Анализ конкурентоспособности организации

Проведем анализ конкурентной среды ООО «Строй-групп-сервис». Анализ потребителя — это система методов изучения существующих и прогнозирования будущих нужд, запросов и предпочтений потенциальных потребителей; выявление факторов, влияющих на изменение запросов и предпочтений, на поведение потребителей на рынке в целом; выявление причин возникновения неудовлетворенных потребностей.

Для изучения существующих клиентов можно проводить АВС-анализ, который состоит в разбиении всех покупателей на три группы (A, B и C) в соответствии со степенью их важности (например, в соответствии с объемом прибыли, полученной от продаж, или объема самих продаж).

Подобное разбиение дает возможность определить круг клиентов, требующих особого внимания. ABC-анализ строится на том принципе (закон Парето), что как правило 80% от всего объема продаж (прибыли) фирмы достигается за счет 20% покупателей, и, наоборот, 80% всех покупателей дают не более 20% оборота. В связи с этим всех покупателей можно разбить на 3 группы:

• 1) A — покупатели, дающие 80% прибыли. В такую группу попадают те покупатели, которые в основном определяют обороты всей фирмы (в эту группу обычно попадают постоянные покупатели, приобретающие большой объем товаров);
• 2) C — 80% покупателей с наименьшей важностью (например, разовые) доля участия которых в обороте фирмы невелика;
• 3) B — все остальные покупатели, занимающие промежуточное положение между группами A и С.

Анализ клиентов (осуществляющих оплату по безналичному расчету) представлен в таблице 9, где:

• — Сумма отгрузки — сумма проданных товаров;
• — Сумма оплаты — сумма оплаты, поступившей от покупателя за отгруженные ему в отчетном периоде товары.
• — Прибыль по отгрузке в % - прибыль, полученная от продажи товаров данному покупателю, рассчитанная по сумме отгрузки.
• — Прибыль по оплате в % - прибыль, полученная от продажи товаров данному покупателю, рассчитанная по сумме оплаты.

Анализ клиентов, осуществляющих оплату по безналичному расчету, показывает, что основную массу прибыли приносят одни и те же покупатели-организации, однако ежегодно появляются случайные покупатели, за счет которых предприятие получает значительную прибыль. Мотивы спроса и поведения организаций-потребителей различаются и зависят от вида организации (государственные учреждения, некоммерческие организации, индивидуальные предприниматели); а также от целей организации, связанных с покупками (хорошие условия и выгодный уровень цен, своевременность поставки, стабильность качества, надежность продавца).

Таблица 13.

АВС-анализ клиентов.

Наименование клиента.	Себестоимость проданных товаров, тыс.р.	Сумма отгрузки, тыс.р.	Сумма оплаты, тыс.р.	Прибыль по отгрузке %.	Прибыль по оплате, %.
2012 год.
Покупатель, частное лицо.	554,369.	602,815.	738,141.	8,04.	24,9.
«Стройспецсервис», ООО.	548,222.	615,017.	557,825.	10,86.	1,72.
ИП Висимских.	171,365.	235,372.	238,028.	27,19.	28,01.
ООО «Гелес».	170,429.	322,129.	322,129.	47,09.	47,09.
МУП ЖЭТ № 2.	167,208.	227,376.	227,576.	26,46.	26,53.
ООО «Эрцог».	158,235.	217,680.	210,970.	27,31.	25,00.
ООО «Строитель-9».	157,086.	236,000.	237,000.	33,44.	33,72.
ИП «Самстрой».	151,659.	196,353.	213,131.	22,76.	28,84.
ЗАО «Горэлектросеть».	144,509.	206,309.	206,309.	29,96.	29,96.
ООО «ТД ТИМ».	129,618.	168,250.	168,250.	22,96.	22,96.
ООО «ТД «Домовой».	85,289.	100,188.	129,161.	14,87.	33,97.
ЗАО «Продтовары».	66,990.	94,317.	94,317.	28,97.	28,97.
ООО «Ремстройсервис».	62,205.	85,576.	119,027.	27,31.	47,74.
ОАО «Динасовый завод».	53,038.	66,209.	66,209.	19,89.	19,89.
Итого:	2620,222.	3373,591.	3528,073.	22,33.	25,73.
2013 год.
Покупатель, частное лицо.	489,423.	798,995.	772,434.	38,75.	36,64.
ОАО «Финасовый завод».	419,136.	657,599.	655,781.	36,26.	36,09.
ООО «Самстрой».	403,200.	519,350.	519,389.	22,36.	22,37.
ООО «Ремстройсервис».	360,090.	530,370.	558,786.	32,11.	35,56.
ООО «Стройспецсервис».	339,456.	520,958.	424,104.	34,84.	19,96.
ООО «Строитель-9».	330,364.	539,447.	539,900.	38,76.	38,81.
ТЦ «Твой дом».	278,842.	518,334.	318,701.	46,20.	12,51.
ООО «Эрцог».	183,031.	265,567.	264,970.	31,08.	30,92.
ЗАО «Продтовары».	154,985.	218,341.	219,875.	29,02.	29,51.
ООО «Гелес».	148,520.	220,675.	220,675.	32,70.	32,70.
ИП Висимских.	125,682.	177,731.	177,731.	29,29.	29,29.
ООО «Изол».	125,188.	174,226.	174,226.	28,15.	28,15.
ООО «Инженер».	116,334.	172,512.	172,512.	32,56.	32,56.
ЗАО «Горэлектросеть».	103,525.	162,835.	160,950.	36,42.	35,68.
Прочие.	614,523.	819,023.	820,530.	24,97.	25,11.
Итого:	4192,299.	6295,963.	6000,564.	33,41.	30,13.

АВС-привлекательность клиентов по прибыли за 2012 год представлена графически на рисунке 12, за 2013 год — на рисунке 13.

Рис. 12. АВС-привлекательность клиентов по прибыли за 2012 год

Рис. 13. АВС-привлекательность клиентов по прибыли за 2013 год

Различия между основными категориями потребителей представлены в таблице 14.

Таблица 14.

Различия между основными категориями потребителей.

Таким образом, на исследуемом предприятии оплата по безналичному расчету в 2012 году составляла 9% от общего товарооборота, а в 2013 году увеличилась на 2% и составила 11% от общего товарооборота, значительную часть занимают обычные потребители.

Проведем анализ поставщиков ООО «Строй-групп-сервис».

Анализ договорных отношений заключается в проверке соблюдения договоров поставки товаров отдельными поставщиками. В процессе анализа определяют степень выполнения договоров поставки по общему объему, ассортименту и качеству товаров, условиям транспортировки, упаковки и т. д.

ООО «Строй-групп-сервис» в 2013 году работало с 38 поставщиками. Проанализируем некоторых из них, занимающих наибольший удельный вес. Анализ основных поставщиков представлен в таблице 15.

Таблица 15.

Анализ структуры поставок за 2013 год.

Проанализировав данные таблицы, можно сказать, что сумма недопоставок в общем объеме поступлений товаров незначительна, и составляет 0,40%. Из рассмотренных поставщиков наибольший удельный вес занимают недопоставки у таких, как: «Стройтехинвест» (поставка обоев), ООО «ТЭК-КРИГ», поставляющих сантехнику и «Сухоложскцемент» (поставка цемента). Снижение поступления товаров относительно требуемого количества может привести к потере определенного количества клиентов, снижению товарооборота и прибыли.

Положительным фактором является отсрочка платежа за приобретенный товар. Она составляет 2,29% от общего количества поступивших товаров. Данная величина незначительна, но это позволяет повысить оборачиваемость оборотных средств, т. е. использовать свободные денежные средства на приобретение других видов товаров. Все поставщики, с которыми работает предприятие, осуществляют доставку товара своим транспортом. Своевременность поставок обычно соответствует оговоренным срокам.

Далее рассмотрим основных конкурентов исследуемого предприятия.

Задачей конкурентного анализа является изучение возможностей предприятия организовывать и развивать основной вид деятельности в реальных условиях с учетом нестабильности факторов внешней среды и их неопределенности. Конкурентный анализ включает определение и оценку главных конкурентных сил, на основе которых руководство формулирует основные варианты конкурентных стратегий. Доля рынка, уровень прибыли фирмы определяются тем, насколько эффективно компания противодействует следующим конкурентным силам: проникающим на рынок новым конкурентам, реализующим новые товары; угрозе со стороны товаров-заменителей (субститутов); компаниям-конкурентам, уже закрепившимся на данном рынке; воздействию поставщиков; воздействию покупателей. Анализ конкурентов на рынке строительных отделочных материалов представлен в табл. 16.

Таблица 16.

Анализ конкурентов рынка строительных отделочных материалов за 2013 год.

Исходя из проведенного анализа можно сделать вывод, что у рассматриваемой организации существует два основных конкурента: магазин «Мастер» и магазин «Самоделкин», причем основная масса покупателей приобретает товары у фирмы «Мастер», так как данная фирма имеет большие по размеру торговые площади, более насыщенный ассортимент товаров, более широкий спектр предоставляемых услуг. Магазин «Самоделкин» привлекает покупателей более низкими ценами по сравнению с основными конкурентами. Следовательно, можно утверждать, что влияние конкурентов на деятельность ООО «Строй-групп-сервис» является значительным.

Кроме того, на деятельность ООО «Строй-групп-сервис» влияют потребители и поставщики.

Потребители требуют постоянного снижения цен, повышения качества продуктов и услуг, повышение качества обслуживания, — удовлетворение всех этих аспектов происходит за счет того, что предприятие снижает свою прибыль.

Влияние поставщиков очень велико. Так как ООО «Строй-групп-сервис» — это малое предприятие, поставщики диктуют цены и ставят свои условия работы.