Использование web-технологий как инструмента увеличения продаж

Процесс продаж в коммерческой организации — это действия продавца, направленные на потребителя, с целью убедить последнего совершить покупку необходимого товара. Важно отметить, что процесс продаж имеет большое значение в работе коммерческих организаций. Это объясняется как рыночными условиями рыка, в которых работают коммерческие предприятия, так и его собственными функциональными особенностями.

Эффективность системы продаж в решающей мере зависит от управления ею, и управлению сбытом в практической работе российских предпринимателей и менеджеров отводится ведущее место. К сожалению, теоретические, методологические и методические аспекты продаж до настоящего времени разработаны крайне слабо.

Отметим, что каждый день на потенциальных клиентов обрушивается поток информации и различных рекламных сообщений, и что в плане завоевания их внимания существует предельно жесткая конкуренция. Web-сайт, способный привлечь внимание и вызвать любопытство, побудит клиентов не только просмотреть оставшиеся страницы и совершить покупки, но и снова посетить его через некоторое время, а также рекомендовать своим партнерам.

Таким образом, использование web-технологий для стимулирования продаж фирмы может превратиться в надежный и эффективный инструмент.

Целью преддипломной практики является приобретение необходимых практических навыков по использованию web-технологий как инструмента увеличения продаж на примере научно-производственной фирмы «Пакер».

Для достижения поставленной цели в работе ставятся следующие задачи:

— ознакомиться с предприятием и его структурой;

— сформулировать преимущества и недостатки в деятельности фирмы;

— предложить возможные решения по стимулированию продаж;

— разработать программный продукт для реализации предложенных мероприятий;

— оценить результат предлагаемых решений.

Объект исследования — ООО Научно-производственная фирма «Пакер», специализирующейся на проектировании и производстве пакерно-якорного оборудования и скважинных компоновок.

Структура отчета включает в себя введение, аналитическую часть, проектную часть, заключении и библиографический список. В конце отчета приводятся необходимые приложения.

Во введении сформулирована цель и задачи практики, дается обоснование актуальности выбранной темы.

В аналитической части исследуется деятельность НПФ «Пакер», анализируется структура фирмы, организация продаж, выделяются положительные и отрицательные стороны деятельности.

В проектной части после проведенного анализа выдвинуты предложения по усовершенствованию и доработке имеющихся средств продаж в НПФ «Пакер». Предложена структура построения интернет-магазина, описывается проектирование и программная реализация программного решения, оценивается эффективность предлагаемых мероприятий.

В заключении подводятся итоги проделанной работы.

Основой при выполнении отчета по преддипломной практике послужили труды отечественных и зарубежных специалистов в области маркетинга и использования web-технологий, публикации в печатных периодических изданиях, а также данные ООО НПФ «Пакер».

1. Аналитическая часть

1.1 Общая характеристика организации

ООО Научно-производственная фирма «Пакер» (далее — НПФ «Пакер») занимает лидирующие позиции в России и странах СНГ по проектированию, производству пакерно-якорного оборудования и скважинных компоновок для эксплуатации, интенсификации и капитального ремонта нефтяных и газовых скважин, а также оказанию сервисных услуг по сопровождению, установке и ремонту.

Фирма производит практически всю номенклатуру пакерно-якорного оборудования и скважинных компоновок, необходимых при проведении основного комплекса мероприятий по повышению добычи нефти, таких как:

— гидравлический разрыв пласта (ГРП);

— поддержание пластового давления (ППД);

— одновременно-раздельная эксплуатация (ОРЭ);

— одновременно-раздельная закачка (ОРЗ);

— технологические операции.

НПФ «Пакер» зарекомендовала себя как надежного поставщика пакерно-якорного оборудования для более 250 нефтегазодобывающих и сервисных предприятий России и стран СНГ: ОАО «Сургутнефтегаз», ОАО «НК «Роснефть», ОАО «Газпром», ОАО «Татнефть», АО НК «КазМунайГаз», РУП «ПО «Белоруснефть», АО «Мангистаумунайгаз», ООО «КАТКонефть» и многие другие.

Основное направление деятельности НПФ «Пакер» — механическая (токарно-фрезерно-расточная-сверлильная) обработка деталей из металла. В качестве заготовок используется, в основном, круглый прокат диаметром от 14 до 300 мм.

Миссия компании — удовлетворение потребностей общества в получении качественных и квалифицированных услуг по производству и обслуживанию пакерно-якорного оборудования.

Фирма имеет собственные офисы в Екатеринбурге, Перми, Нижнем Новгороде и Нижнем Тагиле. В штате НПФ «Пакер» насчитывается более 80 опытных специалистов-профессионалов, специализирующихся в разных отраслях металлообработки.

Широкая сфера деятельности определила организационную структуру фирмы, как представлено на рисунке 1.

Рисунок 1 — Организационная структура НПФ «Пакер»

Как видно из рисунка 1, организационная структура фирмы является линейно-функциональной, то есть oбecпeчивaeт тaкoe paздeлeниe yпpaвлeнчecкoгo тpyдa, пpи кoтopoм линeйныe звeнья yпpaвлeния пpизвaны кoмaндoвaть, a фyнкциoнaльныe — кoнcyльтиpoвaть, пoмoгaть в paзpaбoткe кoнкpeтныx вoпpocoв и пoдгoтoвкe cooтвeтcтвyющиx peшeний, пpoгpaмм, плaнoв.

Рyкoвoдитeли фyнкциoнaльных пoдpaздeлeний ocyщecтвляют влияниe нa другие пoдpaздeлeния фopмaльнo. Кaк пpaвилo, oни нe имeют пpaвa caмocтoятeльнo oтдaвaть им pacпopяжeния, poль фyнкциoнaльныx cлyжб зaвиcит oт мacштaбoв xoзяйcтвeннoй дeятeльнocти и cтpyктypы yпpaвлeния фиpмoй в цeлoм.

Следует заметить, что в общей организационной структуре управления отсутствует двойное подчинение, что способствует снижению разногласий в принятии решений.

Организационной структуре управления НПФ «Пакер» можно дать следующую характеристику:

— обеспечивает выполнение специализированных задач;

— обеспечивает экономию на управленческих расходах;

— предусматривает специализацию функций и компетентность;

— быстрое решение проблем, находящихся в компетенции одной функциональной службы;

— преобладание вертикального разделения труда на высших уровнях управления и в функциональных подразделениях;

— преобладание горизонтального разделения труда на низших уровнях управления и среди исполнителей.

Достоинство этой структуры заключается в том, что в организации присутствует единоначалие, то есть руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всех подразделений, в то же время эта структура проста и экономична.

Организационная структура управления на предприятии обеспечивает маневренность производства, необходимость которой может быть обусловлена изменением уровня спроса или действием конкурентов: снижением цен, падением доли организации на рынке.

В целом организационная структура управления НПФ «Пакер» направлена на стимулирование качества труда и творческого потенциала работников, а также экономии, обусловленной ростом масштабов производства товаров или услуг.

Что касается регламентации деятельности структурных подразделений, связи с другими структурными подразделениями, то в своей деятельности отделы руководствуются документами, имеющими прямое отношение к деятельности этого структурного подразделения.

Для выполнения функций и реализации прав, каждое самостоятельное структурное подразделение взаимодействует:

— со всеми подразделениями предприятия по вопросам, относящимся к деятельности данного отдела;

— с теми отделами и службами, которые прямо или косвенно затрагивают сферу деятельности этого подразделения.

Для данной организации нет необходимости в изменении организационной структуры, так как данная организационная структура является оптимальной по многим параметрам, в том числе по своей специфичности. На сегодняшний день никаких методов по совершенствованию организационной структуры не используется.

Информационная система организации задействована при выполнении следующих задач:

— обеспечение своевременной, полной и объективной информации о результатах деятельности за определенный промежуток времени;

— обмен информацией между персональными компьютерами сотрудников организации через локальную сеть;

— обмен информацией между персональными компьютерами, расположенными не в данном помещении через удаленный доступ;

— получение информации через электронную почту;

— ведение документооборота и делопроизводства организации;

— хранение данных деятельности организации в электронном виде.

Для доступа к интернет ресурсам используются стандартные программные средства Windows: Internet Explorer, OutLook Express, Windows Messenger.

Товарная политика НПФ «Пакер» направлена на увеличение качества продукции. В области управления качеством маркетинговая служба занимается контролем чистого, стандартизированного производства, правильной упаковкой товаров, надлежащего хранения, доставкой товара от производителя до покупателя в надлежащем виде.

В 2007 году было положено начало реформатирования существующей товарной политики компании в целях добиться бесперебойности процесса поставок и предоставления на рынке оптимальной в соотношении цены и качества ассортимента.

Помимо этого, была проведена активная работа по совершенствованию характера маркетинговых коммуникаций, а также по увеличению рекламных контактов с целевой аудиторией — потенциальными покупателями.

Политика ценообразования в НПФ «Пакер» носит комплексный характер. При определении цены учитываются многие факторы (они часто меняются):

- заданный объем продаж, прибыли, издержек, денежного запаса;

— завоевание престижа;

— полная загрузка мощностей и так далее.

Размер цен должен учитывать ситуацию на рынке и общую маркетинговую стратегию предприятия. Учитывая все факторы, маркетолог, бухгалтерия и директор компании принимают общее решение о размере окончательной цены. Для установления цены важную роль играет поведение в проведении ценовой политики конкурентов.

Таким образом, необходимо отметить, что стратегия и тактика поведения НПФ «Пакер» на рынке приобретает все большее значение.

Служба маркетинга — это организационная структура, целью которой является обеспечение маркетинговой поддержки деятельности предприятия, а также: проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, тенденции изменения этих требований и т. д., в конечном итоге подчиняя всю хозяйственную и коммерческую деятельность предприятия законам рынка.

Одной из основных целей НПФ «Пакер» является создание активного отдела маркетинга, так как в настоящий момент основное направление маркетинга ведется и контролируется двумя маркетологами.

Что касается использования структур сбыта продукции, значительная часть продукции, выпускаемой НПФ «Пакер», предназначена для реализации посредством прямых продаж.

В НПФ «Пакер»" по инициативе директора были внедрены планы и отчеты по продажам. Руководитель компании, скептически относившийся к этому инструменту, стал регулярно просматривать документы, постепенно привык к ним и стал использовать для принятия решений. Если же отчеты вдруг задерживались, он начинал испытывать беспокойство, не владея ситуацией, хотя более пяти лет обходился без планов и отчетов. По словам руководителя, он стал ощущать, что контролирует процесс и действительно управляет бизнесом, тогда как раньше считал, что практически не может влиять на объемы продаж и все зависит от рынка. Неудивительно, что динамика продаж стала положительной.

Все больше внимания уделяется повышению профессионального уровня специалистов по продажам. Необходимость постоянного обучения менеджеров по продажам признается сегодня большинством руководителей. Кроме того, спрос на специалистов по продажам в настоящее время превышает предложение. Поэтому сегодня зачастую проще и выгоднее самостоятельно обучить специалиста, чем искать и приглашать дорогого и опытного профессионала.

Начальник отдела продаж НПФ «Пакер» ввел практику еженедельных обсуждений со своими сотрудниками итогов прошедшей недели. На этих встречах выбирается самый сложный случай недели и разбирается совместными усилиями. Такие встречи проходят в нерабочее время, и, тем не менее, все сотрудники с удовольствием принимают в них участие.

Важно отметить, что в НПФ «Пакер» постоянно повышается внимание к вопросам ориентированности на клиента и поддержания отношений с постоянными клиентами. Была разработана система взаимодействия с клиентами, которая включает в себя:

— жесткий контроль за соблюдением стандартов качественного обслуживания. Стандарты регламентировали весь процесс взаимодействия с клиентами, в частности, были четко оговорены сроки и форма ответов на заявки клиентов, пакет предоставляемых клиентам документов, правила делового этикета;

— журнал для клиентов, в котором описываются новинки ассортимента, проводятся опросы, выступают руководители компании;

— семинары для клиентов с обзором ситуации в отрасли и ответами на вопросы;

— исследование удовлетворенности клиентов обслуживанием. Сбор их замечаний и предложений и другие разделы.

В то же время, необходимо отметить, что в НПФ «Пакер» пока недостаточно проработаны многие аспекты управления продажами. Остановимся на негативных моментах, еще присутствующих в работе многих предприятий.

Система распределения в НПФ «Пакер» недостаточно эффективна. При выборе числа участников канала распределения важно поддержать оптимальный баланс. С одной стороны, посредников должно быть не слишком много, иначе отсутствует возможность эффективно контролировать. Но существует и так называемая проблема «клиентов-монополистов». Это клиенты, у которых объем закупок составляет более 20% объема продаж компании. В случае ухода такого клиента, компанию ожидает серьезные изменения в продажах. Именно поэтому такие клиенты часто требуют для себя особых условий, огромных скидок, задерживают платежи. И НПФ «Пакер» вынуждена идти на уступки, так как находятся в зависимом положении.

Кроме того, в НПФ «Пакер» не дифференцируют условия сотрудничества для разных каналов сбыта. Так же как у различных клиентов бывают разные потребности, так и у разных каналов сбыта потребности различаются. Так, например, для сети розничных торговых предприятий важны надежность поставок (в срок, в точном соответствии с заказанным ассортиментом), доставка, качество упаковки, удобная расфасовка. Тогда как для крупной оптовой организации важны цены, разнообразный ассортимент, скидки за объем.

В НПФ «Пакер» практически не используются схемы мотивации сотрудников отдела продаж, основанные на показателях эффективности. Наиболее распространенный вариант системы мотивации — это постоянная часть (оклад) и процент от какого-либо показателя (чаще всего оборота). При таком подходе стимулируется только общий объем продаж, что часто бывает невыгодно компании. Например, бывает ситуация, когда менеджеры обеспечивают довольно большой объем продаж, но при этом добиваются этого предоставлением скидок практически всем клиентам, в результате — прибыль компании резко снижается.

На наш взгляд, необходима комплексная система оценки и мотивации. И что особенно важно, в основе этой системы должны лежать показатели эффективности деятельности сотрудника. Таких показателей не должно быть много, и они должны быть приоритетными на текущий момент.

Анализ системы управления продажами позволяет сказать, что в НПФ «Пакер» пока недостаточно проработаны многие аспекты управления продажами. Важно отметить, что прежде чем приступать к оптимизации системы продаж в НПФ «Пакер», имеет смысл выделить приоритетные факторы, требующие немедленных действий, и начинать изменения именно с них.

Организационная деятельность фирмы является необходимым процессом, обеспечивающим функционирование всей фирмы в соответствии с его целями и задачами. Для проведения организационной диагностики необходимо определить основные направления работы системы управления организацией, по которым будет проводиться анализ.

В отличие от матричного анализа, предполагающего классификацию видов продукции на основе двух критериев (рост рынка и относительная доля рынка), составление матрицы привлекательности рынка подразумевает комплексную оценку сферы деятельности предприятия в виде матрицы в таблице 1.

Таблица 1 — Матрица привлекательности рынка

Наряду с привлекательностью рынка необходимо также дать оценку преимуществам предприятия перед конкурентами, приведенным в таблице 2.

Таблица 2 — Схема оценки конкурентоустойчивости

Как видно из матрицы и инструментов, продукция НПФ «Пакер» (36; 35, на графике представлено в виде точки) находятся в категории «развиваться». Однако эта категория включает в себя виды продукции и услуг, ситуация с которыми может очень сильно отличаться. С одной стороны, сюда относятся виды продукции, имеющие высокую привлекательность рынка, однако, не очень сильную конкурентоустойчивость. Так как эти виды продукции представляют собой потенциал успеха в последующие годы, их следует изучить более внимательно. С другой стороны, в диапазоне «развиваться» находятся также виды продукции, уже миновавшие свою высшую точку. Они характеризуются низкой привлекательностью рынка, однако их конкурентоустойчивость является относительно сильной. В обоих случаях требуется внимательно изучать ситуации на стыке диапазонов, для того чтобы разработать либо стратегию инвестирования («расти»), либо стратегию ликвидации («убирать урожай»).

На основании анализа внешней среды, в которой функционирует НПФ «Пакер» можно определить возможности и угрозы для предприятия по следующим областям: рынок, конкуренция, социальная среда, технология, экономика, политика.

Результаты анализа представлены в таблице 3.

Таблица 3 — Оценка и анализ внешней среды

Сильные и слабые стороны НПФ «Пакер» представлены в таблице 4.

Таблица 4 — Сильные и слабые стороны НПФ «Пакер»

На основании проведенного анализа возможностей, угроз, сильных и слабых сторон деятельности предприятия составим матрицу SWOT-анализа, как представлено в таблице 5.

Таблица 5 — Матрица SWOT-анализа

По результатам проведенного исследования, можно сказать, что НПФ «Пакер» имеет большое количество сильных сторон и возможности по их реализации, следовательно, для него эффективнее будет применение стратегии ограниченного роста. Данная стратегия характеризуется установлением целей от достигнутого. Это наиболее легкий и наименее рискованный способ ведения предпринимательской деятельности.

В целях реализации возможности фирмы по увеличению объемов продаж, в проектной части рассмотрим организацию интернет-магазина на сайте НПФ «Пакер».

2. Проектная часть

На основании рассмотренных преимуществ и недостатков в деятельности ООО «Научно-производственная фирма «Пакер» нами предлагаются следующие мероприятия по увеличению продаж:

— внедрение на базе сайта НПФ «Пакер» интернет-магазина;

— продвижение сайта НПФ «Пакер» в сети Интернет.

Для того чтобы создать функциональную модель системы улучшения качества услуг, учитывая что фирма производит для своих клиентов широкий спектр продукции, был использован ППП ВРwin. Цель работы — создать систему непрерывного усовершенствования и удовлетворения запросов потребителей НПФ «Пакер».

К данному функциональному блоку рисуются следующие виды стрелок:

— вход (Input) рисуется, как входящая в левую грань функционального блока. Вход показывает, что требуется для выполнения функции: Информация от клиентов; Внешние ресурсы; Деятельность конкурентов;

— выход (Output) — исходящая из правой грани блока. Выход — результат функции: Информация для потребителей; Качественная продуция; Непрерывно работающая система;

— механизм (Mechanism) входящая в нижнюю грань стрелка. Механизм с помощью чего или кого выполняется функция: Оргтехника; Генеральный директор; Сотрудники;

— управление (Control) рисуется входящей в верхнюю грань блока. Управление ограничивает (регламентирует) выполнение функции: Устав и др. управляющие документы; Документация СМК; ГОСТы.

Как и любой другой маркетинговый инструмент, основанный на принципе непосредственного отклика, интернет-магазин должен заинтриговать потенциального покупателя, а затем сподвигнуть его на определенные действия.

На наш взгляд, интернет-магазин должен быть информативен, не содержать лишней или ненужной информации, при этом иметь такой способ представления товаров и услуг, который позволит покупателю с легкостью найти то, что его интересует, а также ненавязчиво попробовать заинтересовать его чем-то другим, чтобы магазин запомнился. Тогда при необходимости клиент будет возвращаться в него снова и снова, будет советовать его своим друзьям и близким.

Оптимальным и самым удобным методом заказа является так называемая «корзина». Во всех крупнейших магазинах она используется в том или ином виде, но смысл остается одним: корзина — просто список товаров, выбранный покупателем в магазине.

Разработка архитектуры интернет-магазина должна вестись с учётом наиболее важной информации с точки зрения продвижения товаров/услуг на интернет-рынке. В процессе оптимизации структуры существующего сайта НПФ «Пакер», необходимо концентрировать внимание потребителей именно на этой информации и управлять посещаемостью сайта потенциальными клиентами именно в наиболее важных разделах сайта в соответствии с позиционированием на рынке, продвигаемых товаров/услуг.

Грамотное распределение приоритетов между разделами и страницами сайта, сделает их основными точками входа на сайт, что позволит потенциальному потребителю быстро найти необходимую ему информацию об искомых товарах/услугах и повысит успешность бизнеса в интернете.

Архитектура интернет-магазина должна быть проста и интуитивно удобна, и состоит из клиентской части, программной части и администрирования как показано на рисунке 4.

Рисунок 4 — Архитектура интернет-магазина для НПФ «Пакер»

Программная часть архитектуры интернет-магазина рассматривается как взаимосвязь операционной и серверной части.

В операционной части рассматривается среда разработки интернет магазина.

Серверная часть содержит в себе размещение интернет магазина на сайте провайдера, поддерживающие технологии, используемые при создании интернет-магазина.

Разработку операционной части интернет-магазина, на наш взгляд, целесообразнее разрабатывать на основе платформы PHP 5.0. РНР 5.0 является полностью профессиональным языком программирования, что позволяет использовать его для решения задач любой степени сложности. Это мощная среда для разработки, совместимая со всеми операционными системами и браузерами, не требующая высоких аппаратных средств компьютера, довольно проста в освоении и продолжает развиваться и совершенствоваться. Также он поддерживается подавляющим большинством платных хостингов, что является несомненным плюсом.

Также предлагается использовать128-битный протокол безопасности SSL, который придаст уверенности потенциальным заказчикам в сохранности своих конфиденциальных данных.

В серверной части архитектуры рассматривается работа интернет-магазина в сети Интернет, взаимодействие программного обеспечения магазина и сервисов, предоставляемых собственниками серверов, провайдеров. Так как после изготовления интернет-магазина необходимо будет его разместить в сети интернет и придется столкнуться с выбором мест размещения, иначе говоря выбрать хостинг.

Администрирование содержит инструменты управления интернет-магазином и включает в себя как общие настройки магазина, так и специальные настройки.

В администрировании будут содержаться основные настройки интернет-магазина:

— общие настройки магазина: название фирмы, адрес, телефон, e-mail адрес магазина и т. д;

— настройки формы регистрации клиента в интернет-магазине;

— настройки склада;

— настройки логов, файлов, куда будет записываться служебная информация;

— настройки формата вывода товара в интернет-магазине;

— всевозможные настройки каталога, то есть добавление, удаление, редактирование товара и категорий, работа с производителями, импорт/экспорт товаров и т. д.;

— управление оформленными заказами, управление зарегистрированными клиентами;

— добавление, удаление, изменений курсов валют;

— статистические отчёты о работе интернет-магазина;

— важные инструменты для работы интернет-магазина. Такие как резервное копирование базы данных, незавершённые заказы, поисковые запросы и т. д.

В клиентской части архитектуры разрабатывается максимально удобная и доступная работа потенциального клиента на страницах интернет-магазина. Разработка интерфейса, доступные и понятные диалоговые окна, удобные системы оплаты и доставки товаров. Немаловажным фактором является обратная связь, позволяющая высказать клиенту свое мнение о том или ином товаре/услуге, о качестве обслуживания и магазина в целом.

Проанализировав работу уже работающих интернет-магазинов, был сделан вывод о том, что обязательно будет реализовано в проекте.

1. Витрина магазина будет оформлена так, чтобы покупатель без труда мог находить интересующий его товар или услугу и иметь возможность получить о нём исчерпывающую информацию (описание в виде текста плюс несколько фотографий).

2. Товары будут разделены по группам, обеспечится возможность поиска товаров по части названия и описания. Для каждого товара будет предусмотрено краткое и полное описание, плюс несколько фотографий.

3. Для наглядности будут добавлены специальные разделы, содержащие товары, сгруппированные по маркетинговым признакам. Например:

— «Новинки» (новые предложения НПФ «Пакер»);

— «Специальные предложения»;

— «Лидеры продаж» (наиболее покупаемые товары или услуги).

4. О том или ином товаре зарегистрированный пользователь сможет оставить отзыв. интернет магазин рынок конкурентоустойчивость

5. При оформлении заказа покупатель вносит контактную информацию: логин, пароль, адрес доставки, телефон и т. д. После регистрации покупателю будет отправляется по электронной почте письмо с сохраненными данными.

6. Реализуется рассылка новостей. Посетитель имеет возможность подписаться (и отписаться) на новости интернет-магазина. После подписки покупателю периодически высылается информация о новинках магазина.

7. Будет так же налажена обратной связи администратора с клиентами, что будет способствовать увеличению посещаемости интернет-магазина.

8. Обратной, невидимой покупателю, стороной интернет-магазина является система управления. Вход в систему администрирования осуществляется только после ввод администратором логина и пароля (логин и пароль администратор может менять). Администратор будет иметь возможность полностью управлять содержимым интернет-магазина:

— добавлять или удалять товары, описания и фотографии к ним, изменять их стоимость, условия доставки товаров и уровень скидок;

— редактировать разделы магазина (новости, статьи, отзывы и пр.);

— редактировать специальные разделы магазина (новинки, специальные предложения, лидеры продаж);

— редактировать контактную информацию интернет-магазина;

— редактировать содержание заголовков и текстов писем, отправляемых покупателю при регистрации и покупке товара;

— составлять и рассылать письма с новостями магазина подписчикам;

— просматривать историю заказов и статистику покупателей;

— изменять курс валюты на витрине магазина.

Далее рассмотрим алгоритм работы интернет-магазина. Заходя на сайт интернет-магазина открывается главная страница, где необходимо зарегистрироваться либо ввести персональные данные зарегистрированным пользователям.

Переход к нужному товару или услуге возможен по категории, по производителю, по поиску названия, либо просто нажав на картинку.

После выбора товара, проверив все данные, необходимо будет подтвердить заказ.

Информация о сделанном заказе просматривается программистом фирмы или сотрудником службы маркетинга и передается на выполнение.

Схема возможного алгоритма работы интернет-магазина для НПФ «Пакер» представлена в приложении А.

Для продвижения сайта НПФ «Пакер» в сети Интернет целесообразно использовать партнерские (агентские) или дилерские (реселлинговые) программы.

Особенно большое распространение в Российском интернете партнерские/дилерские программы получили в сфере веб-хостинга, где и конкуренция в настоящее время значительно больше, чем, например, в электронной коммерции.

Рассмотрим типичную схему работы партнерских программ. Обычно при регистрации на сайте провайдера партнер получает уникальный идентификатор партнера, который обязательно включается в код специальной ссылки, которую партнер получает от провайдера для привлечения клиентов. Эти ссылки партнер и должен проставить на своих сайтах. При нажатии на такую ссылку на сайте партнера посетитель не просто перейдет на сайт провайдера, одновременно с этим скрипты на сайте провайдера по идентификатору в партнерской ссылке определят откуда пришел посетитель и в кукисы (coockies) на компьютере данного посетителя будет записан идентификатор партнера. Обычно срок действия таких кукисов составляет от одного месяца до полугода. Если даже спустя несколько дней посетитель вернется на сайт провайдера и заполнит форму заказа хостинга, то скрипты на сайте провайдера определят, от какого партнера пришел заказчик и при оплате клиентом заказа начисляет полагающиеся партнеру проценты за привлечение клиента.

Обычно помимо самих партнерских ссылок провайдеры предоставляют партнерам и уже готовые рекламные материалы для размещения на сайтах — баннеры различных форматов, текстовые блоки рекламы или специальные формы заказа хостинга, содержащие в себе партнерскую ссылку.

Некоторое неудобство использования партнерских ссылок в том, что посетители могут заметить, что переходят не по прямой ссылке на сервер провайдера, а по партнерской. Для партнера же во многих случаях наиболее оптимальным было бы остаться «в тени», чтобы заказчик хостинга вообще не знал, что кто-то получил за его привлечение определенные проценты. Хотя стоимость заказа, что по партнерской программе, что напрямую, для клиентов обычно не отличается, тем не менее психологически российские пользователи не всегда положительно относятся к партнерам и часто встречаются отдельные индивидуумы, которые специально удаляют кукисы на компьютере перед заказом хостинга. Поэтому в последнее время получают распространение партнерские программы без специальных партнерских ссылок, когда сервер провайдера определяет партнера не по наличию его идентификатора в адресе, а просто по адресу сайта, с которого пришел посетитель. Такая схема реализуется технически несколько сложнее, зато она обеспечивает анонимность партнера.

Далее оценим возможные затраты по реализации предлагаемых мероприятий. В затратную часть создания интернет-магазина относятся такие расходы как: расходы по электроэнергии, расходы по размещению магазина в сети интернет (хостинг), заработная плата программисту и прочие всевозможные расходы на канцелярские товары и расходные материалы для компьютера. Такие расходы как аренда помещения, амортизация компьютера и оргтехники и прочие расходы относятся в общем на расходы НПФ «Пакер».

Таблица 6 — Расчет ежемесячных затрат на содержание интернет-магазина

Таким образом, ориентировочные месячные затраты на функционирование интернет-магазина составят 21 350 руб. Отметим, что первоначальные затраты на внедрение интернет-магазина не предусмотрены, так как реализация программной части предусмотрена с использованием бесплатных продуктов, и будет реализована силами нанятого программиста.

Необходимо отметить, что участие в партнерских программах не требует каких-либо финансовых вложений, и сопровождается исключительно размещением ссылок партнеров на сайте НПФ «Пакер».

Таким образом, использование WEB-технологий является сравнительно дешевым средством стимулирования продаж, эффективное использование которых позволит существенно увеличить объемы продаж НПФ «Пакер». Однако, при реализации данных мероприятий, очень сложно оценить их эффективность, так как специфика деятельности НПФ «Пакер» направлена не на широкий круг покупателей. В связи с этим, особое внимание необходимо будет уделить потенциальным покупателям.

Подводя итог, отметим, что интернет-магазин сможет так же приносить дополнительный доход при продаже продукции через сеть интернет покупателям, находящимся не только в России, но и в ближнем и дальнем зарубежье. Данные мероприятия могут позволить НПФ «Пакер» выйти не только на общероссийский, но и на международный уровень.

Заключение

В отчете рассмотрена деятельность ООО Научно-производственная фирма «Пакер», специализирующейся на проектировании и производстве пакерно-якорного оборудования и скважинных компоновок.

На основании рассмотренных преимуществ и недостатков деятельности фирмы нами предложены следующие мероприятия по стимулированию продаж:

— внедрение на базе сайта НПФ «Пакер» интернет-магазина;

— продвижение сайта НПФ «Пакер» в сети Интернет.

На наш взгляд, предлагаемый вариант интернет-магазина для НПФ «Пакер» будет удачно сочетаться с существующим интерфейсом магазина с его функциональностью и простотой использования.

Разработана максимально удобная и доступная работа потенциального клиента, доступные и понятные диалоговые окна. Разбитые по категориям товары, имеющие подробное описание с иллюстрациями, гибкая возможность поиска по разным критериям, просмотр «новинок» и самых продаваемых товаров оставят у клиента приятное впечатление. На любой товар покупатель сможет оставить свой отзыв, формируя тем самым, дополнительную рекламу товару. Используемый 128-битный протокол безопасности SSL, придаст уверенности покупателю в сохранности своих конфиденциальных данных.

Модульная система php-скрипта открывает широкие возможности и перспективы интернет-магазину НПФ «Пакер», позволит ему изменяться в ногу со временем, совершенствуя и оттачивая искусство взаимодействия с клиентом.

Приведенные расчеты показывают, что внедрение интернет-магазина экономически обоснованно и помимо быстрой окупаемости проекта повысит рейтинг и получение дополнительной прибыли фирмы за счет:

— дополнительного круглосуточного канала сбыта товаров;

— удобного сервиса для потенциальных покупателей и заказчиков;

— логично представленная информация позволит клиенту самостоятельно найти интересующий его товар.

Библиографический список

1. Автоматизированные информационные технологии в экономике: Учебник / Под ред. проф. Г. А. Титоренко. — М.: Компьютер, 2005. — 342с.

2. Базы данных: Учебник для ВУЗов / Под ред. проф. А. Д. Хомоненко. — СПб.: КОРОНА принт, 2008. — 614с.

3. Вендров А. М. Проектирование программного обеспечения экономических информационных систем. — М.: Финансы и статистика, 2006. — 416с.

4. Власова В. М. Маркетинг: Учебник. — М: Юнити, 2006. — 284с.

5. Годин А. М. Маркетинг: Учебник. — М.: Дашков и К, 2008. — 728с.

6. Голубков Е. П. Основы маркетинга. — М.: Финпресс, 2009. — 804с.

7. Зиндер Е. З. Бизнес-реинжиниринг и технологии системного проектирования: Учебное пособие. — М., Центр информационных технологий, 2004. — 504с.

8. Информационные технологии в процессе проектирования систем: Материалы научно-методического семинара. — Тюмень: Издательство ТГУ, 2004. — 188с.

9. Кретов И. И. Организация маркетинга на предприятии: Практическое пособие. — М.: Юристъ, 2008. — 96с.

10. Проектирование экономических информационных систем: Учебник / Г. Н. Смирнова, А. А. Сорокин, Ю. Ф. Тельнов. — М: Финансы и статистика, 2008. — 512с.

11. Материалы ООО НПФ «Пакер».

Приложение

Алгоритм работы интернет-магазина