Заключение. 
Маркетинговая деятельность предприятия

По достаточно обтекаемому определению Американской маркетинговой ассоциации, стимулирование сбыта — это «маркетинговые действия, отличные от прямых продаж, рекламы и паблисити, которые стимулируют покупки конечных потребителей или эффективность деятельности посредников» .

Один из самых известных классиков маркетинга Ф. Котлер считает, что «стимулирование сбыта представляет собой кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или услуги» .

Если попробовать сконструировать обобщающее определение, то можно остановиться на следующем: Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и т. п. Иными словами, покупатели или другие целевые аудитории, на которых направлены мероприятия сейлз промоушн, получают нечто бесплатно, или за меньшую цену, или с большими удобствами. Причем все это получается адресатом дополнительно, сверх того, что оговаривается основным, стандартным соглашением с продавцом.

Рассмотрим возможные приемы и средства стимулирования сбыта пива Славутич.

Многочисленные приемы сейлз промоушн, направленные на конечных потребителей, можно объединить в несколько групп.

Скидки с цены являются одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов. Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:

• — Скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товаров. К этому же виду скидок относятся «скидки за упаковку» .
• — Скидки по случаю юбилея фирмы, национального праздника, традиционных праздников;
• — Скидки «мгновенных распродаж». В одном из отделов магазина или торгового центра на определенное время (например, 30 мин) снижаются цены с тем, чтобы привлечь в отдел покупателей;
• — Скидки по случаю ненастья должны поощрять покупателей, которые пришли в магазины, даже, несмотря на дождь, метель и т. п.

Как развитие инструментария скидок в современных условиях можно рассматривать применение коммуникаторами дисконтных расчетных карт. Использование этой формы «пластиковых денег» позволяет добиться приверженности покупателя на достаточно большой период времени за счет получаемых им экономии и дополнительных удобств.

В комплексе с предоставлением скидок необходимо рассматривать такой прием стимулирования сбыта, как распространение купонов. Купон представляет собой своеобразный сертификат, выдаваемый фирмой покупателю и дающий ему право на определенную экономию (скидку) при покупке конкретного товара. Чаще всего купоны рассылают по почте, распространяют путем разноски, печатают в газетах и журналах вместе с рекламными объявлениями, помещают в каталоги, вкладывают в упаковки товаров, раздают непосредственно в торговом зале (in store). Купонирование является одним из наиболее популярных средств продвижения продаж.

В практике сбыта широко применяются всевозможные премии, предоставляемые чаше в вещественной форме. Например, это может быть фирменная майка, сумка или что-либо другое, получаемое покупателем бесплатно при условии покупки конкретного количества товарных единиц или товара на определенную сумму. Условием получения премии и доказательством покупки иногда могут служить товарные ярлыки, упаковки, пробки от бутылок, предъявляемые продавцу покупателем.

Для внедрения на рынок новых товаров фирма может передавать потенциальным покупателям бесплатные образцы этих товаров. Такой прием иногда называется самллинг (sampling). Элементы самплинга использовал в своей практике украинский производитель фасованных натуральных соков фирма «Майбел». Упаковки соков раздавались желающим во время массовых дегустаций соков в нескольких городах Украины.

Иногда приемы стимулирования сбыта принимают форму игры: фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины. Например, победитель конкурса на лучшее название товара-новинки или викторины на знание истории фирмы может быть поощрен призом, в некоторых случаях очень дорогим (автомобиль и т. д.). Это привлекает к конкурсу (а значит, и к товару, и к фирме) дополнительное внимание потенциальных покупателей.

При воздействии приемами «сейлз промоушн» на торговых посредников (англ. — trade promotion) решаются следующие основные задачи:

• — поощрить увеличение объема сбыта,
• — стимулировать заказы максимальных по объему партий товара;
• — поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара;
• — снизить временные колебания в поступлении заказов и оплаты от посредников и т. д.

Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников можно выделить следующие:

• — Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;
• — Предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества;
• — Премии — ''толкачи'', выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени;
• — Организация конкурсов дилеров;
• — Участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу (т.н. «рекламный зачет»). Обеспечение розничных торговцев бесплатными фирменными рекламоносителями (плакаты, вымпелы, наклейки, вывески и т. п.);
• — Организация съездов дилеров и организация для них развлекательных поездок.

Фирма-производитель может предоставить " сбытовой зачет" . В этом случае посредник получает определенную скидку за включение продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополнительных сбытовых издержек;

В качестве средства стимулирования сбыта может быть также рассмотрено предоставление поставщиком посреднику торгового инвентаря и оборудования, необходимых для реализации поставляемого товара.

Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цели:

• — увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы;
• — поощрить наиболее эффективно работающих;
• — дополнительно мотивировать их труд;
• — способствовать обмену опытом между продавцами и т. д.

Основными средствами этого направления сейлз промоушн являются следующие:

• — Премии лучшим торговым работникам,
• — Предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отписка.
• — Организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы;
• — Конкурсы продавцов с награждением победителей;
• — Расширение участия передовиков в прибылях фирмы;
• — Проведение конференций продавцов;

Для увеличение конкурентных преимуществ предприятия организация должна вести активную деятельность в изучении конкурентов на рынке и активности потребителей; применять прогрессивные формы ценообразования; использовать инновации с целью опережения конкурентов и интенсивную сервисную политику; рационально сочетать в своей деятельности элементы внутреннего и внешнего маркетинга; максимально эффективно взаимодействовать с потребителями и вести активные, но экономически целесообразные ПРи рекламные мероприятия.

Следует акцентировать внимание на уровень качества обслуживания конечных потребителей, особенно в регионах страны, необходимо установить систему контроля за качеством услуг и отслеживание удовлетворенности клиентов в качестве предоставленных ему услуг.

Продукция предприятия не должна быть экологически вредной в процессе эксплуатации и, желательно, утилизации; не должен наноситься ущерб здоровью работающих, окружающей природе, населению и т. д.

Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех, которые дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы — покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента пива за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры:

• — Расширение сбытовой команды.
• — Подготовка и обучение сбытового персонала.
• — Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает завод.
• — Изучение и анализ потенциальных рынков.

Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных универмагах, так и в магазинах для выявления покупательских предпочтений.

Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

При затаривании складов выпущенной продукцией провести 1−2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому — либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т. д., обязательно используя информационную поддержку СМИ.

Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.

Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.