Экспонаты: что и как следует демонстрировать
Если основными целями выставки являются ознакомительные, то соотношение площади, отводимой для экспонатов (публичная зона), и площади для переговоров составляет 3:2. Если целью выставки является презентация экспонатов, то это соотношение равно 2:3. Служебная (вспомогательные помещения и площадки для хранения экспонатов, рекламной литературы, отдыха сотрудников, приготовления напитков и т. д… Читать ещё >
Экспонаты: что и как следует демонстрировать (реферат, курсовая, диплом, контрольная)
Экспонаты — это продукты или услуги, которые в соответствии с требованиями условий участия могут демонстрироваться на выставке или ярмарке. При планировании экспозиции необходимо проанализировать предстоящую презентацию своего продукта. В первую очередь, следует получить ответы на два главных вопроса: что должно экспонироваться и сколько экспонатов необходимо отправить на выставку-ярмарку. Очень важно избегать влияния эмоций при выборе экспонатов. Для торговых выставок-ярмарок верно утверждение: правильно выбран только тот экспонат, который может быть продан.
При отборе экспонатов следует руководствоваться определенными принципами:
- — перечень экспонатов составлять только после согласования со всеми отделами, отвечающими за подготовку к выставке;
- — учесть продукцию конкурентов и замечания, которые были получены от клиентов фирмы;
- — отобрать самые лучшие из товаров с точки зрения внешнего вида, качества, упаковки, но они не обязательно должны быть и самыми дорогими;
- — при участии в зарубежной выставке-ярмарке избегать влияния конъюнктуры и предпочтений внутреннего рынка.
При этом отобранные экспонаты должны отвечать характеру выставки-ярмарки и не иметь технических ограничений для показа (например, прочность пола в случае тяжелых предметов и т. д.). И в любом случае необходимо увязать воедино художественное оформление стенда с целями маркетинга предприятия-экспонента, а следовательно, и с задачами его участия в выставке-ярмарке (табл. 10.1).
При проектировании стенда выставочная экспозиция (т. е. территория стенда) условно разбивается на три зоны:
- — публичная (самая большая по площади, здесь находятся экспонаты, обеспечиваются контакты с посетителями, работают стендисты);
- — рабочая (место для ведения переговоров представителей фирмы с потенциальными партнерами и клиентами);
- — служебная (вспомогательные помещения и площадки для хранения экспонатов, рекламной литературы, отдыха сотрудников, приготовления напитков и т. д.).
Таблица 10.1
Цели маркетинга и презентация экспонатов.
№. п/п | Цели маркетинга | Группа потребителей — адресатов маркетинга | Цели коммуникации (основное направление) | Задачи участия (цели) | Стенд: способ представления экспонатов (ориентация) |
Завоевание доли рынка за счет внедрения новых товаров. | Старые и новые покупатели. | Упор на основные характеристики — преимущества новых товаров. | Презентация нового товара. | Ориентация на показ товара. | |
Увеличение рыночной доли путем расширения сбыта старых товаров. | Новые покупатели. | Упор на преимущества старых товаров. | Контакты с новыми клиентами. | Ориентация на показ преимуществ товара (решения — выходы). |
Окончание табл. 10.1
№. п/п | Цели маркетинга | Группа потребителей — адресатов маркетинга | Цели коммуникации (основное направление) | Задачи участия (цели) | Стенд: способ представления экспонатов (ориентация) |
Сохранение рыночной доли при помощи имеющихся в наличии старых товаров. | Старые покупатели (в основном). | Упор на связи с общественностью и улучшение качества коммерческой коммуникации. | Профессиональные и общественные контакты. | Ориентация на повышение уровня коммерческой коммуникации. |
Источник: Критсотакис Я. Г. Торговые выставки и ярмарки. Техника участия и коммуникации. М., 1997.
Если основными целями выставки являются ознакомительные, то соотношение площади, отводимой для экспонатов (публичная зона), и площади для переговоров составляет 3:2. Если целью выставки является презентация экспонатов, то это соотношение равно 2:3.
По возможности старайтесь демонстрировать саму продукцию, а не ее фотографии. Статичная экспозиция скучна и не запоминается. В том случае, если все-таки нет возможности показать, как работает продукция, следует оформить красивые, живые планшеты с фотографиями и аккуратными надписями, видными издалека.
Ни одна экспозиция не обходится без текстовой информации. Подготовка соответствующего текста для выставки — одна из наиболее сложных форм работы. Текст должен быть точным, сжатым, отвечающим выставочным канонам, и, кроме того, он должен активно воздействовать на посетителя. Текст находится в прямой конкуренции с текстом соседей, и он должен быть точно настроен на волну той категории посетителей, на которую направлена вся рыночная и выставочная стратегия фирмы.
Основная идея заголовка должна заставить проходящих мимо посетителей остановиться и прочесть более подробную информацию, задать вопросы стендистам, которые, в свою очередь, будут стараться завязать с ними беседу. Мало найдется людей, которые будут читать длинные тексты. Информация должна быстро и легко схватываться, главная мысль, заключенная в ней, должна быть простой и логичной, иначе информация превратится в простой набор слов, украшающих стены. Текст может дополняться диаграммами, фотографиями и т. п., количество которых, однако, не должно быть чрезмерным.
Выставка является инструментом ведения торговли, поэтому необходимо продумать всю последовательность того, как посетитель будет приближаться к стенду, заходить на него, рассматривать экспонаты, беседовать со стендистами и уходить, если не оставив заказ, то хотя бы прихватив с собой пакет с литературой или просто унося хорошую память о продукции, что впоследствии может вылиться в заказы для компании.
Правильно спроектированный стенд должен обладать следующими качествами:
- — облегчать зрительное восприятие демонстрируемых экспонатов;
- — иметь небольшое количество точек концентрации внимания;
- — обладать индивидуальностью и иметь свое «лицо» (название фирмы, логотип и др. элементы, способствующие узнаванию фирмы и ее продуктов);
- — быть привлекательным в плане сочетания месторасположения, конструкции, цветовой гаммы в оформлении, освещения и экспонатов;
- — иметь размеры и планировку, позволяющие принять ожидаемое количество посетителей.
Чтобы определить, насколько удачен стенд, можно использовать блиц-тест. Сможет ли посетитель, подходя к стенду, в течение трех секунд:
- — заметить стенд (он должен достаточно выделяться, чтобы привлечь к себе внимание);
- — выделить фирму с помощью броского логотипа или ее названия;
- — определить, в какой степени продукт фирмы ему интересен.
Если посетитель не сможет в течение трех секунд разглядеть стенд, он пройдет мимо, туда, где информация будет более доступна.