Управление сбытовой деятельностью

В силу специфичности оказываемых услуг, организация в большей степени направлена на удовлетворение индивидуальных потребностей каждого заказчика, нежели на предоставление типовых проектов для широких масс. В данном виде деятельности такой подход оптимален как с точки зрения потребителей, так и с точки зрения самой организации. ООО «Строй-Маг» ещё не до такой степени велика, чтобы позволить себе работать лишь по типовым проектам. А потребности заказчиков в данной области слишком индивидуальны, чтобы систематизировать и подстраиваться под них. Но в прайс-листе организации указаны нижние пределы средних цен на услуги. Цены на строительство вентилируемых фасадов представлены в таблице Ж.1 приложения Ж.

Также непостоянны цены на расходные материалы для выполнения проектов. Это происходит из-за того, что, не смотря на имеющихся проверенных постоянных поставщиков, организация не ограничивается лишь ими. В случае отсутствия у постоянных поставщиков требуемых материалов для конкретного проекта на конкретный период времени, организация проводит поиск других подходящих поставщиков. На данный момент, основным и наиболее крупным поставщиком ООО «Строй-Маг» из существующих, является магнитогорский завод по производству и переработке стекла ООО «МагниЗа». Те же действия производит организация, если заказчика не удовлетворяет цена (слишком высока), и он согласен на сниженное качество расходных материалов. В некоторых проектах требуются специфичные материалы, что так же вынуждает организацию проводить поиск новых поставщиков. К таким материалам относятся витражные стёкла: их разновидностей достаточно много, особенно учитывая, что некоторые изготавливаются на заказ под индивидуальные требования. К тому же, в некоторых проектах может потребоваться участие сторонних фирм — субподрядчиков, выполняющих смежные виды работ. Этот фактор также вносит значительную долю в непостоянность цены. Вдобавок ко всему, в ООО «Строй-Маг» есть система индивидуальных скидок. Значение скидки варьируется в зависимости от общей суммы заказа, но она не превышает 5%.

Вследствие этого, ООО «Строй-Маг» проводит сбытовую политику посредством личных (прямых) продаж. А также, будучи генеральным подрядчиком, является посредником между организациями-субподрядчиками.

Взаимодействие заказчика с организацией происходит в несколько этапов.

Первый этап — обращение в организацию. Оно может быть как заочным — посредством телефонного звонка, так и личным — посредством приезда в офис. В первом случае, перейдёт ли взаимодействие заказчика с организацией на следующий уровень, зависит от административного персонала — секретаря, если точнее. На этом этапе происходит первичное консультирование потенциального клиента компании. Чем лучше секретарь ориентируется в тонкостях составления планов-проектов, смет, проведения работ, уровне цен на различные материалы. Цена на это этапе, как правило, не называется, так как очень сложно оценить в таком случае сложность и объём работ. Исключением является установка стандартных готовых пластиковых окон и окон с деревянными рамами. Но цена всё равно уточняется только перед заключением договора — после личного обращению в офис организации, потому как в зависимости от изначальной общей цены за выполнение работ, может быть предоставлена скидка. Во втором случае, клиент сразу обращается в офис компании и автоматически переходит на второй этап.

Во время второго этапа взаимодействия организации с заказчиком, происходит уточнение объёма работ, замеры, подбор подходящих поставщиков, замеры на объекте. Все эти действия занимают от двух до семи дней, в зависимости от объёма и сложности работ, и являются бесплатными. Объем работ просчитывается либо в соответствии с предоставленным заказчиком проектом (проект создают специальные проектные организации), либо сотрудниками организации после выезда на объект и снятия требуемы замеров. Также, на цену влияют такие факторы как время года проведения работ, привлечение дополнительной техники, привлечение субподрядчиков. Все расчеты оформляются в виде спецификации — детальное описание стоимости материалов и работ. Либо делается сметный расчет и передаётся заказчику на ознакомление. Если заказчика устраивают цена и сроки выполнения, то начинается следующий этап — подписание договора. В случае, если цена оказывается неудовлетворительной, заказчику предоставляется дополнительный вариант — с более дешёвыми и низкими по качеству материалами. Если и эта цена не устраивает его, то на этом общение потенциального клиента с организацией заканчивается.

Третий этап начинается с составления договора, подписания его обеими сторонами. В нём содержится вся информация о проведении работ, такая как: сумма договора, сроки выполнения, график оплат. Договоры могут быть двух типов — подряда и генподряда. Необходимость заключения договора генподряда возникает лишь при проведении смежных, не выполняемых организацией работ. В таком случае, ООО «Строй-Маг» присваиваются права и обязанности генподрядчика, который несёт ответственность за поиск и заключение договоров с субподрядчиками, а также осуществляет контроль их действий в рамках договора В других случаях заключается простой договор подряда. Только после этого начинается следующий этап — выполнения работ. Заключённые договоры бывают двух типов — договор подряда и договор генподряда. Образец договора генподряда представлен в приложении Е.

Четвёртый этап — этап проведения работ. Он не обязательно начинается после полной или частичной оплаты по договору, так как в нём могут оговариваться другие условия оплаты. Таким образом, заранее может быть оговорено, что оплата производится частями за каждый выполненный этап работ. Также, в зависимости от условий в договоре, заказчик вправе или нет вносить поправки в ход работы или изначальный проект уже в процессе.

Пятый этап — завершение и приём результата работ заказчиком. Данный этап проводится согласно законодательству Российской Федерации и соответствующим пунктам, которые были указаны в договоре.

Как видно из отчёта о прибылях и убытках ООО «Строй-Маг», организацией не проводится каких-либо мер по продвижению организации и оказываемы ею услуг на рынке. Руководство организации, в силу специфичности оказываемых услуг, не считает целесообразным осуществлять какие-либо мероприятия с сфере продвижения организации, которые будут требовать финансовых вложений. Единственно приемлемыми действиями считаются размещение информации об организации в газетах бесплатных объявлений, бесплатных справочниках интернет ресурсов. На данный момент, планируется увеличить число упоминаний организации на интернет ресурсах в соответствующих разделах. Для остальных мероприятий организация ещё не готова как по общепроизводственным, так и по финансовым показателям.