Принципы логистического моделирования сбыта

В отличие от биологических экономические, в том числе и сбытовые системы являются продуктом человеческой деятельности. Значительная роль человека в организации сбыта вовсе не исключает действие объективных сил и факторов.

Напротив, создание эффективной системы сбыта возможно на диалектическом сочетании объективных закономерностей и субъективных желаний. В общем случае, если желания не противоречат законам природы и общества, их реализация становится наиболее вероятной. Но без желаний, устремлений, намерений хозяйствующих субъектов даже в благоприятной среде эффективные сбытовые системы не возникают.

Исследование теории и практики как отечественной, так и зарубежной сбытовой деятельности показывает, что логистическое моделирование сбыта обеспечивает необходимое повышение эффективности сбытовой деятельности при соблюдении определённых принципов, которое называют принципами логистического моделирования сбыта.

Основными принципами логистического моделирования сбыта являются:

ь системность;

ь целостность;

ь иерархичность;

ь функциональность;

ь целенаправленность;

ь управляемость;

ь адекватность;

ь наблюдаемость;

ь альтернативность;

ь комплексность.

Важнейшим принципом, позволяющим смоделировать сложный по экономической природе процесс сбыта, является принцип системности. Система сбыта, это не произвольное объединение элементов, а сопряжение взаимосвязанных и взаимообусловленных частей целого. В соответствии с этим принципом любая логистическая модель сбыта должна включать всю совокупность элементов (подсистем), ориентированных на достижение общесистемных целей.

Принцип целостности предполагает наличие в системе сбыта свойств, которых нет ни у одного из составляющих её элементов. К примеру, ни склад, ни транспортный цех, ни цех упаковки, ни отдел сбыта по отдельности не в состоянии осуществить законченный процесс сбыта, то есть удовлетворить платёжеспособный спрос покупателей при максимизации доходов фирмы.

Иными словами, возможно получить эффективный сбыт, опираясь на отдельные элементы службы сбыта, а не моделируя сбытовой процесс с учётом всех необходимых элементов системы.

Равенство статусов всех элементов системы не обеспечивает её целостность. Необходима определённая иерархия элементов в системе, что достигается на основе принципа иерархичности. Этот принцип даёт возможность осуществить многоуровневую организацию системы сбыта, снять возможные противоречия и конфликты в распределении полномочий между элементами.

Последовательная реализация этого принципа предполагает, что в рамках установленной компетенции каждая подсистема (элемент) достаточно самостоятельна в определении способов и средств решения поставленных перед нею задач.

К примеру, распределение функций между структурными подразделениями службы сбыта фирмы необходимо, но вовсе не обязательно высшему руководству регламентировать работу каждого сотрудника подразделения. Для этого начальник каждого подразделения наделяется необходимыми полномочиями и действует в пределах собственной компетенции, сообразуясь с целями системы.

Принцип функциональности обусловливает существование системы сбыта и каждого из её элементов своего функционального назначения. Именно распределение функций предопределяет организационную структуру службы сбыта, а не наоборот. Действуя иным образом, можно столкнуться с проблемой невыполнения или некачественного выполнения сбытовых функций, что в конечном счёте неблагоприятно сказывается на результатах работы фирмы. Иначе говоря, в логистическом моделировании сбыта не структурным подразделениям службы сбыта подыскивают функции, а под определённую совокупность функций создают (моделируют) структурные подразделения.

Принцип целенаправленности означает, что как процесс моделирования, так и процесс функционирования логистических моделей сбыта должны быть подчинены определённым целям. Очевидно, если бы пришлось проводить ранжирование принципов логистического моделирования сбыта, то данный принцип следовало бы поставить на первое место. Вся совокупность сбытовых целей должна иметь, по крайней мере, четыре измерения:

• 1)экономические цели;
• 2)количественные цели;
• 3)качественные цели;
• 4)цели развития.