Анализ становления процесса продаж

При поиске потенциальных покупателей следует определить покупателей, которым нужен или может понадобиться продаваемый продукт, а также которые будут в состоянии за него заплатить.

Товары ОАО «Экопром» в основном пользуются повседневным или сезонным спросом, и является востребованной в данном секторе рынка. Ценовая политика предприятия такова, что все товары доступны различным слоям населения, а некоторый вид продукции превосходит своих зарубежных аналогов и по цене и по качеству.

Поиск крупных клиентов, новых деловых партнеров происходит на различных специализированных выставках, ярмарках и презентациях. Также помощником в поисках клиентов служат различные региональные печатные издания.

Источниками остальных клиентов являются клиенты от рекламы, от старых клиентов.

Оценка подходов и выбор оптимального подхода.

Подход — этап сбора данных о покупателях, о его нуждах, об успехах и неудачах продаж. Этот этап является основой для подготовки презентаций. Рассмотрим эти подходы и дадим им оценку.

• 1. Предварительный — это представление компании. Подход будет эффективным в том случае, если имя компании напрямую ассоциируется с её продукцией. В других случаях является малоэффективным, и потому сопровождается другими подходами.
• 2. Оценочный — данный подход предоставляет более детальную информацию о компании и обеспечивает полномасштабную презентацию.
• 3. Показ образцов продукции — очень эффективный подход, предоставляет прямую и быструю информацию и мнение потенциальных покупателей.
• 4. Выгода покупателя — подход позволяет выявить больший интерес к продукции путем привлечения выгодным предложением (рекламная акция, лотерея). Эффективен при привлечении новых, а также при удержании старых клиентов.
• 5. Рекомендательный — подход не очень эффективный, но зачастую бывает, выгоден при проведении различных рекламных и представительских мероприятий.
• 6. Консультативный — при данном подходе позволяет потенциальным покупателям получить исчерпывающую информацию о товаре, но иногда сопровождается лишь интересом к продукции, а не к её приобретению.

На этапе подготовки и проведения презентаций оптимальными подходами будут являться оценочный подход, подход к показу продукции, а также подход в виде выгоды покупателю. Совокупность этих подходов дает компании следующие преимущества:

• — предоставление детальной информации, как о продукции, так и о самой компании;
• — мнение о продукции компании: качестве, товарном виде, рекомендации;
• — привлечение покупателей интересными предложениями.

У потенциальных и перспективных покупателей всегда возникают претензии (возражения) к продукции, а также к обслуживанию. Менеджеры и продавцы-консультанты всегда должны действовать в интересах покупателя, быть с ним вежливым. Если покупатель выдвигает какие-либо возражения, то сначала следует его выслушать, а потом предложить альтернативные ответы, и главное при этом не «обидеть» клиента.

Далее будут показаны основные возражения и корректные ответы на них:

— Возражение: Почему продукция дорогая, неужели нельзя сделать дешевле?

Ответ: Да, продукция дорогая, т.к. она качественная. При покупке нескольких видов товаров вы можете получить скидку.

— Возражение: Мы это уже пробовали, и нам не помогло.

Ответ: Это специальное средство и чтобы оно подействовало правильно нужно сначала прочитать инструкцию.

— Возражение: Я думаю, что это средство не поможет, это обман.

Ответ: Эта продукция сделана с использованием новых технологий.

— Возражение: Ваше предложение нас заинтересовало, но, к сожалению, у нас на данный момент нет денежных средств на закупку.

Ответ: Вы всегда можете взять нашу продукцию на реализацию, а заплатить позже.

— Возражение: Мы не можем доставить продукцию к нам на склад, у нас нет транспорта.

Ответ: Мы можем подвести продукцию железнодорожным или автомобильным транспортом.

— Возражение: А это не вредно для здоровья?

Ответ: Эта продукция не причинит вреда вашему здоровью, она изготовлена в соответствии со всеми нормами.

— Возражение: А что за противный запах у этого средства?

Ответ: Это средство защиты от насекомых, а его запах безвреден для людей.

— Возражение: Эта банка краски плохо открывается.

Ответ: Скоро мы начнем выпуск новых упаковок для красок с учетом пожеланий наших клиентов.

Процесс продажи.

Клиентов фирмы можно разделить на 2 типа:

клиенты, которые ищут конкретный объект с конкретными требованиями (покупатель);

клиенты, которые нуждаются в услуге (продавец).

В поиске новых клиентов помогает реклама, печатные издания и рекомендации старых клиентов. Удачная работа с клиентом и как следствие совершение сделки зависит от правильного подхода к нему. Как правило, в работе используются следующие подходы:

Предварительный — это представление компании. Подход будет эффективным в том случае, если имя компании напрямую ассоциируется с её услугами. В других случаях является малоэффективным, и потому сопровождается другими подходами.

Оценочный — данный подход предоставляет более детальную информацию о компании и обеспечивает полномасштабную презентацию.

Показ различных вариантов — очень эффективный подход, предоставляет прямую и быструю информацию и мнение потенциальных покупателей.

Выгода покупателя — подход позволяет выявить больший интерес к продукции путем привлечения выгодным предложением (рекламная акция, скидки).

Рекомендательный — подход не очень эффективный, но зачастую бывает, выгоден при проведении различных рекламных и представительских мероприятий.

Консультативный — данный подход позволяет потенциальным покупателям получить исчерпывающую информацию о товаре, но иногда сопровождается лишь интересом к продукции, а не к её приобретению.

Собираются сведения о клиентах: информация о фирмах, людях, финансах, принимаемых решениях, нуждах и проблемах клиента. Это нужно для того, чтобы определить лучший подход к каждому клиенту. При использовании подходов в комплексе они приносят наибольший результат. В основном используются предварительный, показ различных вариантов, выгода покупателя и консультативный подходы.

При продажах определяющим являются переговоры, и от их успеха зачастую зависит успех сделки. Сотрудники фирмы всегда интересуются удовлетворенностью покупателя и отвечают на любые, возникающие в последствие вопросы. Руководство фирмы всегда учитывает все претензии и рекомендации. Хорошие отношения с клиентами позволяют сотрудничать, а также привлекать новых клиентов. Если клиент сомневается, ему дается время подумать, посоветоваться с руководством и сотрудниками.

Рынок недвижимости — один из самых динамично развивающихся и перспективных. Ежегодно количество фирм оказывающих посреднические услуги при операциях с недвижимостью растёт. И у клиента имеется более широкий выбор посреднической фирмы.