Модели покупательского поведения

Потенциальные потребители товаров, как физические, так и юридические лица, являются разными субъектами рынка по статусу, положению на рынке, уровню доходов и спроса. В связи с этим маркетинг ставит задачи по моделированию рыночного поведения потребителей.

Моделирование представляет собой исследование явлений и процессов путем построения и изучения их моделей.

На рыночное поведение потребителей — физических лиц оказывают влияние определенные факторы:

• 1) экономические — уровень дохода и экономическая обстановка;
• 2) культурные — культура; субкультура (географические, национальные, расовые, религиозные аспекты культуры);
• 3) социальные-референтные — семья; роль и статус;
• 4) личностные — возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий;
• 5) психологические — мотивация.

Моделирование рыночного поведения потребителей, являющихся физическими лицами, позволяет маркетологам выявить:

каковы финансовые возможности потенциальных потребителей;

каковы основные характерные черты сгруппированных потребителей;

какой товар более востребован;

удовлетворению каких потребностей служит конкретный товар;

куда и как потенциальный потребитель обращается за информацией о товаре;

какие стимулы для принятия решения о покупке товара есть у потребителей;

каким образом товар приобретается;

как потребитель дает оценку свойств товаров;

насколько правильны решения о приобретении товара.

Рис. 2 Модель поведения физических лиц на товарном рынке Все это в конечном счете дает маркетологам возможность:

оказывать влияние на формирование и регулирование финансового состояния потребителей;

определять наиболее необходимые для рынка виды товарной продукции;

совершенствовать характеристики находящихся на рынке товаров;

улучшать систему информации о товарах;

определять пути оказания помощи потенциальным потребителям в поиске, ознакомлении с товаром, принятии решений о его покупке;

рационализировать порядок продажи товаров и оказания соответствующих услуг.

На рыночное поведение потребителей — юридических лиц оказывают влияние многие факторы:

• 1) географические (расположение потребителей, климат, численность и плотность населения);
• 2) отраслевые (промышленность, сельское хозяйство, транспорт, строительство, торговля и др.);
• 3) сфера деятельности (НИОКР, производство, посредничество торговля и др.);
• 4) форма собственности (государственная, коллективная, частная, иностранная, смешанная);
• 5) размер фирм-потребителей (крупные, средние, мелкие).

Рис. 3 Модель поведения юридических лиц на товарном рынке

Моделирование поведения потребителей — юридических лиц на товарном рынке позволяет маркетологам знать:

финансовые возможности потенциальных потребителей;

виды и ассортимент товара, востребуемые потребителями;

характеристики материалов и изделий, наиболее удостаиваемые вниманием потребителей;

требования, предъявляемые потребителями к потенциальным поставщикам товара;

приемы, к которым прибегают потребители в поиске поставщиков;

способы выбора конкретных поставщиков;

наиболее применяемые методы закупок материалов и изделий;

основные критерии оценки товара;

основные критерии оценки деятельности поставщиков.