СТРАТЕГИИ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Следует сказать, что на практике редко встречаются ситуации, где применяются эталонные стратегии или модели, поэтому представить идеал просто невозможно. Но все же некий идеал должен быть и к его соблюдению необходимо стремиться. К примеру, эталонной моделью может быть AIDA.
AIDA широко распространена в практике американского маркетинга и незаменима в рекламе. Но кто мешает применять ее и в своем бизнесе, находя точки соприкосновения с деловым партнером?
Модель AIDA означает следующее:
A — Attention (внимание);
I — Interest (интерес);
D — Desire (желание);
A — Action (действие).
Если мысленно вернуться на двадцать лет назад, можно увидеть, как эффективно применяли эту стратегию коммивояжеры, предлагающие купить свой товар. Внимание клиентов они заслуживали тем, как демонстративно проливали на их ковер грязь. Проблема лишь в том, что люди быстро привыкают к новшествам, а для того чтобы достичь успеха в переговорном процессе, необходимо совершенствовать существующие шаблоны, оперативно подстраиваясь под бизнес-ситуацию клиента и под рыночную экономику. Смешно разливать на переговорах ведро с водой, а потом убирать его чудо-тряпкой.
Нужно продумать наиболее актуальный и адекватный способ привлечь внимание собеседника и для этого достаточно лишь одного важного вопроса или озвученного факта. К примеру, если хотите обсудить с партнером вопросы возможность размещения в вашей рекламной газете модуля его фирмы (на коммерческой основе), начать стоит с обсуждения вопроса о том, хочет ли он повысить существующие продажи.
Важно понимать, что если переговоры идут «как по маслу», это может быть признаком двух противоположных точек зрения: клиент заинтересован в сотрудничестве или клиенту абсолютно безразличны ваши услуги.
Первая точка зрения распространяется на очень малое число людей, которых принято относить к идеальным клиентам. Во-первых, им интересен продукт. Во-вторых, приобретение данного продукта очень актуально в настоящий момент. В-третьих, это платежеспособный клиент, имеющий в распоряжении нужную сумму денег. Самое главное, что клиент понимает ценность продукта.
Клиентов, относящихся ко второй точке зрения, также немного. Эти клиенты — «пустышки». Возможно, они даже ничего не решают и абсолютно не понимают, нужно им это или нет. Для себя они точно решили, что это им не нужно, а все разумные доводы проходят «стороной» мимо их ушей.
Наиболее важны для любого бизнеса те люди, которые задают много вопросов. Нужно понимать, что клиенты, которые задают кучу вопросов и вступают с вами в дискуссию, наиболее перспективны и интересны для бизнеса. Если возможно построить с ними конструктивную беседу и дать все необходимые ответы, можно добиться долгосрочного сотрудничества.
