

1.1 Характеристика транспортно-экспедиторских компаний

Сегодня на мировом рынке процесс доставки товаров сопряжен с процессом выполнения целого ряда работ, операций и услуг, комплекс которых обеспечит эффективную доставку и, как следствие, равномерное распределение товаров. И именно транспортно-экспедиционные предприятия призваны осуществить задачу такого распределения.

Под экспедиционной услугой понимаются сопутствующие перевозочному процессу операции или работы. Эти операции включают доставку материалов, складирование и хранение, упаковку и агрегирование (процедура группировки объектов). Сюда входят и такие операции, как расчетные операции, консультации по расчетным и экспедиторским операциям, таможенное декларирование грузов, выбор маршрута, разработка графика движения и техническое обслуживание транспортных средств, оформление транспортных документов, прием, сдача груза, погрузочно-разгрузочные работы.

Обзор транспортно-логистической отрасли

Транспортный комплекс Российской Федерации традиционно подразделяется на две категории отраслей: пассажирские перевозки и грузовые перевозки. В данной работе рассматриваются компании, занимающиеся перевозкой грузов.

Ряд услуг, которые предоставляют компании, по транспортно-экспедиторскому обслуживанию включает:

· Железнодорожные перевозки.

· Автомобильные перевозки.

· Авиаперевозки.

· Морские перевозки.

· Внутренние речные перевозки

Динамика развития объёма грузоперевозок в целом оценивается позитивно, объём перевозок непрерывно растёт. Тем не менее, следует отметить, что рынок грузоперевозок в России развивается скорее экстенсивным путем, в основном за счет перевозки продукции сырьевых производителей, являющихся основными потребителями этих услуг.

По структуре объема грузоперевозок можно сказать, что по объему перевезенных грузов традиционно лидирует железнодорожный транспорт, второе место занимает автомобильный транспорт. По структуре грузооборота лидирует железнодорожный транспорт. Наиболее активно развивается сегмент железнодорожных перевозок, за ним с большим отрывом следуют автомобильные перевозки.

В настоящий момент наиболее перспективными являются не столько транспортные услуги, сколько непосредственно комплексные логистические, среди которых лидирует услуги, предоставляемые складскими комплексами или транспортно-логистические центры (ТЛЦ). Рынок контейнерных перевозок, несколько отдельно стоящий от принятой классификации, также весьма перспективен. На сегодняшний день конкурентную среду на российском рынке транспортно-логистических услуг определяет, прежде всего, деятельность российских компаний. Наиболее высокий уровень конкуренции отмечается в сегменте транспортно-экспедиторских услуг.

Параметры рынка грузоперевозок:

ь Рынок участников весьма фрагментарен, предложение услуг исходит от около 7000 компаний.

ь Значительная часть участников рынка — это небольшие компании, предлагающие узкий спектр услуг и не рассматриваемые в качестве основных конкурентов, но, тем не менее, отвлекающие долю оборота из отрасли с помощью демпинга и экономии на издержках необходимых для центрального аппарата и региональной сети, позволяющим таким компаниям устанавливать низкие цены на услуги.

кредитная политика оплата услуга ь На рынке присутствует ряд интернациональных компаний, которые предлагают услуги мирового уровня, и, несмотря на то, что объём рынка занимаемый такими компаниями, пока невелик, их следует рассматривать как конкурентов в долгосрочном периоде. Именно они будут дальше развиваться активными темпами, особенно с приходом многих транснациональных компаний на рынок России в виде размещения производств и развития дистрибуции.

Доверие клиентов привлекают такие параметры, как сроки доставки и их соблюдение, отношение цена/качество, надежность, гибкость, отслеживание, а также возможность предоставления дополнительных услуг и имидж компании. В то же время имидж компании особенно важен для иностранных производственных и торговых компаний, работающих в России. Для современной транспортно-логистической компании специализация по видам грузов не имеет существенного значения и отраслевой охват перевозчиков модно определить как универсальный.

Структура грузоперевозок и грузооборота Рассматривая структуру объема грузоперевозок и структуру грузооборота в разрезе отраслей транспортного комплекса, можно сказать, что по объему перевезенных грузов традиционно лидирует железнодорожный транспорт. Железнодорожный транспорт значительно опережает другие отрасли, это происходит по потому, что практически все внутренние перевозки на дальние расстояния выполняются железнодорожным транспортом, что значительно дешевле, чем везти самолетом или по морю.

Второе место занимает автомобильный транспорт, Два этих вида грузоперевозок значительно опережают другие отрасли. Такой отрыв сложился преимущественно за счет доступности и удобства работы с автомобильными и железнодорожными перевозчиками. Также необходимо отметить, что доля железнодорожного транспорта за последние несколько лет снижается в от время как доля автомобильного возрастает. Эта тенденция говорит как о развитии сети автодорог на европейской части России, так и о заметном влиянии роли иностранных компаний на рынке автоперевозок.

Другая сложность скрывается в специфике работы оставшихся отраслей (грузовой авиации и морского транспорта). Большую долю заказов в этих отраслях составляют международные перевозки и перевозки на большие расстояния. В то время как железные дороги и автомобильный транспорт ориентированы на внутренний рынок.

Конкурентная среда: общая характеристика

Сегодня недостаточно одного понимания потребителей. Наступило время напряженной конкуренции, как на зарубежных рынках, так и на местных. Экономика многих стран все меньше регулируется государством, которое поощряет развитие рыночных процессов. Европейский Союз уничтожает торговые барьеры между европейскими странами, в результате чего многие ранее защищенные от вторжения иностранных компаний рынки становятся нерегулируемыми. Транснациональные компании очень настойчиво продвигаются на рынки и создают глобальную конкуренцию. В результате у компании нет другого выхода, как быть «конкурентоспособным», т. е. обладать конкурентными преимуществами — преимущество над конкурентами, достигнутое за счет предложения потребителям более высокой ценности либо за счет более низких цен, либо за счет предоставления больших выгод, оправдывающих более высокие цены.

Среди основных факторов, влияющих на формирование конкурентной среды на рынке транспортно-логистических услуг, можно выделить следующие:

Внутренние:

· Неравномерность развития отдельных сегментов и слабая географическая диверсификация предоставляемых услуг

· Непрозрачность, информационная закрытость предприятий, отсутствие (за редким исключением) достоверной экономической информации о деятельности компаний

· Относительно слабое влияние западных логистических операторов (исключение составляют услуги 3PL, международные перевозки и рынок экспресс-доставки)

· Фрагментарность, наличие большого количества мелких игроков

· Недостаток собственных средств для развития бизнеса у большинства российских транспортно-экспедиторских компаний

Внешние:

· Изменение структуры спроса в направлении повышения комплексности и качества предоставляемых услуг

· Повышение инвестиционной привлекательности отрасли, особенно в сегменте складских услуг

· Развитие транспортной и логистической инфраструктуры, в том числе за счет перенаправления капитала из других отраслей

· Рост заинтересованности инвестиционных компаний и промышленных холдингов, обладающих значительными финансовыми средствами, в расширении своего присутствия на рынке транспортно-логистических услуг

· Развитие и создание крупными финансово-промышленными группами собственных транспортно-логистических холдингов

· Определяющее влияние государственного регулирования на формирование рынка в области тарификации, отсутствие механизмов господдержки отечественных компаний.

· Тенденция к объединению российских логистических компаний, ускорение процесса формирования крупных транспортно-логистических холдингов, характерные для начала консолидации рынка.

· Тенденция поглощения российских транспортных компаний международными компаниями.

На сегодняшний день конкурентную среду на российском рынке транспортно-логистических услуг определяет, прежде всего, деятельность российских компаний.

Наиболее высокий уровень конкуренции отмечается в сегменте транспортно-экспедиторских услуг, что связано с большим количеством компаний, работающих в сфере организации грузоперевозок, и достижением относительного баланса между спросом и предложением на рынке.

У российского рынка логистических услуг свои «национальные особенности»: современные логистические комплексы сосуществуют со старыми неотапливаемыми ангарами, профессиональное управление цепями поставок — с управлением процессами «на коленке», современный автотранспорт — с неразвитой транспортной инфраструктурой. Тем не менее, рынок быстро развивается, увеличивается число компаний, предоставляющих современные услуги, строятся новые логистические парки, повышается квалификация персонала.

1.2 Особенности выполнения работ и производства оплаты за выполнения услуг

Взаимоотношения с заказчиками и подрядчиками

Экспедиционное обслуживание является составной частью процесса движения товара от производителя к потребителю и включает выполнение дополнительных работ и операций, без которых перевозочный процесс не может быть начат в пункте отправления, продолжен и завершен в пункте назначения.

Одним из важнейших комплексов работ транспортно-экспедиционных предприятий является комплектование, упаковка и пакетирование, в принципе эти операции неразрывны, поэтому эффективно их комплексное выполнение одним предприятием, а именно экспедитором.

Взаимоотношения транспортно-экспедиционных компаний с потребителями услуг оформляются договорами, в которых устанавливаются обязательства сторон, виды, объемы и характер выполняемых транспортно-экспедиционных работ, условия расчетов, а также ответственность за невыполнение договоренных обязательств. [12]

Условия поставки товаров в договорах купли-продажи.

Участникам международной торговли для успешной работы на рынке, для грамотного оформления контрактов требуется наличие единых формулировок условий передачи от продавца к покупателю права распоряжения товаром и разделения между собой рисков ущерба товара в ходе его транспортировки. Выбор сторонами того или иного условия определяет обязанности продавца предоставить товар в распоряжение покупателя или передать его перевозчику для транспортировки, или доставить по назначению в рамках требований избранного условия, а также распределение между сторонами вытекающих из каждого условия риска товарного ущерба. Эти условия называются базисными, потому что они устанавливают базис цены товара, оказывают влияние на ее уровень, определяют дату перехода риска гибели или порчи товара и права собственности от продавца к покупателю. Эти условия вырабатываются международной торговой практикой. Они упростили и до некоторой степени стандартизировали экспортные и импортные операции. На них должны основываться и методы построения оптовых и розничных цен внутри страны.

Все условия разделены на четыре группы (категории):

Первая группа E. ЕХW (Ех wоrks). «С завода» (с предприятия, с рудника, со склада), т. е. «франко-завод» или «франко-склад поставщика». В данном случае, как и при формировании цен внутри страны, продавец не несет обязанностей по транспортировке товара. Он должен предоставить товар в распоряжение покупателя в срок и в месте, обозначенном в договоре, для погрузки на предоставленные покупателем перевозочные средства. Покупатель несет все риски, и расходы, возникающие с момента предоставления товара в его распоряжение на складе продавца в срок, предусмотренный договором купли-продажи, и при условии, что товар был должным образом индивидуализирован, т. е. обозначен как являющийся предметом данного контракта.

Вторая группа F. Продавец согласно указаниям покупателя доставляет в названное покупателем место прошедший таможенную очистку товар для транспортировками перевозчиком, назначенным покупателем. Главной характеристикой этой группы является то, что цену основной перевозки товара продавец не оплачивает.

Третья группа C. Продавец заключает договор перевозки, но не принимает на себя риск утраты или повреждения груза, а также не несет дополнительных расходов которые могут возникнуть вследствие событий, случившихся после отгрузки. Главной характеристикой этой группы является оплата продавцом основной перевозки.

Четвертая группа D. Продавец несет все расходы и риски, связанные с доставкой товара в распоряжение покупателя в назначенном им месте. Эта группа характеризуется прибытием товара.

В зависимости от условий поставки товара покупатель либо продавец может обратиться в транспортно-экспедиционную компанию и заключить контракт на перевозку и сопутствующий сервис.

С позиции возмещения стоимости оказанных услуг продажа может быть осуществлена одним из трех способов:

ь предоплата (товар оплачивается полностью или частично до передачи его продавцом);

ь оплата за наличный расчет (товар оплачивается полностью в момент передачи товара, т. е. происходит как бы обмен товара на деньги);

ь оплата в кредит (товар оплачивается через определенное время после его передачи покупателю).

Выгоды, которые могут получить компании, воспользовавшись услугами транспортно-экспедиционной компании очевидны и главные из них заключаются в том, что:

· достигается двоякая цель: увеличение объема продаж и обеспечение более высокого уровня обслуживания потребителя (определяемого, главным образом с точки зрения «доступности продукции»);

· система транспортно-экспедиционных услуг, обладающая способностью быстро реагировать на изменение рыночной ситуации, в том числе и на изменение требований потребителей, может обеспечить сокращение «цикла обслуживания потребителя» (времени между подачей заявки и доставкой продукции) и, следовательно, снижение запасов у потребителя. Это дает компании — потребителю услуг серьезное преимущество перед конкурентами в борьбе за долю рынка;

· разработка более эффективных методов «физического распределения» дает существенную экономию издержек. Эту экономию можно распространить и на потребителя в форме скидок с оплаты за доставку продукции и др.;

· внедрение эффективной системы доставки грузов обеспечивает потребителю возможность более успешно и прибыльно конкурировать как на региональных, так и на отдаленных рынках.

Схема основных и вспомогательных транспортно — экспедиторских операций предоставляемых компаниями представлена на Рисунке 1.

1.3 Кредитная политика в современном бизнесе

Товарный (коммерческий) кредит

Коммерческий кредит предоставляется компании на договорной основе другими компаниями за счет временно свободных денежных средств на условиях обязательного возврата и платности (Рисунок 2).

Рис. 2. Коммерческий кредит

Товарный кредит — это коммерческий кредит, который предоставляется в форме товара (услуги) продавцами покупателям (потребителям) в виде отсрочки платежа за проданные товары. При товарном кредите источником финансирования являются средства компании-продавца.

Обеспечением по коммерческому кредиту является обязательство должника (покупателя) погасить в определенный срок как сумму по основному долга, так и начисляемые проценты (если они начисляются). Использование коммерческого кредита требует наличие у продавца достаточного резервного капитала на случай замедления поступлений от должников. [9]

Предоставление товарного кредита регулируется статьями 822, 823 ГК РФ.

Предоставление товарного кредита — дополнительное преимущество перед конкурентами. Клиент может работать с компанией только потому, что она работает в кредит, поэтому часто и транспортно-экспедиционные предприятия работают на условиях отсрочки платежа.

Управление дебиторской задолженностью

Дебиторская задолженность (ДЗ), как известно, является весьма многообразной и содержит задолженность за товары, работы, услуги, срок оплаты которых не наступил или не оплаченные в срок.

В общей сумме дебиторской задолженности 80−90% приходятся на расчеты с покупателями. Поэтому политика управления дебиторской задолженностью связана в первую очередь с оптимизацией размера задолженности и инкассации задолженности за реализованную продукцию.

Поэтому политику управления дебиторской задолженностью называют кредитной политикой по отношению к покупателям продукции.

Политика управления дебиторской задолженностью представляет собой часть общей политики управления оборотными активами и маркетинговой политики предприятия, направленной на расширение объемов реализации продукции и связанной с оптимизацией размера дебиторской задолженности и обеспечением своевременной ее инкассации.

Политика управления дебиторской задолженностью включает:

Анализ дебиторской задолженности в предшествующем периоде в целях оценки уровня и состава дебиторской задолженности предприятия, а также эффективности инвестирования в нее финансовых средств. Здесь анализируются сроки погашения дебиторской задолженности, периоды ее инкассации, размер отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность, состав ДЗ по ее возрастным группам, выявляется безнадежная и сомнительная ДЗ.

Формируются определенные принципы и подходы кредитной политики по отношению к покупателям продукции. Решаются два основных вопроса:

1. в каких формах осуществляется реализация продукции;

2. какой тип кредитной политики следует избрать.

Различают три основных типа кредитной политики по отношению к покупателям:

Консервативный. Направлен на минимизацию кредитного риска, которая является приоритетной, поэтому существенно сокращает круг покупателей в кредит. В первую очередь за счет групп покупателей с повышенным риском; за счет минимизации сроков предоставления кредита и его размера, ужесточения условий предоставления кредита и повышения его стоимости, за счет более жесткой процедуры инкассации дебиторской задолженности.

Умеренный тип ориентируется на средний уровень кредитного риска и соответственно более мягкие условия предоставления коммерческого кредита.

Агрессивный (мягкий) тип предусматривает максимизацию дополнительной прибыли за счет расширения объема реализации продукции в кредит, не считаясь с высоким уровнем кредитного риска.

Формирование системы кредитных условий включает:

а) срок предоставления кредита,

б) лимит предоставляемого кредита,

в) стоимость предоставления кредита, т. е. система ценовых скидок при осуществлении расчетов за приобретенную продукцию,

г) системе штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств.

Формирование стандартов оценки покупателей и дифференциация условий предоставления кредита. В основе этих стандартов лежит кредитоспособность предприятия.

Построение эффективных систем контроля за движением своевременной инкассацией дебиторской задолженности. Одной из эффективных форм является система АВС, где в категорию, А выделяют наиболее крупные и сомнительные виды дебиторской задолженности; в категорию В — кредиты средних размеров; в категорию С — все остальные виды, не оказывающие серьезного влияния на результаты деятельности предприятия. [18]

Разработка кредитной политики предприятия

Кредитная политика — звучное название, подразумевающее под собой всего лишь ответ на три простых вопроса: кому предоставлять кредит, на каких условиях и как много? Основной же критерий эффективности кредитной политики — это рост доходности по основной деятельности компании, либо в следствие увеличения объемов продаж (что будет происходить при либерализации кредитования), либо за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности (чему способствует ужесточение кредитной политики). Найти оптимальную точку в коммерческом кредитовании помогает использование предельного анализа, формальный язык которого строго определяет желаемое равновесие в объемах и сроках предоставления отсрочки платежа: либерализация кредитной политики уместна до тех пор, «пока дополнительные выгоды от увеличения объема реализации не сравняются с дополнительными издержками по предоставляемому кредиту». [15]

В среднем по промышленности дебиторская задолженность занимает более 50% от суммы оборотных средств. И если на бизнес смотреть не как на болото, где единственная цель — выбраться из трясины (или как выражаются некоторые директора — выжить), а как на поле возможностей для реализации коммерческих интересов, то в накопленной дебиторской задолженности лежат огромные резервы для повышения эффективности собственного бизнеса. Если западные предприятия, в стремлении остаться конкурентоспособными, проводят широкомасштабные компании, выигрывая десятые, а то и сотые доли процентов в улучшении тех или иных показателях, российский бизнес до сих пор располагает возможностью увеличения экономической рентабельности в десятки, а то и сотни процентов при постановке эффективных процедур регулярного менеджмента. Накопленный за последние годы негативный опыт хозяйствования лишь увеличивает шансы добиться успеха при незначительных усилиях, лишь бы не попасть за черту, после которой начинаются необратимые последствия.

Простота поставленных вопросов, тем не менее, подразумевает под собой определенные волевые решения менеджеров, помноженные на методичную работу бухгалтеров и экономистов. Наивно полагать, что разработку кредитной политики можно поручить отделу сбыта или специально выделенной структуре, курирующей основных дебиторов.

В некотором смысле, отсутствие жестких правил и контроля за их исполнением со стороны высшего руководства способствует формированию творческого подхода к выполнению работы со стороны функционального менеджмента. Что касается работы с дебиторами, то в российской практике сложилась даже особая терминология этой сферы — рынок долгов. Однако, следуя рыночным же критериям не трудно сделать вывод, что чем больше емкость этого самого рынка, тем комфортней на нем работать. Творческое решение задач, с которыми приходится сталкиваться игрокам долгового рынка, может привести к чудовищным последствиям, если игнорировать системообразующие цели основного бизнеса.

Утверждение о том, что одним из факторов низкой конкурентной позиции российских товаропроизводителей, является отсутствие ясного понимания своей стратегии в отношении коммерческого кредитования не является новым. Пытаясь снизить негативные последствия от творческих инициатив работников сбытовых структур, многие директора самостоятельно стали принимать решения по наиболее значимым покупателям. И как следствие, уже сами попали в патовую ситуацию. На каких условиях следует производить отгрузку продукции? Когда выгодно идти на уступки по срокам оплаты? Где находится черта, после которой необходимо ужесточать согласованные ранее условия? Во что обойдется предприятию заключение очередного крупного договора? И десятки других вопросов, откладывать решения по которым убийственно для предприятия, а получить экономически взвешенный ответ затруднительно, если интуиция не поддерживается проверенными рецептами и рекомендациями.

Инструментарий для формирования кредитной политики

Инструменты кредитной политики представляют собой как шаблоны для оценки потенциальных дебиторов, так и регламент или процедуры работы соответствующей службы. Следуя трем основным вопросам кредитной политики, возможно, выделить ряд инструментов, определяющих ответы на них.

Ответ на вопрос «кому предоставлять кредит? «в большей степени зависит от риска невозврата кредита или затягивания сроков распоряжения полученными ресурсами. Поэтому распределение покупателей по группам риска является одной из основных задач кредитной политики. Одним из наиболее распространенных инструментов для решения этой задачи является метод оценки кредитной истории (credit scoring). Он основан на ранжировании покупателей по ряду выбранных показателей и введению критериев принятия решения по предоставлению кредита. Использование данного метода помогает оценить насколько рискованно предоставление отсрочки платежа тому или иному покупателю.

Для оценки кредитной истории основных дебиторов на предприятии можно использовать такие основные показатели, как период работы с покупателями; объем накопленной дебиторской задолженности по периодам, для этого необходимо построить реестр старения счетов дебиторов; среднемесячный объем продаж, приходящийся на данного покупателя, за последние полгода-год.

Для построения рейтинговых систем клиентов руководство, исходя из собственных целей, выбирает наиболее значимые показатели работы с клиентами для компании. Например, объем заказов, прибыль по проекту (клиенту), суммы просрочки платежей, известность клиента на рынке. Таким образом, выводится сводный рейтинг предприятия, который позволяет определить приоритеты при рассмотрении вариантов их кредитования. Таким образом, предприятие делает первый шаг в оптимизации структуры дебиторской задолженности.

Любая коммерческая структура всегда ограничена в финансовых ресурсах, поэтому задача эффективного их распределения при минимальных рисках наиболее актуальна. Если метод оценки кредитной истории позволяет взвесить риски, связанные с предоставлением кредитов отдельным покупателям, то метод определения оптимального срока кредита (the economic time of credit) дает представление об эффективности коммерческой сделки, отвечая на вопрос об условиях размещения коммерческого кредита.

Предприятия выступают кредиторами для своих покупателей вовсе не из доброго отношения к ним. Основной лейтмотив подобных сделок заключается в попытках увеличения объемов продаж. К сожалению, находясь в слабой конкурентной позиции большинство промышленных предприятий в России чаще рассматривают вопрос сокращения рынков сбыта при отказе акцептовать ужесточающие требования покупателей. В принципе, это лишь оборотная сторона все той же зависимости: обычно увеличение сроков дебиторской задолженности ведет к росту объемов продаж. Расчет оптимальной политики по срокам кредитов сводится к сравнению дополнительных доходов, полученных в результате роста продаж и затрат, связанных с финансированием возросшей дебиторской задолженности.

Например, переменными затратами (стоимость единицы товара, который приобретался у изготовителя) остальные затраты отнесем к условно-постоянными. В результате можно рассчитать вклад на покрытие (marginal profit), который находится как разность между доходом и переменными затратами, связанными с его получением. Так как объем продаж будет возрастать при увеличении срока предоставления кредита при прочих равных условиях, оптимальной стратегией было бы предоставление максимально возможного кредита по данной группе товаров.

Однако, занимаясь реализацией товаров в кредит фирма вынуждена привлекать достаточно дорогие кредитные ресурсы для финансирования своих оборотных средств. Поэтому при расчете оптимального срока предоставления кредита необходимо скорректировать вклад на покрытие на затраты, связанные с предоставлением кредита, которые рассчитываются по следующей формуле:

где

CC — затраты, связанные с предоставлением кредита (credit cost), VC — переменные затраты, связанные с доходом (variable cost), IR — стоимость привлеченного капитала (interest rate) в день, T — период предоставления кредита (time) в днях.

Скорректировав полученный расчет на риск возникновения невозвратной дебиторской задолженности возможно определить более реалистичный срок предоставления коммерческого кредита.

Таким образом, два изложенных выше метода, дополняя друг друга, иллюстрируют общий подход к разработке кредитной политики. [15]

Стандарты предоставления коммерческих кредитов

Если продажами на предприятии занимается более одного человека, появляется необходимость в согласовании их деятельности. Дальнейшее увеличение персонала ведет к дифференциации требований к профессиональной подготовке и ответственности за принимаемые решения. Кроме этого, решения по предоставлению скидок или изменению условий поставок по отношению к отдельным контрагентам влияют и на совокупные продажи. На некоторых промышленных предприятиях стала привычной практикой для коммерческих структур вести переговоры исключительно с директорским корпусом. Только это позволяет оперативно решать вопросы и претендовать на более льготные условия. Подобная логистика продаж, прямо сказать, не самая оптимальная. И вопрос заключается не столько в желании высшего руководства замкнуть на себя основные решения по сбыту, сколько отсутствии единых подходов к организации этой деятельности и процедур контроля и оценки эффективности ее исполнения. Неудивительно, что потребность в стандартизации деятельности по продажам постоянно озвучивается высшим управленческим персоналом и является хитом в управленческом консультировании.

Как уже стало понятным из представленных выше инструментария основными параметрами постановки и реализации кредитной политики являются:

· объем продаж по отдельным группам товаров (также может проводится сегментация по видам бизнеса или территориальному признаку);

· объем инвестиций в дебиторскую задолженность и стоимость привлекаемого для этих целей капитала (бесплатность задолженности перед персоналом и основными поставщиками является лишь кажущейся, принося неисправимый ущерб предприятию в более длительной перспективе, поэтому, в случае с российским бизнесом, также требует оценки альтернативных убытков);

· величина невозвратных долгов по дебиторской задолженности.

Разрабатывая стандарты предоставления коммерческих кредитов предприятия вовсе не вводит новые нормативы, обязательные к исполнению и однозначные в своем толковании. Стандарты скорее заключаются в минимально допустимых условиях, которые должны выполняться покупателями, чем в нормируемых величинах объемов и сроков кредитования. Поэтому чаще всего задаются стандарты не абсолютными значениями, а некоторыми интервалами.

Регламентация управленческих решений о предоставлении кредита посредством бального рейтинга покупателей строится на принципе экономической отдачи (economic trade-offs), согласно которого все выгоды от принятия любого управленческого решения должны быть соотнесены с затратами по реализации этого решения. Выгодами безусловно является рост объемов продаж, а затратами — стоимость привлекаемого капитала.

Следует понимать, что разрабатываемые стандарты основываются на ограниченном числе показателей, рассчитанных за ограниченный период времени. Следовательно, формальные критерии, выраженные в цифровом варианте, дополняются процедурами утверждения, а, если необходимо, и преодоления ранее заданных ограничений. Так руководство Нью-йоркской биржи лет двадцать назад не пропустила на свои площадки, тогда еще неизвестные компьютерные фирмы, так как они не вписывались в разработанные стандарты. В результате была организована альтернативная биржа, на которой в настоящий момент котируются акции компаний, работающих в области высоких технологий (High — Tech), и по объему сделок и по значимости на мировом рынке она уже начинает перетягивать одеяло на себя.

Нет ничего странного в том, что директора предприятий осуществляют продажи некоторым контрагентам на чрезвычайно льготных условиях. Удивительно другое, зачастую они совершенно не понимают во что обходится предприятию подобная благотворительность. При наличии даже очень грубо сработанных стандартов, совершенно очевидно, что если покупатель не вписывается и в бальный барьер, а заключить сделку с ним очень хочется, необходимо внимательно посчитать эффективность подобной операции, прежде чем принимать управленческое решение.

Влияние коммерческого кредитования клиентов на финансовое состояние компании.

Предоставление коммерческого кредита — дополнительное преимущество перед конкурентами. Клиент может приобрести товар у компании только потому, что она продает в кредит, часто, несмотря на то, что цена товара хуже. Поэтому основной критерий при принятии решения о предоставлении коммерческих кредитов — это соотношение получаемой выгоды и принимаемых недостатков.

Получаемая выгода — конкурентные преимущества (сколько дополнительного оборота привлечет компания путем принятия условий коммерческого кредитования).

Принимаемые недостатки — увеличение срока оборота денежных средств, принятие риска неоплаты части долга.

Предоставление кредита выводит средства компании из активов в статью «Дебиторская задолженность» из других статей, то есть средства компании, вместо того чтобы находится в каких-либо полезных для бизнеса активах, находятся в состоянии еще не полученного долга. [9]

1.4 Экономико-математические методы осуществления кредитной политики

Для того чтобы проранжировать клиентов в порядке значимости необходимо выбрать критерии, по которым будет осуществляться оценка. Очень часто, критериям выступают такие как: объем продаж; маржинальная прибыль, которая в большей степени позволяет оценить финансовый результат; объем дебиторской задолженности, в которую иногда отвлекается значительная часть оборотных активов и компаниям приходится искать альтернативные пути финансирования оборотного капитала; значимость клиента для компании и т. п. Все эти показатели имеют не малое значение при выборе кредитных условий, и опираться на какой-либо один не возможно. Как мы понимаем, владелец компании или же принимающий решение менеджер не может не учитывать интересы других сторон, связанных с функционированием коммерческой организации. Таким образом, задача построения рейтинга клиентов компании относится к задаче при многих критериях. Ниже рассмотрим возможные методы решения многокритериальных задач.

Многокритериальная оптимизация

Необходимо иметь в виду, что какого-либо формального, математического метода «преодоления» многокритериальности не может быть в принципе. Все без исключения методы решения многокритериальных задач представляют собой различные способы организации взаимодействия (диалога) с ЛПР и, по существу, отличаются друг от друга формой вопросов, которые задаются лицу, принимающему решение, в процессе диалогового взаимодействия с ним.

Отметим, что постановка задач принятия решений при многих критериях может осуществляться в любых условиях. Существует отдельный класс многокритериальных задач принятия решений в условиях риска со своим специфическим аппаратом (деревья решений, многомерная функция полезности др.), когда отдельные варианты решений могут оцениваться только в отношении вероятности их успеха и связанного с ними риска.

С другой стороны, мы имеем довольно большое количество различных постановок многокритериальных задач принятия решений в условиях определенности и развитый математический аппарат для их решения.

В соответствии с тем, как учитываются предпочтения ЛПР в процессе выбора наилучшего решения, методы принятия решения при многих критериях можно разделить на три группы (Рисунок 3):

· принятие решения в условиях полной информации о системе предпочтения ЛПР;

· принятие решения в условиях отсутствия информации о системе предпочтения ЛПР;

· принятие решения в условиях постепенного получения информации о системе предпочтения ЛПР.

Рис. 3 Классификация методов решения многокритериальных задач

В том случае, когда у нас имеется вся информация о системе предпочтений ЛПР, мы можем применять принципы принятия решения, основанные на существовании на множестве векторных оценок отношения предпочтения, зависящего только от системы целевых функций. Особая важность в этой группе отведена построению соответствующей функции ценности, поскольку ее знание однозначно определяет структуру предпочтения ЛПР. Если мы имеем иерархическое представление проблемной области в виде «цель — критерии — альтернативы» рекомендуется использовать метод анализа иерархий.

Когда у нас нет никакой информации о системе предпочтений ЛПР, применяются стандартные процедуры выявления эффективных решений и ЛПР выбирает наилучшую альтернативу путем явного оценивания.

Для случая постепенного получения частичной информации о системе предпочтений ЛПР имеются две группы многокритериальных методов принятия решений. К методам апостериорного выявления предпочтений на эффективном множестве относят группу методов ELECTRE. Вторую группу составляют т. н. интерактивные или человеко-машинные процедуры решения многокритериальных задач оптимизации (ЧМП).

Функция ценности (ФЦ) относится к классу математических моделей теории выбора — классу так называемых индикаторов предпочтений.

Наличие функции ценности позволяет свести задачу выбора наилучшей альтернативы к хорошо структурированной математической задаче максимизации ФЦ. Во многих ситуациях мы можем рассчитывать на то, что зависимость функции ценности от исходного множества альтернатив есть, но не слишком существенна и потому, построив один раз ФЦ, можно будет применять её многократно, при повторных возникновениях данной задачи.

Важным условием является наличие свойства монотонности на интервалах изменения критериев. Вывод о монотонности (немонотонности) функции ценности следует из результатов опроса ЛПР относительно направления возрастания предпочтений для критерия.

Затем исследуется поведение однофакторных функций ценности, обладающих свойством монотонности, на выпуклость (вогнутость).

Следующее связано с исследованием критериального пространства на независимость по предпочтению и возможности сведения функции ценности к линейному виду, например,

V (x,y) =V_X (x) +V_Y (y), V (x,y,z) =V_X (x) +V_Y (y) +V_Z (z) и т. д.

Две характеристики считаются зависимыми по предпочтению, если решение вопроса о том, какое из двух значений первого показателя является предпочтительным, зависит от того, какое значение принял второй показатель.

Определение. Критерий f_l независим по предпочтению от остальных (m-1) критериев, если для любых четырех оценок вида:

y¹= (y₁,.,y_l-1, s, y_l+1,.,. y_m); y²= (y₁,., y_l-1, t, y_l+1,.,y_m),

y³= (y₁,.,y_l-1, s, y_l+1,.,. y_m); y⁴= (y₁,.,. y_l-1, t, y_l+1,.,y_m),

из того, что y¹ предпочтительнее y², всегда следует, что y³ предпочтительнее y⁴.

Отметим, что при анализе зависимости по предпочтению не обязательно сопоставлять один выделенный критерий со всеми остальными. Можно ввести понятие независимости по предпочтению между группами (подмножествами) критериев. В частности, для подмножества критериев f₁ и f₂ условие их независимости по предпочтению от оставшихся критериев в только что введённых обозначений примет следующую формулировку.

Определение. Критерии f₁ и f₂ независимы по предпочтению от остальных (m-2) критериев, если для любых четырёх оценок вида

y¹= (s₁, s₂, y₃,.,y_m); y²= (t_{1, t2, y3,.,ym),}

y³= (s₁, s₂, y₃,.,y_m); y⁴= (t₁, t₂, y₃,.,y_m),

из того, что y¹ предпочтительнее y², всегда следует, что y³ предпочтительнее y⁴.

Критерии взаимозависимы по предпочтению, если каждое подмножество этого множества критериев не зависит по предпочтению от своего дополнения.

Имеет место теорема.: Для N критериев аддитивная функция ценности существует тогда и только тогда, когда критерии взаимозависимы по предпочтению. Число условий, надлежащих проверке в этой теореме, комбинаторно и потому астрономически велико. К счастью, доказана вспомогательная теорема.: Если каждая пара критериев не зависит по предпочтению от своего дополнения, то критерии взаимонезависимы по предпочтению. Это позволяет существенно сократить количество проверок.

Построение ФЦ осуществляется поэтапно. Последовательность процедур предполагает выполнение определенного порядка действий.

Этап I. Процесс построения многофакторной функции ценности начинается с качественного описания характеристик критериев.

1) Устанавливаются количественные значения области изменения критериев. Функция ценности хороша как раз тем, что предоставляет возможность систематизации предпочтений ЛПР для выбора наилучшего действия при заранее определенных оценках по всем выбранным критериям. Тогда область изменения значений критериев ограничивается низшей и высшей оценкой, выделенными по предоставленной информации от ЛПР.

2) Осуществляется проверка свойств монотонности на интервалах изменения критериев.

3) Решается вопрос относительно выпуклости (вогнутости) для монотонно изменяющихся значений критериев.

Этап II. Установления независимости по предпочтению на выделенном пространстве критериев.

Процедура проверки допущения, что X не зависит по предпочтению от своего дополнения, когда каждое из множеств содержит более чем 1 критерий, состоит из двух этапов.

Проверки сохранения порядка предпочтительности относительно критериев множества X при меняющихся значениях из множества .

Проверки сохранения отношения безразличия, определенного на множестве X при любых значениях критериев множества .

Сохранение отношения безразличия на множестве X означает идентичность кривых безразличия (поверхностей безразличия, если X содержит более двух критериев), построенных при различных значениях критериев множества X. Существование кривой или поверхности безразличия описывается множеством точек, для которых справедливо

.

Проверка на сохранение порядка предпочтительности на выделенном пространстве критериев осуществляется на основе определений о независимости по предпочтению.

С кривыми безразличия связано определение коэффициента замещений, который в некоторой точке есть тангенс угла наклона касательной к кривой безразличия в этой точке. Для одинаково направленных по предпочтительности критериев тангенс угла наклона берется с обратным знаком. В этом случае идентичность кривых безразличия означает, что коэффициенты замещения в равных точках не меняются при изменении значений критериев из дополняющего множества. Особую трудность вызывает получение количественных оценок коэффициента в каждом конкретном случае. Однако, для упрощения исследования нас в большей степени должно интересовать не значение коэффициента в каждой точке (x_i, x_j), а лишь сам факт его изменения или сохранения для пар (x_i, x_j) при различных значениях оставшихся критериев.

Для нашего условного примера предположим, что все критерии являются направленными на максимум, независимыми по предпочтению.

Этап III. Выбор вида функции ценности. После проведения процедуры проверки наличия независимости по предпочтению на выделенном критериальном пространстве осуществляется выбор соответствующей формы представления многофакторной функции ценности (аддитивной или частично аддитивной).

Этап IV. Построение частных функции ценности. После установления вида многофакторной функции ценности, процедура построения соответствующих однофакторных моделей сводится к выполнению последовательности шагов.

· подготовка к построению;

· подбор вида однофакторных функций ценности.

Определение свойств однофакторных функций ценности позволяет перейти к этапу подбора конкретного вида функций и получить V_X c приемлемой точностью, установив их численные значения в небольшом числе точек. [2]

Для построения конкретного вида однофакторных функций ценности применяются различные формальные методы. Одним из наиболее распространенных является метод половинного деления по ценности.

Методика построения однофакторных функций ценности методом половинного деления по ценности состоит в следующем: