Маркетинговые стратегии на промышленном предприятии

Разработка стратегии промышленного маркетинга начинается с изучения промышленного покупателя (реального или потенциального) и его специфических нужд в области деятельности промышленной компании.

Осуществление стратегии — это развитие долгосрочных взаимоотношений с промышленными покупателями через разработку и реализацию отдельных маркетинговых стратегий для каждого конкретного клиента, включающих основные составляющие маркетинговой деятельности:

• — товарная (ассортиментная) политика;
• — сбытовая и сервисная политика;
• — ценовая политика;
• — стратегия коммуникаций.

Ассортиментная позиция представляет собой конкретную модель, марку или тип-сорт-размер (ТСР) продукции, которую предприятие предлагает потребителям.

Факторы, способствующие расширению товарного ассортимента:

• 1. Промышленные покупатели предпочитают закупать несколько разных товаров у одного поставщика.
• 2. Торговый агент может успешно продавать несколько разных товаров.
• 3. Реализация нескольких разных товаров способствует сокращению издержек сбыта
• 4. Специальные модификации — основа для разработки новых товаров
• 5. Широкий ассортимент привлекает оптовиков
• 6. Неиспользованные мощности
• 7. Использование побочных продуктов производства

Факторы, способствующие изменению ассортимента продукции:

• 1. Научноисследовательские и опытно-конструкторские разработки
• 2. Изменения в товарном ассортименте конкурентов
• 3. Изменения спроса на отдельные товары

При решении вопросов сбыта следует иметь в виду особенности спроса на промышленную продукцию (табл. 1).

Таблица 1. «Особенности спроса на промышленную продукцию».

Таким образом, поставщики ППТН должны быть готовы вести анализ возможного воздействия покупки их товаров на прибыль и финансовое положение фирм-покупателей.

При решении вопроса о выборе форм продажи необходимо делать акцент на нетрадиционные формы продаж — рассрочка платежа, сдача оборудования в аренду с возвратом (прокат), долгосрочная аренда с правом выкупа (лизинг), инвестирование в производство оборудования или его расширение посредством выпуска ценных бумаг (акций, векселей), бартер.

При решении вопросов ценообразования следует учитывать следующее:

• — на промышленных рынках в большинстве случаев спрос неэластичен;
• — нельзя устанавливать слишком низкие цены, т.к. промышленный (оптовый) покупатель связывает это с низким качеством товара, либо с контрабандой;
• — предложение товара по более низкой цене по сравнению с конкурентами приведет к увеличению объемов сбыта.

Спрос на ППТН эластичен в случае, если закупаемые товары полностью входят в готовое изделие, а значит в его себестоимость.