Направления усиления конкурентных позиций предприятия

Проведенный в третьей главе анализ ассортимента реализуемой продукции, позволяет определить основные направления совершенствования ассортиментной политики ООО ТП «Малина».

Одной из слабых сторон организации является не достаточный опыт проведения маркетинговых исследований рынка и основных его сегментов. Видится необходимым создание системы планирования и управления ассортиментом и качеством товаров, которая бы входила в качестве органической части в комплексную систему управления коммерческой деятельностью ООО ТП «Малина».

Так, планирование ассортимента в ООО ТП «Малина» должно проводиться на основе выполнения следующих маркетинговых исследований:

• — определения текущих и перспективных потребностей населения;
• — изучения требований потребителей к ассортименту и качеству товаров;
• — изучения мотивации покупок и закономерностей поведения покупателей на рынке продуктов питания;
• — исследование сегментации рынка и типологии потребителей;
• — изучения потребительских характеристик и конкурентоспособности товаров различных производителей;
• — изучения стандартов качества;
• — изучения товарных запасов;
• — исследования дефектной продукции, отбракованной в процессе реализации;
• — изучения реакции рынка на новый товар;
• — анализа информации о качестве и ассортименте реализуемых товаров, полученной от потребителей по «обратной связи».

На сегодняшний день самый разнообразный ассортиментный ряд товаров ООО ТП «Малина» приходиться на вино-водочную продукцию. Это объясняется тем, что категория товаров данной группы в настоящее время пользуется наибольшим спросом. Но, несмотря на это, не все виды данной группы одинаково реализовываются. Поэтому одним из способов найти максимально выгодное соотношение внутригруппового ассортимента по видам является осуществление тщательного анализа реализации товаров на основе анкетирования покупателей.

Использование системы дозаказов у фирм-поставщиков имеет ряд преимуществ, заключающихся в том, что это позволяет сторонам не рисковать, заказывая большое количество товаров в базовый ассортимент, а до заказывать то, что стабильно реализовывается в торговом зале ООО ТП «Малина».

ООО ТП «Малина» при реализации продукции через фирменные магазины следует проводить опросы покупателей с целью изучения спроса на товары и на основе этого выявления возможности расширения ассортимента. Опрос следует проводить в виде анкетирования. В целях закрепления на рынке города Усинска следует, прежде всего, стараться поддерживать цены на продукцию на конкурентном уровне, то есть немного ниже, чем у конкурентов, так как для большинства людей и фирм на данный момент это главный фактор принятия решения о совершении покупки.

Для ООО «Сибирская компания» целесообразным было бы использовать стратегию выстраивания цен. Существуют так называемые ценовые линии, которые отражают диапазон цен, где каждая цена соответствует определенному уровню качества товара. Диапазон цен может быть определен как низкий, средний и высокий. Затем устанавливается ограниченное число конкретных цен. Например, ООО ТП «Малина» может предложить разнообразный ассортимент мясной продукции. Однако потребители не будут реагировать на ряд незначительных ценовых различий. Вместо этого предпочтительнее установить несколько цен, которые позволяют дифференцировать товары в «линии», базирующиеся на таких признаках, как качество и престиж. Выстраивание цен упрощает для клиентов проблему выбора одного из множества предложенных однородных товаров. Потребители могут в этом случае самостоятельно решить, какой уровень качества или цены им подходит, и совершить покупку в пределах предлагаемой ценовой линии.

В целях более полного изучения потребности в отдельных видах товара на рынке, можно посоветовать фирме ежемесячно рассылать потребителям города Усинска информационные листки с указанием предлагаемых видов для получения заявок и запросов на них, с целью предоставления информации, стимулируя тем самым сбыт продукции. Также можно порекомендовать проводить данные исследование в торговых залах непосредственно продавцами-консультантами. Полученные данные дадут представление о спросе на продукты в ООО ТП «Малина», это даст возможность оптимизировать ассортимент товаров и сократить сроки реализации. Также целесообразно проводить постоянный мониторинг за состоянием дел у основных конкурентов фирмы: проводить постоянный анализ предлагаемого конкурентами ассортимента, уровня цен, что позволит ООО ТП «Малина» правильно избрать ценовую политику относительно своей продукции.

Меры реализации и методы оценки перспективного развития предприятия При формировании ассортимента товаров в ООО ТП «Малина» необходимо придерживаться принципа обеспечения оптимальной ширины, глубины, также устойчивости и обновляемости ассортимента. Это позволит обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного мета торговой площади, а также наличие предельно широкого ассортимента товаров с учетом объективно существующих ограничений: размера торговой площади, состояния торгово-технического оборудования и финансовые возможности.

Для решения этих проблем предлагаем внести в штатное расписание одного эксперта по продажам, имеющего товароведное образование, функциями которого будут изучение качества продуктов, увеличение продаж и обеспечение стабильного развития организации, и подчинить эксперта по продажам директору ООО ТП «Малина», это позволит организации быстрее реагировать на изменения рынка, увеличить долю занимаемого рынка в других регионах, больше внимания уделять качеству закупаемой для последующей продажи продуктов и решить проблему с расширением перечня реализуемых товаров и оказываемых услуг.

Благодаря активному привлечению различных средств рекламы ООО ТП «Малина» может значительно увеличить объемы продаж продукции. Кроме этого к положительному эффекту рекламного воздействия можно отнести лучшую информированность потенциальных потребителей о деятельности ООО ТП «Малина», сориентировать в ценах, предлагаемых товаров. ООО ТП «Малина» необходимо активно сотрудничать с рекламными агентствами города и проводить различные презентации новой продукции совместно с магазинами, куда ООО ТП «Малина» поставляет свои товары, это позволит увеличить товарооборот, и в тоже время получить дополнительную прибыль.

С целью изучения спроса покупателей ООО ТП «Малина» необходимо активно использовать комплекс проводимых в торговом зале мероприятий, направленных на увеличение объемов продаж (мерчандайзинг от англ. merchandising — искусство торговать). Статистика свидетельствует, что удачная экспозиция товаров в торговом зале дает прирост товарооборота 12 — 18%. Поэтому мерчандайзинг стал активно применяться не только в работе с товарами импульсного спроса, но и в торговле товарами других групп. Мерчандайзинг основан на психологии поведения покупателя в замкнутом пространстве и заключается в проведении комплекса работ: по размещению товаров; выкладке товаров; оформлению мест продажи; созданию эффективного запаса товаров.

При размещении товаров в торговых залах ООО ТП «Малина» необходимо учитывать не только психологические особенности поведения покупателей, но и специфику товаров, правила товарного соседства, а также необходимость закрепления за товарными группами постоянных мест расположения. Мерчандайзинг позволит максимизировать прибыль от реализации пользующихся устойчивым спросом товаров, сократить время, затрачиваемое покупателем на поиск нужных товаров и принятие решения о планируемых покупках, стимулировать импульсные покупки и тем самым увеличить общий объем продаж предприятия розничной торговли.

С целью улучшения показа товаров, оформления витрин магазинов ООО ТП «Малина» и продажи товаров необходимо провести следующие мероприятия:

• — улучшить освещение за счет дополнительных светильников на оборудовании;
• — по возможности изменить конструкцию стеллажей с целью показа ассортимента продуктов в наклонном положении (для лучшего обозрения).

Совершенствование ассортиментной политики в ООО ТП «Малина» заключается также в поставке товаров высоко качества, и эта работа возлагается, в основном, на специалистов отдела снабжения и поставок, которые непосредственно работают с поставщиками товаров. Для этого необходимо усилить меры воздействия при поставке недоброкачественных товаров с применением штрафных санкций. Кроме того, должна проводиться 100%-ная разбраковка по всем группам товаров. Также необходимо организовать учебу с привлечением специалистов по этому вопросу и обеспечение нормативной документации по вопросам качества, эта работа должна постоянно совершенствоваться и восприниматься как неотъемлемая часть процесса купли-продажи товаров. Необходимо также слаженная работа между организациями (изготовителями продукции) и ООО ТП «Малина», при этом нужен жесткий контроль за сроками поступления товаров.

Для совершенствования ассортимента товаров в ООО ТП «Малина» необходимо проводить работу в следующих направлениях:

• — расширение ассортимента товаров, не производимых на территории Усинска;
• — разработать систему отборки товаров непосредственно на предприятии-изготовителе;
• — установить четкий контроль за наличием необходимого ассортимента на предприятиях-изготовителях и в залах ООО ТП «Малина» путем дополнительных проверок товароведами;
• — отработать систему подачи и исполнения заявок на складах и секциях (подача заявок на склады 1 раз в неделю);
• — наладить работу с товарами, не пользующимися спросом (замена товара на предприятиях путем из возврата);
• — своевременно предъявлять претензии к изготовителям продукции за поставку некачественных товаров.

Создание и использование web-сайта и глобальной компьютерной сети позволит ООО ТП «Малина» в кратчайшие сроки доводить до клиентов всю необходимую информацию, а также, с использованием специальных программных средств проводить маркетинговые исследования в реальном масштабе времени. Преимущества web-сервер заключаются в том, что он может работать круглосуточно, без праздников и выходных, причем реализация работы в таком режиме потребует минимальных расходов на автоматизацию и принесет немалые выгоды.

Конечно, ожидаются и всевозможные трудности, связанные как с организацией маркетинговых исследований, оформлением необходимых договоров и установлением связей с надежными поставщиками, так и с завоеванием доли рынка и ведением конкурентной борьбы. Облегчит решение этих задач использование конкурентных преимуществ ООО ТП «Малина», к коим можно отнести более разнообразный и интересный выбор ассортимент продукции и профессионализм персонала.