Изучение конкуренции и конкурентной борьбы

О конкуренции.

Борьба с конкуренцией предполагает потребность в определении своей позиции на рынке.

Конкуренция — одна из самых ярких качеств бизнеса. Складывается мнение ученых экономистов о том, что конкуренция является двигателем экономического прогресса. Определив свою позицию на рынке, владелец должен определиться и с конкурентоспособной политикой.

Руководитель бизнеса должен занять одну из двух позиций — атаковать конкурентов или попросту спокойно принять роль «последователя» .

Естественно, на первых порах своей деятельности не каждый бросается в огонь, и начинает борьбу с конкурентами. Сначала многие занимают вторую позицию, развивают свой бизнес, пока он не окрепнет, и не наберет обороты, а уже потом идут в бой.

После того, как только руководитель бизнеса решил перейти к атаке конкурентов, он должен четко определить цель. Стратегической целью большого количества атак — это овладение определенной рыночной ниши.

По мнению социальных психологов бизнеса, складываются три возможных объекта атаки:

Атака рыночного лидера.

Это очень рискованно, но наиболее выигрышно. Такая стратегия имеет место быть, если лидер не обслуживает ту нишу рынка, на которой находится. Главное направление атаки устанавливается на базе анализа потребностей клиентов и их неудовлетворенности.

Обнаруженный сегмент рынка.

Обнаруженный сегмент рынка, в котором запрос покупателей не обслуживается, может стать наилучшей целью для атаки.

Альтернативная стратегия.

Альтернативная стратегия — инновационные методы, которые позволят захватить весь сектор рынка.

Атака аналогичных по размеру фирм, которые неэффективно производят обслуживание клиентов.

Цель — захват их позиции. Атака маленьких фирм, которые не особо активны в работе или переживают финансовые проблемы.

Инструменты.

К традиционным инструментам, которые используются в ходе проведения таких атак, относятся:

Функциональная конкуренция (по-другому говоря, вытеснение продукции конкурентов другой продукцией, осуществляющей такую же функцию);

Видовая конкуренция, когда рекомендовать приходится аналогичную продукцию, но с другими параметрами; Предметная конкуренция, то есть предлагаемые изделия или услуги той же категории, различны лишь характеристики; Ценовая конкуренция (демпинг), В этом случае цены снижаются на примерно одинаковые товары или услуги; Скрытая ценовая конкуренция. Здесь для сохранения рыночных цен покупатель завлекается скидками, премиями, розыгрышами.

У лидеров рынка самое сложное положение, которое обрекает их действовать быстрее других. В следствии, появляется желание «проверить лидера на вшивость», очередной раз атаковав его позиции. Все попытки «отбиться» обречены на провал, и остается только следовать принципу: «Лучшая оборона — это наступление» .

Конкурентная борьба ведется двумя основными методами: ценовой и неценовой конкуренцией. Ценовая конкуренция используется в основном при внедрении фирмы на новый рынок. Предпочтение сейчас отдается неценовой конкуренции — выделению своего товара из ряда товаров-конкурентов и приданию ему уникальных для покупателя свойств.

Для выработки правильной тактики поведения фирмы на рынке необходимо анализировать деятельность конкурентов с целью раздела сфер влияния и ослабления конкурентной борьбы. Фирмы конкуренты классифицируются как:

фирмы, производящие и реализующие абсолютно аналогичный товар;

фирмы, прелагающие аналогичный товар, но других сортов и марок;

фирмы, выпускающие товары-заменители.

Для каждого рынка товара должны быть определены наиболее опасные конкуренты. В зависимости от своей роли в конкурентной борьбе все организации могут быть разделены на четыре группы: рыночный лидер, претендент, последователь и организация, нашедшая рыночную нишу.

Рыночный лидер-организация с наибольшей рыночной долей в отрасли. Обычно лидер в области ценовой политики, разработки новых продуктов, оптимизации затрат на маркетинг. Организация старается расширить рынок привлекая новых покупателей, нахождения новых сфер применения выпускаемым продуктам, чаще всего используют оборонительные стратегии.

Рыночный претендент-организация, которая борется за увеличение своей рыночной доли, за вхождение в число лидеров. Чтобы бороться, организация должна обладать определенными преимуществами над рыночным лидером (предлагать лучший продукт, продавать продукт по более низкой цене и т. д.). Достигает своих целей, используя атаковые стратегии.

Рыночный последователь — организация, которая проводит политику следования за отраслевыми лидерами, предпочитает сохранять свою рыночную долю, не принимая рискованных решений.

Организации, действующие в рыночной нише, обслуживают маленькие рыночные сегменты, которые другие организации-конкуренты или не заметили, или не приняли в расчет.

С точки зрения результативности деятельности фирм-конкурентов на рынке и завоевания ими там сильных позиций можно выделить следующие основные факторы, требующие изучения:

• · Имидж фирмы.
• · Концепция продукта, на которой базируется деятельность фирмы.
• · Качество продуктов, уровень их соответствия мировому уровню.
• · Уровень диверсификации производственно-хозяйственной деятельности (видов бизнеса), разнообразие номенклатуры продуктов.
• · Суммарная рыночная доля главных видов бизнеса.
• · Мощность научно-исследовательской и конструкторской базы, характеризующей возможности по разработке новых продуктов.
• · Мощность производственной базы, характеризующей возможности перестраиваться на выпуск новых продуктов и наращивать объемы выпуска освоенных продуктов.
• · Финансы, как собственные, так и привлекаемые со стороны.
• · Рыночная цена с учетом возможных скидок или наценок.
• · Частота и глубина проводимых маркетинговых исследований, их бюджет.
• · Предпродажная подготовка товара и послепродажное обслуживание.
• · Эффективность сбыта с точки зрения используемых каналов товародвижения.
• · Уровень рекламной деятельности.