Исследование рынка и оценка возможностей предприятия

Рынок является решающими факторами для всех компаний. Самые гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей.

Рынок, как правило, образует группы потребителей с различными нуждами и желаниями. Каждая такая группа — определенный сегмент рынка с отличающимися характеристиками потребителей. Проведение сегментации рынка и позиционирования продуктов на выбранных целевых рыночных сегментах является важнейшим направлением маркетингового анализа.

В силу того, что в ближайшие годы государственная политика направлена на улучшение жилищных условий белорусов, объем строительства жилых зданий будет только увеличиваться (табл. 2.1). На сегодняшний момент возведением домов занимаются не только государственные объединения и предприятия, но и частные компании. При этом, каждый подрядчик стремится к снижению себестоимости готового продукта, и в первую очередь — за счет недорогих строительных материалов, отделочных работ, дешевой рабочей силы и т. д. И если экономия на красках, обоях, сантехнике и т. п. составляет небольшую величину, то на таких материалах, как кирпич, цемент, окна со стеклопакетами может принести желаемый эффект снижения стоимости квартиры.

Таблица 2.1. Ввод в действие общей площади жилых домов в Белоруссии, тыс. м2.

Кроме того, в Республике Беларусь полным ходом идет реализация мероприятий по реконструкции зданий так называемой «хрущевской застройки». Этот комплекс включает в себя обновление шубы зданий, утепление стыковочных швов, замена оконных блоков. Процедура это дорогая и полностью финансируется городскими властями. Поэтому основная задача, которая возникает перед генеральными подрядчиками — это поиск производителя, который предлагает необходимый товар, по приемлемой цене и в нужном количестве.

Последним фактором, который говорит о большой емкости рынка, является тот факт, что город Брест и Брестская область растет и расширяет свои территории за счет ближайших поселков и деревень, в которых активно ведут строительство частных жилых домов горожане. Ежегодно частный сектор пополняется около сотней новых построек, нередко это двухи даже трехэтажные дома. Естественным является стремление владельцев таких коттеджей — обустройство своих домов современными, недорогими окнами со стеклопакетами, которые позволят еще и экономить на теплоэнергии.

Как видно, размер рынка очень велик и тенденции к его снижению не предвидится. Предприятие СООО «Полесские стекольные системы» в конкурентной борьбе может претендовать на лидерскую позицию или большую долю на рынке.

Рынок производителей стеклопакетов не является монополистическим, поэтому особых проблем для выхода на него не предвидится. Спрос на стеклопакеты в Республике Беларусь растет из года в год. Современные строительные нормы требуют от оконных систем такого уровня теплопередачи, который могут обеспечить только стеклопакеты.

Во всей Республике Беларусь производится 1 500 000 м2 стеклопакетов в год при том, что население республики составляет 10 млн. человек (для сравнения: в Литве производится 2,5 млн. м2 стеклопакетов в год при населении 3,4 млн. человек). Всего в Беларуси насчитывается порядка 40 производителей стеклопакетов. Самые крупные из них, такие как: «ВэскоБел» СП ООО, г. Брест (15 000 м2/мес.); СП ООО «Завод архитектурного стекла», г. Минск; «Трайпл Техно» СП ООО, г. Минск; ОАО «Гомельстекло» (12 500 м2/мес), г. Гомель производят 300 000м2/мес стеклопакетов. Экспортируют свою продукцию в Россию, Украину, Казахстан.

Следует подчеркнуть, что стеклопакет конечным продуктом потребления не является. Это полуфабрикат, основные потребители которого — производители оконно-дверных и прочих конструкций. Поэтому при организации сбыта своей продукции СООО «Полесские стекольные системы» прежде всего будет ориентироваться на крупных производителей окон.

Производителей окон в Республике Беларусь насчитывается более 250. По г. Бресту самые крупные представлены такими компаниями, как «Респект», которая производит 8000 — 10 000 м2 окон в месяц; «Ваш выбор» — 3 000 м2/мес., «БелБауПласт» — 10 000 м2/мес. (2007г. план), мелкие гаражные производства — 5 000 м2/мес. Только за последний год в г. Бресте открылось 5 новых производств окон. Увеличение количества производителей окон связано с увеличением спроса на окна, вызванного увеличением стоимости энергоносителей.

Положительным моментом при организации сбыта стеклопакетов является еще и то, что предприятие СООО «Полесские стекольные системы» имеет выгодное географическое положение (г.Береза), что позволит предприятию преимущественно осуществлять поставки, как в Брестскую, так и в Гродненскую и Минскую область. Что же касается непосредственно Брестской области, то следует отметить здесь отсутствие крупных производителей стеклопакетов.

Кроме того, в сентябре текущего года планируется введение новых СНиПов в строительстве, связанных с технологией энергосбережения. Многим производителям стеклопакетов придется модернизировать свои производства, чтобы соответствовать новым нормам (энергосберегающий стеклопакет, газонаполнение стеклопакета, работа с ламинированным стеклом). Проведенные исследования показали, что большинство предприятий-производителей стеклопакетов выпускают продукцию, используя устаревшее, энергоемкое, трудоемкое оборудование. Такие предприятия нельзя считать абсолютно неконкурентоспособными, однако конкуренция с их стороны будет минимальной, что дает определенное преимущество при продвижении товара на рынок. У предприятия СООО «Полесские стекольные системы» существуют все необходимые производственные мощности для того, чтобы продукция соответствовала самым современным требованиям.

СООО «Полесские стекольные системы» планирует производство стеклопакетов высокого качества, основанное на высокой культуре производства из лучших комплектующих на лучшем оборудовании:

• § автоматизированная линия загрузки стекла;
• § раскройный стол размера Jambo с функцией шлифовки кромки;
• § уникальное программное обеспечение, управляющее автоматической резкой стекла.
• § автоматическая мойка со станцией деионизации воды и специальными щетками для стекол с мягким покрытием.
• § высокопроизводительная сборочная линия «LISEC» (Австрия);
• § оперативная доставка заказа в специальной безопасной таре.
• § гарантированное качество продукции.

Предприятие СООО «Полесские стекольные системы» будет использовать I-стекло для изготовления энергосберегающих стеклопакетов, все чаще применяемых для остекления в современном строительстве.

Специальный автоматизированный раскройный стол позволит обрабатывать стекла с мягким напылением (I-стекло) без повреждения покрытия. При этом одновременно с раскроем автоматически выполняется шлифовка края стекол для удаления покрытия в местах последующей приклейки дистанционной рамки в процессе сборки стеклопакетов.

Принципиально важно чтобы стеклопакеты с использованием i-стекла производились исключительно на специализированных автоматизированных линиях, кустарное производство невозможно по той причине, что обработка i-стекла ручным методом не допускается — нарушается покрытие и если не сразу, то через несколько месяцев могут появиться разводы внутри стеклопакета и произойти разгерметизация.

К сожалению несмотря на все имеющиеся супертехнологии, большинство стеклопакетов, предлагаемых сегодня производителями, изготавливаются ручным, то есть кустарным, методом. Они не на много дешевле произведенных в заводских условиях на автоматизированной линии. Но все-таки, ряд фирм занимающихся остеклением, в целях поддержания своей ценовой конкурентоспособности, охотно берут дешевые стеклопакеты для изготовления окон. Как правило, проблемы возникают с дешевыми стеклопакетами цена которых за 1 квадратный метр примерно на 3−4 евро ниже.

При выборе стратегии выхода на рынок следует учитывать реальный потенциал предприятия, а именно: объемы производства, спрос и эластичность, емкость рынка и т. д. Сегментация рынка и позиционирование продуктов является важнейшим направлением маркетинга. Продукцию СООО «Полесские стекольные системы» можно позиционировать как высококачественный отечественный продукт, отвечающий международным стандартам, предлагаемый по приемлемой цене.

В вопросе организации товародвижения встаёт вопрос: заниматься ли прямой продажей или воспользоваться услугами посредников. При реализации таких продуктов, как стеклопакеты, транспортные и складские издержки выступают важнейшими параметрами принятия решений, касающихся каналов распределения. Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня) не предполагает наличия посредников, так как продажа продукции осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними. Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) подразумевает продажу продукции через посредников.

Так как продукт предприятия будет продаваться по невысокой цене и не будет требовать послепродажного обслуживания, то такое распределение как промежуточное подходит в большей степени (выборочное распределение). Т. е. канал товародвижения будет зависть от объема партии закупки, географического расположения заказчика.

Ценовая политика основывается на принципе захвата доли рынка. Предприятие не планирует увеличение цены на протяжении рассматриваемого периода, т.к. для данного нового вида продукции цена является достаточно оптимальной, чтобы завоевать потребителя и получить прибыль. Дальнейшее же увеличение цены нецелесообразно, вследствие возможности утери конкурентных преимуществ предприятия. Предприятие планирует предложить рынку высококачественный продукт по оптимальной цене и ставит себе цель завоевать определенную долю этого рынка и завоевание лидерства по качеству продукции. Следует отметить также, что цены конкурентов немного выше, предлагаемых СООО «Полесские стекольные системы». Прогнозируемые цены на продукцию СООО «Полесские стекольные системы» представлены в таблице 1.1 приложения Исходные данные.

Для транспортировки продукции предприятие будет ориентироваться на собственный транспорт. Для безопасной перевозки стеклопакетов заказчику будет использоваться специальная тара и упаковка, защищающая изделия от возможных повреждений.

Для защиты своего имени от подделок, СООО «Полесские стекольные системы» будет маркировать каждый стеклопакет. Качественный стеклопакет должен в обязательном порядке иметь несмываемую маркировку по ГОСТ 24 866–99 «Стеклопакеты клееные строительного назначения», где будет указываться производитель, тип стеклопакета и дата производства.

Рекламная политика СООО «Полесские стекольные системы» будет базироваться на использовании средств массовой информации: газет, телевидения, радио, реклама в транспорте. Перспективно рекламирование стеклопакетов на строительных выставках. Однако одни лишь традиционные рекламные методы продвижения не могут принести необходимого результата. Популярен сегодня и такой способ сбытовой политики, как «директ мэйл» с целью установления долгосрочных двухсторонних коммуникаций между производителем и потребителем. В первую очередь это касается распространения листовок, писем предложений, рассылки буклетов и брошюр потенциальным покупателям. Предполагаемые расходы на рекламу будут составлять не более 1% от себестоимости продукции, поэтому эти расходы не отражаются отдельной строкой в данном бизнес-плане, а учитываются в строке «прочие расходы». Большинство производителей и торговых компаний не проводят массовой рекламы или рекламных акций при продвижении стеклопакетов.

С учетом вышеизложенного, основными задачами сбытовой политики СООО «Полесские стекольные системы» на рынке являются:

Максимальное удовлетворение потребности потребителей в своей продукции в Беларуси.

Удержание своих позиций на рынке, расширение своего присутствия на нем, выход на новые рынки.

Дальнейшее развитие и расширение производства.

Основные способы решения этих задач:

Централизация и совершенствование структуры системы сбыта на предприятии.

Строгая ориентация производства под потребность сбыта.

Усовершенствование товара, приспособление его к изменяющимся потребностям.

Для успешного выживания предприятия нужно не только произвести, но и уметь продать. Для чего будет проводиться программа, включающая следующие пункты:

• 1. Ведение работ по установлению партнерских отношений с крупными потребителями, предлагая высокое качество, выдерживая срок поставок.
• 2. Системный отбор приоритетных потребителей, развитие системы скидок.
• 3. Контроль со стороны планово-экономического отдела за всеми договорными ценами по контрактам, подготовленными другими службами предприятия.
• 4. Поиск оптимальной структуры службы маркетинга и сбыта.
• 5. Совершенствование системы качества продукции, начиная с покупных полуфабрикатов и заканчивая готовой продукцией.

Потенциальные потребители стеклопакетов

БелБауПласт(г. Брест, 97 30 60) — 100−200м2/месяц, 60−70% - 2-х камерные (2простых стекла, 1 энергосберегающее), 40−30% - 1 камерные. Потребляемый объем порядка 10 000 — 12 000 м2/ месяц;

Канталь Союз (г. Брест, 21 05 38) — имеется собственное производство стеклопакетов (не для продажи), при большой потребности привлекают дополнительно со стороны. Приблизительный привлекаемый объем до 1000 м3/мес. Привлекают, в основном, не стандартные формы, размеры, тонировка и пр.;

Окна ПВХ (г. Кобрин, 8 1 642 2 90 38) — не производят самостоятельно, закупают порядка 300 м² в месяц, нынешним поставщиком не довольны не справляется с объемом. Приблизительно одинаковый объем однои двухкамерных стеклопакетов.

УП «Павлекс Плюс» (г. Барановичи 8 0163 45 67 29) — приблизительный объем 4000м2/месяц, имею несколько больших контрактов на установку окон в производственных помещениях в Минске. Заинтересованы в наших поставках. Порядка 60% - однокамерные, 40%- двухкамерные.

Интернационал Плюс ПЛ, ООО (г. Кобрин, 8 1 642 4 07 87) — приблизительные объемы 1750−2000м2/месяц. Доставка нашим транспортом, погрузкавыгрузка, доставка должна быть раз в 2 дня партией приблизительно 140 м². Заинтересовать можно ценой, сейчас получают по 27 долларов за м2 однокамерного стеклопакета с обычным стеклом. Основная доля однокамерные (обычное стекло).

Зов — Термо Профиль Системы, ООО (г. Гродно, 8 0152 52 46 72) — рабочий объем 800−900 м2/месяц, есть поставщик, но не всегда справляется с поставками в срок. Доставка нашими силами. В основном однокамерный с энергосберегиющим стеклом.

Завод столярных изделий Телеханский, (г.п. Телеханы, 801 645 3−12−75, Татьяна Александровна) — открыли новый цех по производству окон и дверей, заинтересованы в низкой цене, потребляемый объем порядка 900 м2/месяц. Основная доля, порядка 80% - двухкамерные с энергосберегающим стеклом.

Лаврикон — М (г. Мозырь, 8 2 351 2 46 44) — объем потребления 300−400м2/месяц. Есть постоянный поставщик, готовы рассмотреть предложения, заинтересованы в более низкой цене. Потребители в основном частные лица. Доли однокамерных и двухкамерных стеклопакетов приблизительно равны.

Ваш выбор плюс (г. Брест 296 22 81 67 Виталий (снабжение) 297 38 41 87 Сергей (начальник производства)) — сейчас работают со Стеклолитом и Васкобелом. Заинтересованы в сопоставлении цены и качества и получении товара от одного поставщика. Наиболее используемые двухкамерные с энергосберегающим стеклом (75−80%), Потребляемый объем порядка 7500−8000 м2/месяц. Были бы заинтересованы в цене на однокамерный стеклопакет с энергосберегающим стеклом ниже 28 Евро/м2. Планируют открывать филиал на Украине, но сборка изделий будет осуществляться здесь. Доставка нашим транспортом, а так же используют стойки поставщика. Поставка ежедневно.

Винд люкс (г. Гродно. 8 0152 53 30 33) — есть свое производства, в сезон привлекают порядка 500 м2/месяц. Основный направления — однокамерные с энергосберегающим стеклом (60%). Есть место хранения стеклопакетов, но доставка должна осуществляться не реже одного раза в неделю.

Универсал Сервис ОДО (г. Слуцк, 8029 334 46 00) — потребляемый объем — 300−500м2/месяц, основное производство на основе двухкамерных стеклопакетов с энергосберегающим стеклом (порядка 70%). Есть основной поставщик, но возможна смена, не всегда поставка осуществляется в срок. Филиал в г. Солигорске.

ИП Ченчик (г. Марьина Горка 8 1 713 5 27 00, 029 633−20−79) — объем 200−300м2 в месяц. Есть несколько поставщиков, поставляют небольшие объемы. Практически полностью весь объем — однокамерные стеклопакеты с энергосберегающим стеклом.