Сбытовая политика ШК

Сбытовой политикой предприятия называют совокупность мер, направленную на организацию сбыта продукции. Деятельность по сбыту является самой сложной задачей любого предприятия. Привлечь потребителя, заинтересовать его продукцией, сформировать устойчивый спрос, добиться удовлетворенности потребителей — вот те из немногих задач, которые постоянно приходится решать ШК, причем в некоторых случаях в условиях быстро изменяющейся конъюнктуры. Поэтому, ШК придерживается такой тактики, которая позволяет достаточно быстро адаптироваться к новой ситуации.

Залог финансового успеха ШК состоит в гибкости сбытовой политики. Разрабатываются и применяются различные методы, и приемы стимулирования сбыта при падающей конъюнктуре на рынке.

Система сбыта ШК весьма простая. В условиях нашего рынка наиболее целесообразной формой сбыта является прямой сбыт, который предполагает, что продукция и услуги потребителям предполагаются без посредников. Главная положительная черта этого типа сбыта заключается в том, что ШК не утрачивает контроль над товародвижением и в случае необходимости обладает возможностью корректировать процесс.

Кроме того, этот способ сбыта является наименее затратным. В редких случаях для реализации продукции и выполнения некоторых услуг ШК привлекала учащихся, не входящих в штатный состав. Так, например, компания «Tin corporation» вынуждена была привлечь в качестве операторов по техническому обслуживанию арендуемых компьютеров, используемых для проведения игр, учащихся, имеющих хорошие познания в области информатики и компьютерной техники, т.к. такие специалисты в компании отсутствовали. Также временно привлекались для работы распространители купонов «Tin клуба», газет, лотерейных билетов.

В маркетинге выделяются три основных вида стимулирования сбыта; ценовое стимулирование, стимулирование натурой и активное распространение. В своей практике ШК применяет все виды стимулирования.

Во время резкого снижения посетителей компьютерного игрового зала были применены следующие стимулирующие приемы. ШК отказалась от практики продажи билетов на строго фиксированное время (1 час и 2 часа).

Посетителям была предоставлена возможность платить за услуги на любое время. Постоянным клиентам ШК периодически стала добавлять время в пределах до одного часа без оплаты. Клиентам, которые приводили с собой трех посетителей, предоставлялся один час бесплатно. В некоторых случаях, по просьбе посетителей продлевалось время работы компьютерного зала, или работа начиналась раньше режимного. Проводились соревнования с денежным призовым фондом, расширялся ассортимент игр. Широко стало практиковаться кредитование посетителей. Данный прием оказался весьма эффективным и пополнил кассу ШК суммой 1131 рубль в виде процентов.

Стимулирование сбыта применялось и в работе «Tin клуба». При единовременной покупке 5 купонов один купон предоставлялся без оплаты. Также, бесплатно предоставлялись купоны и распространителям. Клиентам, которые в совокупности приобретали более 50 купонов, выплачивалось вознаграждение в размере 20 рублей.

Стоимость оплаты за обслуживание кабинетов, в некоторых случаях, устанавливалась ниже требуемой, если предлагаемая ШК сумма оплаты не устраивала клиентов. Из-за продолжительных каникул в январе ШК за услуги по уборке кабинетов взимает 50−60% от договорной суммы.

Широко применяется система ценовых скидок по оказанию копировальных услуг. В случаях заказа большой партии для копирования стоимость за услуги уменьшается. Постоянным клиентам, также, периодически представляются скидки.

Таким образом, деятельность по стимулированию сбыта является неотъемлемой частью сбытовой политики ШК, отличается разнообразием способов и приемов. В дальнейшей своей деятельности ШК будет придерживаться данной тактики в сфере сбыта.

Глава 5. Имидж ШК Успешная деятельность ШК во многом зависит от её имиджа. В более общем смысле имидж — это репутация компании, т. е. создавшееся общее мнение о ее достоинствах, надежности и ответственности перед потребителями и клиентами. Имидж является прямым следствием работы ШК и в определенной степени обуславливает возможности ее дальнейшей деятельности. Одна из главных задач менеджмента заключается в поддержании как можно более высокой репутации компании. Репутация ШК складывается в глазах учащихся, учителей лицея, других школ района, а также работников районного управления образования. Формирование желаемого для ШК имиджа — наиболее труднодостижимая из всех коммуникативных задач, тем не менее, ШК достаточно хорошо справляется с этой задачей. В конечном счете, создание имиджа призвано:

• 1. показать размах ШК;
• 2. информировать об ассортименте и качестве товаров и услуг ШК;
• 3. продемонстрировать профессионализм сотрудников ШК;

Для создания и повышения благоприятной репутации ШК применяет и использует различные способы и методы. Важное значение в ШК придается повышению качества предоставляемой продукции и услуг, своевременному выполнению заказов и работ, внимательному отношению к клиентам, выполнению своих долговых обязательств (своевременный расчет по аренде, заработанной плате).

На наш взгляд самым эффективным и действительным способом повышения репутации ШК является ее благотворительная деятельность, которая формирует в глазах общественности финансовую состоятельность ШК, ее надежность и стабильность. Решение о финансировании данной деятельности принимается на общем собрании учредителей и производится из полученной прибыли.

Финансирование некоторых мероприятий стало традиционным для ШК. Это спонсирование ежегодного конкурса «Лицеист года», районной научно-практической конференции школьников. В конце каждого учебного года ШК поощряет денежными премиями самых лучших выпускников лицея. Благотворительная деятельность ШК отражена в приложении 16.

За пятилетний период ШК финансировала и спонсировала 17 различных мероприятий, выделив на эти цели из своей прибыли сумму в 5779 рублей, что составило 3,04% от совокупного дохода ШК. Количество учащихся, получивших вознаграждение, составило 103 человека (средняя сумма — 56,11 руб.). Денежная сумма, выделяемая на благотворительность, имеет тенденцию на рост.

Так, например, компания «Sample"выделила на эти цели 2400 рублей, что составило 9,20% от общего дохода данной компании, или 41,53% от общей суммы, выделенной ШК за все время ее существования. Это в 9,6 раза больше, чем у компании «Smile», с которой началась данная деятельность. Тенденция роста отмечается и в доле выделяемой суммы на благотворительность в общем доходе компаний. У компании «Smile» она составляла лишь 1,37%. Увеличение расходов на благотворительность стало возможным благодаря росту доходности и прибыли ШК.

В перспективе предполагается спонсирование других различных мероприятий, проводимых как в лицее, так и возможно в масштабах района. Кроме повышения статуса ШК благотворительная деятельность имеет большое воспитательное значение для учащихся. На данном примере ШК пытается привить учащимся такие высоконравственные качества как благородство, заботливость, порядочность и отзывчивость.

Особо хотелось бы выделить репутацию ШК у ее потенциальных работников — сотрудников ШК и учащихся, периодически привлекаемых для выполнения некоторых временных работ (продажи газет, купонов, лотерейных билетов и т. д.). Грамотное управление кадрами дает возможность привлекать к деятельности в ШК учащихся нашего лицея и других школ района, следовательно, крайне важно обеспечить всех сотрудников и работников достойным уровнем оплаты труда и премиями.

В ШК соблюдается принцип максимально материального вознаграждения, исходя из возможностей компании, поскольку самым ценным активом ее являются люди. Поэтому, неслучайно, что интерес у учащихся к ШК достаточно высокий. Хорошее вознаграждение за труд стимулирует деятельность сотрудников, является привлекательным для потенциальных ее работников. Желание участвовать в деятельности ШК проявляется не только у старшеклассников, но и учащихся среднего звена. Если первая компания «Tin corporation» была создана на базе одного 11 класса, то в последующем к работе в ШК стали привлекаться учащиеся, начиная с 8 класса. Количество сотрудников ШК имеет общую тенденцию на рост (рис 5.1).

Рис. 5.1 Количество учредителей ШК

Доля заработанной платы с премиями в доходе компаний колебалась в пределах от 51,28% до 80,17%, а средняя величина составила 64,83% от совокупного дохода ШК, что соответствует 123 373 рубля за пятилетний период. За время работы ШК фонд заработной платы имел тенденцию на рост с незначительными временными спадами (приложение 17). Минимальный размер фонда составил 4739 рублей («Tin corporation»), а максимальный — 22 039 рублей («Faust»), что превышает минимальный в 4,65 раза. Такая же тенденция проявилась и по средним данным. Если средняя месячная заработная плата основного состава у компании «Tin corporation» составила 58,81 рубля, то она заметно выросла и у компании «Sample» составила 233,06 рубля, что в 3,96 раза выше (рис. 5.2).

Рис. 5.2 Зависимость среднемесячного вознаграждения сотрудников основного состава ШК от дохода компаний

Заметно выросла и максимальная величина материального вознаграждения за один период деятельности ШК. Если у компании «Tin corporation» она составила 439 рублей, то у компании «Sample» она выросла до 3360 рублей. За один период деятельности компании 189 работников (69,73%) получили вознаграждение до 500 рублей, 45 работников (16,60%) — от 500 до 1000 рублей, 26 работников (9,60) — от 1000 до 1500 рублей, и 11 работников (4,07%) — свыше 1500 рублей. (Приложение 18).

Таким образом, можно сделать вывод о том, что участие в деятельности ШК для учащихся нашего лицея является привлекательным, а также достаточно хорошим источником получения дохода.