Организация работы фирмы

Успех личной продажи в первую очередь зависит от организации работы фирмы. В частности от подбора персонала, от его обучения, от распределения обязанностей между работниками и соответственно от вознаграждения за труд.

Существует различная организация работы торгового персонала:

региональная организация — самая распространенная благодаря своей простате, но в то же время позволяет иметь наибольший контроль за рынком при наименьших затратах (продавец в этом случае является эксклюзивным представителем фирмы по всем товарам для всех клиентов. Это самый дешевый подход, подходит фирмам с однотипными или малочисленными товарами. Например, компания «Золотая бочка»);

товарная организация — характерна для фирм с товарами не похожими друг на друга или сложными в использовании (торговый представитель в условиях конкуренции должен быть более специализирован. Если несколько представителей должны посетить одного клиента, то в этом случае расходы возрастут. Например, фирма Daewoo);

организация по клиентам — эффективна, если клиенты имеют различные потребности и требуют специфического обслуживания. Клиентов можно классифицировать по секторам промышленности, по размеру покупок и другим критериям.(Плюсы подхода заключаются в возможной специализации и хорошей адаптации торговых представителей. Но этот вариант может быть очень дорогим в случае большого географического разброса клиентов. Например, супермаркет.

При приёме на работу и обучении продавца фирма делает наибольшие затраты т. к. это основной этап. Как известно «Сколько вложишь столько и получишь». Перед собеседованием руководителю необходимо составить ряд вопросов задаваемых претенденту. Необходимо поставить его в известность об обязанностях входящих в его работу, обговорить испытательный срок, условия оплаты труда.

Прием на работу персонала очень серьезный шаг. Руководителю фирмы необходимо быть бдительным и выбрать из всех кандидатур именно хорошего продавца, а не того, кто хочет им казаться.

Обучение, как было сказано выше, является одним из важнейших этапов подготовки продавца. Некоторые фирмы рассматривают расходы на обучение как убытки (если в фирме постоянно меняется персонал). Но если не проводить обучения кадры не будут квалифицированными и фирма разориться. Можно выделить два типа обучения:

базовое обучение продаже любого товара;

обучение продаже конкретного товара, производимого данной фирмой.

Задачи обучения следующие:

знакомство торгового агента с фирмой (историей компании, организацией и системой управления, с руководителями, основными товарами и т. д.);

непосредственное знакомство с производством товаров и их использованием;

получение знаний об особенностях клиентов и конкурентов, покупательских мотивах и привычках, их потребностях;

обучение торгового агента проведению эффективных торговых презентаций, изучение главных преимуществ каждого отдельного товара;

Знакомство торгового агента с обязанностями его работы.

Что касается оплаты труда, существует несколько вариантов:

Прямая зарплата.

Является простым способом вознаграждения. При нём работник получает фиксированную сумму в независимости от уровня продаж. Преимуществами для фирмы — затраты известны и остаются постоянными, а уровень продаж может возрасти; такая зарплата даёт возможность контролировать время продавца. Прямая зарплата популярна в космонавтике, нефтяной и химической промышленности.

Прямая комиссия.

Наиболее сильнодействующее средство мотивации для персонала. Прямая комиссия обычно составляет от 3% до 15% от объёма продаж. Главное достоинство этого вида зарплаты в том, что комиссию платят только за выполненную работу. Прямые комиссионные популярны при продаже автомобилей, недвижимости, в финансовом сервисе.

Комбинирование.

Комбинируют зарплату и комиссию, это дает преимущества вышеуказанных способов. Основная зарплата дает гарантированный доход, а комиссия — мотивацию для достижения целей компании. Также уровень комиссии может расти, в зависимости от объема продаж и достижения целей фирмы. Такой вариант оплаты труда применяют в розничной торговле, промышленной сфере, на предприятиях пищевого сектора.