Промышленные рынки. 
Маркетинг в агробизнесе

Промышленный рынок-рынок, где действуют организации и индивидуалы, т. е. брокеры, агенты, кот. приобретают товар промышленного назначения для производственного потребления или перепродажи.

Отличия промышленного и потребительского рынка:

• — деятели промышленного рынка-организации, кот. действуют на дан. рынке, вступают в отношения друг с другом и осущ. деятельность в рамках предусмотренного законом РФ и уставом этих предприятий. На промышленном рынке действуют компании, кот. в разных сделках выступают в разном качестве (продавца, покупателя и партнера), а на потребительском рынке покупателями выступают частные лица, т. е. конечные потребители, а продавцами-фирмы.
• — на промышленном рынке гораздо меньше покупателей, чем на потребительском, поэтому фирмы на промышленном рынке рассматривают каждого покупателя в отдельности, особенно если он крупный, т. е. на промышленном рынке малые, но крупные покупатели, а на потребительскоммного покупателей, но они единичные, розничные.
• — промышленные продавцы и покупатели обладают высокими профессиональными навыками в области продаж, ком. работы. Всегда сложно убедить специалиста, что ему необходим именно этот товар, поскольку он знает достоинства и недостатки товара по сравнению с конкурентами. На потребительском рынке менее компетентны покупатели и они полагаются на рекламу и совет продавца.
• -отношение покупателей к продавцу на промышленном рынке-активен в поиске и выбора продавца, консервативен в перемене; на потребительском-пассивен в поиске и выбора продавца, демократичен.
• — цель покупки на промышленном рынкепроизводственное использование или перепродажа; на потребительском-для удовлетворения личных потребностей.
• — процесс покупки на промышленном рынкедлительный и имеет коллективный характер; на потребительском-короткий и имеет индивидуальный характер.
• — мотивация к покупки на промышленном рынке-качество, цена и прошлая покупка; на потребительском-качество, цена и реклама.

На промышленном рынке спрос носит производственный (вторичный) характер, поскольку он возникает не сам по себе, а следствии спроса на потребление товаров и услуг, для изготовления кот. требуются товары промышленного назначения. Рынки товаров промышленного назначения имеют сезонные всплески спроса, кот. на месяц, полтора опережает спрос у конечного потребителя.

На промышленном рынке в большинстве случаев спрос неэластичен. Продающие фирмы осторожно относятся к товарам продаваемые по низкой цене, обычно это связано с низким качеством.

Промышленные покупатели-все компании, вступающие в отношение с производителями и продавцами с целью приобретения товаров или услуг. Типы промышленных покупателей: промышленные предприятия; неком. организации; оптовые и розничные; транспортные фирмы; строительные организации; частные лица, имеющие лицензии с правом осущ. различную ком. деятельность и т. д.

Сегментация рынка:

• 1. критерии личных характеристик лиц, предоставляющих компанию заказчиков.
• 2. специфика организации закупок: наличие специфических проблем заказчика в обл. закупок товара промышленного назначения; факторы, учитывающие заказчиком в закупочной деятельности; формы взаимоотношений с поставщиком.
• 3. производственно-эк. критерий: отрасль; технологический процесс, применяющий на предприятии; размер компании.

Процесс принятие решение о покупки:

• 1. наличие потребности;
• 2. принятие решение о способах удовлетворения дан. потребности: анализ имеющих альтернативных возможностей и выбор одного или нескольких поставщиков;
• 3. Аналитическая функция маркетинга на предприятии

Аналитическая функция маркетингафундамент всей маркетинговой деятельности предприятия.

В процессе реализации аналитической функции рассматриваются след. элементы внешней и внутренней среды:

1. изучение рынка. Цель-выбор потенциальных рынков, кот. могут быть наиболее интересными и приоритетными для предприятия и его товара, на кот. с наименьшими усилиями и затратами можно достичь ком. успеха. Для этого проводят ранжирование рынков.

Критерии ранжирования:

• 1. импортная емкость рынка. Емкость рынкаобъем реализуемого в стране товара, аналогично тому, кот. производит предприятие в течении одного года: С=П-Э+И, где С-емкость рынка, Пнац. производство товара в стране, Э-экспорт, Иимпорт.
• 2. уровень ВВП страны, ВНП, доход на душу населения-показатели нац. богатства играют важную роль при ранжировании рынков, поскольку предприятие будет интересовать рынки, где покупатели обладают большими средствами для приобретения предлагаемых товаров.
• 3. инвестиционная политика в гос. и частном секторы-предпочтения следует отдавать тем рынкам, где проводится интенсивная и инвестиционная политика в отраслях, потребляющих опред. виды изделий, интересующих предприятие.
• 4. импортное регулирование-минимум тарифов и нетарифные ограничения.
• 5. географическое положение;
• 6. стабильность правового режима.
• 2. изучение потребителей. Задача предприятия-поставщика-из большого числа потенциальных покупателей опред. вида продукции выбрать однородные группы, кот. при оптимальных усилиях предприятия легче и быстрее по сравнению с др. группами станут актуальными покупателями предлагаемой продукции.

Выделение целевой группы потребителей, характеризующих опред. однородностью вкусов, предпочтений, поведения в отношении предлагаемых предприятие товаров и услуг наз. сегментацией потребителей.

Признаки сегментации покупателей ТПН: величина фирмы-покупателя; специализация осн. производства; деловая репутация покупателя; платежеспособность покупателя; требования покупателя к качеству и техническому уровню продукции.

3. изучение фирменной структуры рынка. На рынке осущ. свою деятельность между собой множество предприятий. Для того чтобы найти свою эк. нишу на рынке, предприятие должно проводит аналитическую работу в отношении фирменной структуры.

Осущ .изучение фирменной структуры рынка по 3 группам фирм: фирмы-контрагенты, фирмы конкуренты и фирмы-поставщики.

4. изучение товарной структуры рынкапомогает предприятию ответить на вопрос о том, насколько конкурентоспособной может быть его продукция на дан. целевом рынке.

Конкурентоспособность-характеристика продукции, кот. отражает ее отличия от товаровконкурента как по степени соответствия конкретной общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение.

Для оценке конкурентоспособности необходимо сопоставить параметры анализируемого изделия товара-конкурента с уровнем, заданным потребностью покупателя, а затем сравнить полученные показатели.

• 5. анализ внутренней среды предприятия:
  • — оценка творческих возможностей коллектива и способностей руководителей различного уровня выделять из общей массы сотрудников людей, склонных мыслить и поступать неординарно, предлагать оригинальные идеи новой продукции, новые технические изделия, новые способы формирования спроса и стимулирования сбыта уже выпускаемой продукции;
  • — оценка состояния и сравнения развития НИОКР;
  • — оценка эффективности действующих организационных структур и методов упр. процессами производства и реализации продукции предприятия.