Основные научные модели переговорного процесса: метод торга, теория игр, медиация

В результате изучения данной главы студент должен:

• o знать основные научные модели ведения переговоров — метод торга, теорию игр, медиативную модель;
• o уметь оперировать понятиями «метод торга», «теория игр», «медиация» ;
• o владеть основными приемами партнерских, полемических, принципиальных переговоров, технологиями медиации.

Ключевые термины: метод торга, теория игр, жесткий торг, мягкий торг, смешанный торг, интегративная модель переговоров, полемическая модель переговоров, рациональная модель переговоров.

Целевые установки

Раскрыть основные принципы метода торга. Показать три основные модели переговорного торга: жесткую, мягкую и смешанную. Раскрыть основные принципы теории игр. Представить три основные модели теории игр: интегративную, полемическую и рациональную. Раскрыть сущность современного интегративного подхода и ситуационного анализа на переговорах.

Три модели переговорного торга: жесткая, мягкая и смешанная

Исторически первой моделью ведения переговоров является метод торга. Хорошо известны три его основные стратегии — жесткая, мягкая и смешанная.

Жесткий (конфронтационный) торг за столом переговоров весьма напоминает военные сражения, и приемы, которые здесь применяются, в чем-то похожи на военные маневры. Достижение политического консенсуса с помощью жесткого торга ориентировано на использование силовых приемов, рассчитанных на манипулирование поведением партнера. В определенном смысле жесткий торг рассчитан на абсолютный выигрыш: все или ничего. Оказание давления, нажим, обвинения — все эти приемы относятся к жесткому торгу; их смысл: во что бы то ни стало добиться уступок от партнера. При этом обе стороны действуют так, чтобы при минимальных потерях «отвоевать» у партнера как можно больше. С этой целью они пытаются найти слабые места в позициях друг друга.

Пример

Существует целый спектр переговорных приемов, которые специалисты рекомендуют использовать во время переговорного торга:

• 1. Произведение эффекта сюрприза.
• 2. Смена плана дискуссии.
• 3. Ультиматум.
• 4. Создание искусственного стержня переговоров.
• 5. Выдвижение алиби.
• 6. Постоянная ссылка на другие инстанции.
• 7. Упорное молчание.
• 8. Организованный уход с заседания.
• 9. Обдуманное отсутствие на заседаниях.
• 10. Обмен мнениями в марафонском темпе.
• 11. Прием свершившегося факта.
• 12. Прием «салями» («мало-помалу птичка гнездышко вьет»).
• 13. Прием захвата в «вилку» (стрелять вокруг мишени перед тем, как попасть в яблочко).

Конфронтационный подход к переговорам вполне может закончиться консенсусом в результате долгого и нудного выторговывания партнерами уступок друг у друга. Но какова цена этих соглашений? После подобных переговоров у каждого из партнеров складывается определенная репутация, которая может неожиданно сыграть свою роль (часто отрицательную) на следующих переговорах. Тактика торга ведет к тому, что баланс интересов нарушается и стороны имеют дело с асимметричным типом решения, причем перевес бывает не обязательно в пользу более сильного партнера. Иногда решающее значение имеют случайные факторы, например напористость, демонстративная жесткость слабого партнера. В результате у более сильной стороны возникает чувство неудовлетворенности, а ведь не исключено, что те же лица могут вновь оказаться за столом переговоров.

Опытные переговорщики знают, что плодотворно прибегать к жесткой тактике можно в исключительно редких случаях, например, когда:

• — отсутствует заинтересованность в продолжении отношений с партнерами;
• — подписание соглашения не является главной целью переговоров;
• — очень важно продемонстрировать силу;
• — ставки в политической игре действительно максимальные (все или ничего);
• — перед вами очень слабый противник;
• — наконец, когда вы не боитесь испортить репутацию.

Поиск разумной альтернативы жесткому торгу привел переговорщиков на путь использования мягкой стратегии торга на переговорах, которая предполагает, что достигнуть успеха гораздо быстрее можно благодаря обмену взаимными уступками. Мягкая линия в этой стратегии подчеркивает важность создания и сохранения отношений: участники переговоров рассматриваются как друзья, которые делают уступки друг другу для культивирования отношений, пытаясь избегать состязания воли, при этом допускаются односторонние потери ради достижения соглашений.

Однако метафора торга даже в мягком варианте обладает неприятной особенностью: то, что выигрывает один, проигрывает другой. При этом установка на торг имплицитно предполагает симметричную ситуацию: нет никаких оснований ожидать, что та же стратегия не может быть использована другой стороной. Когда участники переговоров начинают вести торг, они сразу связывают себя с определенной позицией, и чем дальше они будут безоговорочно настаивать на своем, тем больше их станут связывать объявленные позиции. По мере того как все больше внимания уделяется позициям, все меньше значения придается основополагающим интересам сторон. Достижение согласия становится все менее вероятным, а любое достигнутое соглашение будет скорее отражать механический компромисс между финальными позициями, нежели представлять собой решение, тщательно выработанное с целью учета законных интересов сторон. Результатом зачастую является соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон менее, чем это могло бы быть. При наличии нескольких сторон на переговорах позиционный торг усугубляется и прийти к совместным договоренностям еще сложнее.

Использование мягкого стиля при позиционном обсуждении на переговорах делает переговорщика уязвимым для сторонника жесткой линии, настаивающего на уступках и прибегающего к угрозам, что определенно закончится победой приверженца жесткой линии. Мягкая стратегия на переговорах редко бывает успешной: подобная тактика возможна лишь в случае весьма прочных долгосрочных отношений, когда участники переговоров — политические партнеры — согласны на взаимные уступки, причем у обоих партнеров есть подспудная мысль, что развитие отношений важнее, чем любой разовый выигрыш.

Экспериментальные исследования и практические наблюдения подтвердили, что в ответ на жесткую линию партнеры склонны также демонстрировать жесткость, а уступки в большинстве случаев рождают стремление пойти навстречу. Поэтому некоторые исследователи стали исходить из компромиссного варианта смешанного торга, предполагающего попеременное сочетание мягкой и жесткой стратегий. Однако поскольку все это предполагает общую ситуацию торга, то минусы подобной линии продолжают сказываться и в таком варианте.