Развития каналов товародвижения — стратегия сбыта

Основными потребителями и заказчиками являются индивидуальные предприниматели, сети розничной торговли, ритейловые сети, предприятия общественного питания, детские сады, школы, больницы, население.

Сбытовая структура молочного холдинга — торговый дом «Аллат», располагая складскими площадями трех предприятий, позволяет проводить эффективную маркетинговую политику на огромной территории, начиная с северо-запада республики и заканчивая стерлитамакскими шиханами. Географически это именно та территория республики, население которой обладает наиболее платежеспособным спросом. Кроме того, удобное расположение Нефтекамского молзавода на границе с Удмуртией и Пермским краем позволяет холдингу использовать базу предприятия для продвижения продукции группы не только внутри республики, но и в соседние регионы. Уже сейчас Нефтекамский молзавод отгружает удмуртским и пермским потребителям до половины производимой продукции. Основные элементы сбытовой политики «Нефтекамский гормолзавод» филиал ЗАО «Аллат»:

• — транспортировка продукции на предприятие происходит следующим образом:
• -торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов г. Нефтекамска) забирают продукцию собственным автотранспортом;
• — хранение продукции — поскольку холодильная установка на предприятии позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то стараемся, чтобы в резерве находилось около 200 товаров для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию);
• — контакты с потребителями (в данном случае для Нефтекамского Гормолзавода основными потребителями продукции являются индивидуальные предприниматели, сети розничной торговли, предприятия общественного питания, детские сады, школы, больницы) — это действие по — оформлению заказов:
• — дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку;
• — организации платежно-расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: кассир выписывает накладную, счет — фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;
• — информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли — продажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных предприятием составляет 30 экземпляров;
• — сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также супервайзер (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции — как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, молочные продукты какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.

В ходе анализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие плюсы:

• -структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта «Нефтекамский гормолзавод» филиал ЗАО «Аллат» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов;
• — собственная сбытовая сеть Нефтекамского молокозавода сориентирована исключительно на реализацию молочной продукции;
• — система сбыта продукции Нефтекамского молокозавода крайне упрощена, так как предприятие реализует продукцию через собственные магазины, через ритейловые сети;
• — на предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на дынных рынках;
• — предприятие активно использует различные способы стимулирования сбыта.

Отгрузка в соседние регионы позволяет молзаводу наращивать производство не цельного пастеризованного молока, а более высокотехнологичных продуктов глубокой переработки с более высокой добавленной стоимостью. Прямые оптовые продажи молзавода в городские магазины стали причиной отказу оптовиков от дистрибуции молочной продукции нефтекамского производителя. Оптовикам не осталось ничего другого, как переориентироваться на реализацию продуктов других производителей. Если с одной стороны ритейловые сети привели в Нефтекамск конкурентов на головы местных производителей продуктов питания, то с другой — именно приход сетей позволил производителям оптимизировать структуру поставок. С этой точки зрения работать с сетями легче. Скомплектовать заказ и развез крупными партиями. Многие из них размещаются в помещениях, которые изначально не были для этого предназначены. Зачастую там нет ни платформ для погрузки-разгрузки товара, ни соответствующих подъездных путей. С точки зрения транспортных расходов, доставка продукции в мелкие магазины выходит накладнее.

Заключение

По результатам проведенного исследования можно сделать следующие выводы. Управление сбытом является одним из наиболее важных бизнес-процессов предприятия. В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей продукта. Реализация продукции — это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

В работе проведен анализ управления сбытом в ОАО «Нефтекамский гормолзавод». Предприятие занимается следующими видами деятельности: заготовка, переработка, производство и реализация молочной продукции.

Предприятие ежегодно старается увеличить объем производства продукции.

В целом сбытовая деятельность предприятия организованна не плохо. Предприятие нацеливается на долгосрочные рыночные позиции, рассчитывая твердо удерживать занимаемую долю рынка, а при наращивании объемов производства расширять целевые рынки сбыта.

Специалисты предприятия постоянно работают над расширением ассортимента выпускаемой продукции. Упаковка и маркировка удовлетворяют требованиям стандарта, т. е. находятся на достаточном уровне. Чтобы расширить географию реализации своей продукции, предприятие должно серьезно заниматься ее рекламой. Из-за отсутствия информации предприятия несут большие убытки.