Анализ маркетинговой деятельности

Управление рекламой магазина «Дисконт» осуществляет отдел рекламы. В его состав входят руководитель отдела и два специалиста.

Целью деятельности магазина «Дисконт» в области рекламы являются:

• — увеличение объема продаж;
• — повышение осведомленности населения о деятельности магазина «Дисконт» ;
• — создание долговременного положительного образа предприятия;
• — расширение рынка сбыта продукции.

Задачами рекламы являются:

• 1. Информирование о продукции магазина «Дисконт», цене, месте приобретения;
• 2. Формирование образа магазина «Дисконт» ;
• 3. Поддержание осведомленности о продукции и о компании;
• 4. Формирование предпочтения к марке магазина «Дисконт» .

Пути достижения целей и задач:

Для привлечения внимания покупателей магазина «Дисконт» очень широко использует рекламную деятельность. Особое значение придается следующим аспектам:

1) Внутрифирменная реклама. В ее задачи входит создание у сотрудников магазина «Дисконт» веры в свое предприятие, и чувства тесной взаимосвязи с его положением. Элементами рекламы являются такие факторы как внешний облик предприятия и его сотрудников, голос секретаря по телефону, название товара, качество обслуживания клиентов. Руководство магазина «Дисконт» проводит совместные мероприятия с коллективом, по празднованию знаменательных дат, наиболее отличившиеся работники получают денежные и вещественные подарки. Руководство компании исходит из того, что чем больше ответственных и предприимчивых сотрудников, тем меньшее их количество необходимо, и как следствие меньше расходы фирмы.

Основными средствами внутрифирменной рекламы являются:

• — поддержка хороших взаимоотношений в коллективе;
• — социальные льготы для сотрудников, например продажа товаров со скидкой.
• 2) Реклама в целях расширения сбыта. По рекламе можно определить насколько мобильным является предприятие, как быстро оно способно реагировать на изменения рынка. Форма и методы использования рекламы настолько многообразны, что сделать какие-то выводы о ее специфических качествах довольно непросто.

Эффективность, конкретность и доступность рекламы и информации достигается правильно избранной стратегией и тактикой рекламной деятельности фирмы, раскрывающей ее возможности.

В качестве наиболее эффективных каналов распростра-нения рекламы в магазине «Дисконт» рассматриваются следующие:

• — выставки и презентации;
• — печатная рекламная продукция;
• — наружная реклама;
• — BTL-мероприятия (промо-акции, выдача призов и др.).

В один день посетителям была предложена анкета. В ответах на вопросы этой анкеты были сформированы претензии и предложения к информации о товаре. Анкета состояла из 7 вопросов.

Проанализировав данные ответы, можно сделать следующие выводы.

1. Пол, возраст.

Большинство ответивших на вопросы анкеты — мужчины и женщины в возрасте от 23 до 50 лет.

• 2. Являетесь ли вы постоянным покупателем магазина «Дисконт» ?
• — да (60%);
• — нет (40%).
• 3. Вы стараетесь покупать товары только в магазине «Дисконт» ?
• — да (20%);
• — нет (40%);
• — не всегда, как получится (40%).
• 4. Что вы знаете о товарах магазина «Дисконт» ?
• — бытовая химия (50%);
• — парфюмерия (35%);
• — косметика (15%).
• 5. Довольны ли Вы ценами магазина «Дисконт» ?
• — да (80%);
• — нет (20%);
• 6. Что привлекает Вас в нашей продукции?
• — система скидок (43%);
• — цена (43%);
• — широкий ассортимент (14%).
• 7. Какие бы у Вас были пожелания?
• — увеличить ассортимент товаров (54%);
• — расширить сеть магазинов в городе и в области (23%);
• -более низкие цены (15%);
• — более яркий, более узнаваемый брендовый знак (8%).

В магазине «Дисконт» анкетирование используется довольно часто. Так же компания практикует проведение промо-акции, которые проходят непосредственно в магазине «Дисконт» .

Промо-акции заключаются в ознакомлении покупателей с новыми товарами, с целью знакомства покупателя с продукцией, выдача призов, подарков за определенную покупку.

Призы и подарки, как правило, являются сувенирной продукцией, оформленной с широким использованием фирменной символики магазина «Дисконт». К ним относятся авторучки, различные брелоки, значки, футболки, шапочки, сумки, настенные и настольные календари и т. п.

Удачная промо-акция была проведена для увеличения продаж стирального порошка. Продолжительность промо-акции составляла 2 месяца, время проведения акции было выбрано в соответствии со временем, когда в салонах максимальное количество покупателей: в будние дни с 17:00 до 19:00 часа, в выходные дни с 13:00 до 17:00 (см. рис. 2.9).

В ходе акции по этой базе рассылались поздравительные открытки, пришедшим в магазине «Дисконт» дарили подарки и предлагали выгодные скидки на стиральный порошок.

Рис. 2.9 — Динамика роста продаж относительно проведения промо-акции

На диаграмме видно, что продажи стирального порошка до акции отличаются от продаж после её окончания. Продажи возросли в 1,5 раза. Так же видно, что максимальное количество продаж зафиксировано во время проведения акции.

Эффективность стимулирования сбыта повышается при координации его мероприятий с рекламной кампанией. Как показывают исследования, ценовое стимулирование, проведенное фирмой, увеличило объем продаж лишь на 15%. В сочетании с активной рекламой, объем продаж вырос на 19%, в комплексе с рекламой и демонстрациями на месте продажи — на 24%.

Для оценки результатов программы стимулирования сбыта фирма использует метод опроса потребителей. Выясняется, многим ли запомнилась компания по стимулированию. Какое мнение о ней сложилось в момент проведения. Многие ли воспользовались предоставленными льготами? Повлияли ли мероприятия на их выбор? Опрос проводился силами фирмы — маркетинговым отделом фирмы с привлечением в качестве анкетеров сторонних лиц.

Кроме того, есть еще одно правило, которое необходимо соблюдать при разработке рекламной кампании и формировании рекламного бюджета «активная рекламная кампания не должна проводится более 8 недель» [23, c.89]. За это время устанавливается максимальное количество контактов с целевыми потребителями. Если в течение 8 недель рекламной кампании мы осведомили 34% потребителей, то через 5 недель (т.е. на 13 неделю) о нашей фирме будет помнить только 15% потребителей (см. рис. 2.10). Следовательно, необходима новая рекламная кампания и дополнительные расходы.

Главный элемент рекламы товаров — положительное эмоциональное воздействие иллюстрации и текста, как правило, несложного и легкого для запоминания, создающего привлекательный «образ» товара.

Из вышесказанного ясно, что реклама пытается охватывать все сферы деятельности предприятия.

Выжить в сегодняшних условиях сможет только тот, кто будет предлагать товар по конкурентным ценам. Для этого магазин «Дисконт» принимает все меры.

Рис. 2.10 — Влияние рекламной деятельности на осведомленность потребителей [16, c.65]