Спрос. 
Маркетинг на автомобильном транспорте

На рынке покупатели приобретают товары для удовлетворения своих потребностей. Но не все запросы могут быть реализованы полностью. Количество покупаемых товаров связано, во-первых, с размером доходов покупателей, т. е. финансовым обеспечением потребностей, и, во-вторых, с уровнем рыночных цен.

Характеристикой всех покупателей на рынке выступает спрос, объединяющий общие потребности и их денежную поддержку. Спрос — это количество товаров и услуг, которое потребители хотят и имеют возможность приобрести по конкретной цене в течение определенного периода. Спрос носит вероятностный характер и распространяется на определенный промежуток времени.

Существует зависимость между ценой и объемом спроса, т. е. количеством проданного товара. Эта зависимость представляет собой закон спроса, который формулируется следующим образом: потребитель приобретает больше товаров по низким ценам, чем по высоким при прочих равных условиях.

Графическое изображение взаимосвязи между ценой, или тарифом — в сфере автотранспортных услуг, и объемом спроса называется кривой спроса (рис. 2.1). Приведенная кривая отражает лишь временную конъюнктуру рынка — его состояние в течение непродолжительного периода.

На автомобильном транспорте в зависимости от особенностей производственно-хозяйственной деятельности автотранспортной организации объем предоставляемых услуг может измеряться в различных единицах, например таких, как тонна-километры, пассажирокилометры, авточасы, тонны, километры, число ездок, рейсов и др. Оплата единицы объема услуги, предоставленной ATO, осуществляется согласно тарифу.

Кроме уровня тарифов на спрос оказывают влияние и другие факторы: для пассажирских перевозок — время года и суток, по;

Рис. 2.1. Зависимости спроса и предложения на автотранспортные услуги.

от тарифа:

А^с, /Г, В^с, В^п — точки на кривых спроса и предложения, соответствующие тарифам х_Ау х_в ()_А, (Щ, ()_в, 0_В — объемы спроса и предложения, соответствующие тарифам х_А, х_в

годные условия, наличие других видов пассажирского транспорта, место расположения населенного пункта, цель поездки, подвижность населения, состояние маршрутной сети и т. д.; для грузовых перевозок — дальность перевозки, номенклатура сопутствующих услуг, род и характер груза, время года, скорость доставки, место расположения населенного пункта, наличие производственных организаций, политическая и экономическая стабильность и т. д.

Воздействие одного или нескольких факторов может вызвать сдвиг кривой спроса вправо (увеличение последнего) или влево (его снижение). Отметим, что такое изменение спроса не связано с влиянием тарифов. На рис. 2.1 показана «чистая» зависимость спроса от цены, т. е. движение по кривой и есть изменение спроса только вследствие изменения тарифов. Например, увеличение тарифа с до вызывает снижение объема спроса на перевозки с 0.л ДО Ов-

Спрос как экономическая категория подразделяется на несколько видов:

• • индивидуальный — спрос отдельного покупателя;
• • суммарный, или общий, — совокупность индивидуальных спросов;
• • отрицательный (негативный) — существует тогда, когда все потребители или большинство из них отвергают предлагаемый товар или услугу;
• • скрытый (потенциальный) — наблюдается в том случае, если для удовлетворения потребностей значительной части покупателей недостаточно имеющихся на рынке товаров;

• • колеблющийся (нерегулярный) — характеризуется колебаниями сбыта продукции в течение определенного промежутка времени (например, сезонные перевозки овощей, суточная неравномерность пассажиропотоков);
• • полноценный (полный или оптимальный) — существует тогда, когда объем реализации полностью удовлетворяет транспортную организацию и обеспечивает ей наибольшую прибыль в данных условиях;
• • снижающийся (падающий) — характеризуется тем, что его объем в текущий момент меньше, чем в предыдущий;
• • повышающийся (растущий) — характеризуется тем, что в данный период реализовано товаров больше, чем в течение аналогичного предшествующего;
• • чрезмерный — свойствен такому рынку, на котором потребности покупателей превышают производственно-технические и ресурсные возможности производителей;
• • иррациональный (нерациональный) — наблюдается, как правило, на вредные для человека или общества товары.

Каждому из перечисленных видов спроса соответствует определенная стратегия маркетинга организации. Основные цели маркетинговых стратегий в зависимости от характера спроса рассмотрены в подразд. 2.6.

Спрос в течение какого-либо промежутка времени характеризуется чувствительностью к изменению тарифа за это время, определяемой с помощью коэффициента эластичности. Коэффициент эластичности показывает, на сколько процентов изменится объем спроса на перевозки при изменении тарифов на 1%:

где Л (?^%, Дт^% — процентное изменение объема спроса и размера тарифа на перевозки за анализируемый период; (?, (?₂ и т, т₂ — объемы спроса и размеры тарифа в начале и конце временного интервала.

В зависимости от значения коэффициента эластичности спрос может быть совершенно неэластичным, неэластичным, единичной эластичности, эластичным и совершенно эластичным (рис. 2.2).

При совершенно неэластичном спросе изменение тарифа никоим образом не влияет на его объем. Спрос, зависящий от изменения тарифа, является неэластичным, если скорость его изменения ниже скорости изменения тарифа. Спрос единичной эластичности характеризуется одинаковым процентным изменением его объема и тарифа. При эластичном спросе его процентное изменение опережает изменение тарифа. Изменение совершенно эластичного спроса не зависит от размера тарифа.

Рис. 2.2. Характеристики возможной эластичности спроса:

1 — совершенно эластичный; 2 — эластичный; 3 — единичной эластичности; 4 — неэластичный; 5— совершенно неэластичный.

Совершенно неэластичный и совершенно эластичный спрос являются противоположными граничными характеристиками, а любая линейная функция, занимающая промежуточное положение между ними, характеризует переменную эластичность.

В связи с тем что спрос, как и тарифы, меняется в большую или меньшую сторону, в отдельных случаях коэффициент эластичности может принимать отрицательные значения. Поэтому обычно оценивают его абсолютную величину (модуль). Реакция

Табл и ца 2.2

Возможная реакция клиентов на изменение тарифа

Примечание. Под спросом можно понимать результат перевозок, т. е. величину перевезенных грузов, транспортную работу, число километров пробега, часов работы, ездок и т. д.

клиентов (табл. 2.2) на изменение тарифа при разном характере спроса неодинакова.

Пример. Определить коэффициенты эластичности для каждого из трех рынков, если тариф за 1 авточас работы повысился с 250 до 350 руб., а объем спроса, число авточасов, по рынкам изменился соответственно с 7000 до 4200, с 7000 до 5800 и с 8000 до 4000.

Для первого рынка.

Для второго рынка.

Для третьего рынка.

На первом рынке спрос единичной эластичности, на втором — неэластичный, на третьем — эластичный.