Анализ сбытовой деятельности ООО «ПрестижБурСервис»

Отличительной чертой ООО «ПрестижБурСервис» является то, что 80% производимой предприятием продукции поставляется по кооперации нефтедобывающим и перерабатывающим организациям, таким образом, номенклатура и объем выпускаемой продукции в основном зависит от организаций-смежников.

Нужно отметить, что, российские производственные организации сделали в последние годы огромную работу по расширению, обновлению номенклатуры и переходу на новые модели техники в соответствии с запросами потребителей.

Все эти изменения диктовали объемы и номенклатуру производства ООО «ПрестижБурСервис» (см. таблицу 5).

Таблица 5. Динамика отгрузки продукции ООО «ПрестижБурСервис» заводам по кооперации.

Существуют четыре основных рынка сбыта продукции ООО «ПрестижБурСервис»:

нефтедобывающие организации (промышленные рынки);

базы по ремонту нефтедобывающего оборудования (промышленные рынки);

газодобывающие организации (промышленные рынки);

деревоперерабатывающие организации (промышленные рынки).

Предприятие использует каналы нулевого уровня, то есть перемещение товаров от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Это означает, что предприятие хочет контролировать всю маркетинговую программу.

Конкурентами ООО «ПрестижБурСервис» являются:

• 1) ООО «НефтебурСервис» (г. Нижневартовск) — это основной конкурент ООО «ПрестижБурСервис», так как является одним из крупнейших поставщиков различного промышленного оборудования и запасных частей к нему
• 2) ЗАО «НК Магма» (Свердловская область, поселок Пышма). Предприятие выпускает краны мостовые (с электрическим и ручным приводом подъема груза и перемещения крана) и котлы паровые (парообразователи).
• 3) ООО «Компания «ПромАрсенал» (г. Нижневартовск) выпускает дорожно-строительную технику и запасные части к ней, асботехнические изделия, металлорежущие станки, комплектующие к ним, инструмент.
• 4) ОАО «Акционерная компания «ГИОМ» (г. Когалым) производит выпуск устьевого оборудования и фонтанной арматуры для добычи нефти и газа, а также технику для военно-промышленного комплекса.

Появление на рынке всё возрастающих объемов конкурирующей продукции заставляет ООО «ПрестижБурСервис» вести своевременный и точный учет изменяющихся обстоятельств с целью обеспечения гарантии для сбыта своей продукции в необходимых объемах и по целесообразной с точки зрения рентабельности цене.

На сегодняшний день ООО «ПрестижБурСервис» завоевало и сохраняет значительную долю рынка и добилось превосходства над своими конкурентами.

На ООО «ПрестижБурСервис» как такового отдела сбыта нет. Существует отдел маркетинга, который занимается сбытом продукции. Сбытом в отделе занимается два человека, одним из них подчиняется другому (экономисты). В функции вышестоящего экономиста входит планирование, контроль, организация сбытовой деятельности, а в функции нижестоящего входит поиск клиентов, организация поставки продукции. Их непосредственным начальником является начальник отдела маркетинга.

Планирование реализации продукции составляется как на год, так и на каждый месяц. План на предстоящий год составляется экономистом в декабре на основании данных текущего года и заявок от постоянных клиентов на будущий год. Таким же образом составляется план на месяц. Сделка считается заключенной после составления договора поставки (приложение А). В подтверждение заявки каждый месяц от клиента приходит по факсу спецификация (приложение Б), где еще раз указаны наименование запчастей, их количество, цена за штуку и период поставки.

После того, как пришла спецификация и внесена предоплата, экономист созванивается с заказчиком и оговаривает дату отгрузки, отгрузка в основном осуществляется самовывозом. В назначенную дату и время приходит машина от заказчика и по предъявлению договора ему отгружается продукция в присутствие вышестоящего экономиста, который контролирует погрузку (сверяет по документам наименование продукции и ее количество). Если заказчик не может сам приехать за продукцией, по каким либо причинам, то за его счет она отправляется железнодорожным путем. Нижестоящий экономист отвечает за организацию поставки продукции.

Поиск клиентов в основном осуществляется по телефону.

Экономистами ведется «журнал регистрации поставок по запчастям», где указывается дата, сумма на которую отгружена продукция, номер договора и кому она отгружена.

В конце каждого месяца составляется балансовая справка, в которой можно увидеть выполнен или перевыполнен план реализации продукции.

Специалистами по сбыту ООО «ПрестижБурСервис» в первую очередь выполняются заказы постоянных и крупных клиентов, а в последнюю очередь мелкие заказы, притом, что наблюдается рост рынка запасных частей. Нехватка сбытового персонала занимающегося выполнением заявок рынка запасных частей, приводит к срыву сроков выполнения заказов мелких клиентов.

Мотивация специалистов по сбыту слабая: стандартная премия каждый квартал в пятьдесят процентов от основной заработной платы, если выполняется план, а если нет, то директор решает вопрос о лишении премии сотрудников за квартал.

Привлечение и удержание клиентов осуществляется за счет скидок (до десяти процентов) постоянным клиентам, клиентам, которые осуществляют заказ на сумму более чем 100 000 рублей и на плохо продаваемую продукцию. Размер скидки зависит от объема заказа и номенклатуры продукции, то есть, чем больше заказ, тем выше скидка на данную продукцию. Размер скидки согласовывается экономистом с начальником отдела маркетинга.