Оценка существующей системы стимулирования продаж в отеле «Castro»

Система стимулирования гостиничных продаж и сбыта в ООО «Castro» мало чем не отличается от других гостиничных предприятий. В ней присутствуют стандартные формы продвижения, такие как наружная реклама, Интернет, техника личной продажи.

Реклама через Интернет отеля «Castro» направлена на определенные сегменты рынка, в первую очередь к людям со средним достатком. Это приводит к минимизации затрат и экономии средств.

Отель «Castro» заказывает печатную рекламу в газетах Казани, таких как «Казанские ведомости», «Из рук в руки», «Вечерняя Казань» и др. Частота выхода печатной реклама в свет 1 раз в 2 месяца.

Наружная вывеска отеля «Castro» находилась около входа в отель.

И последней составляющей стимулирования сбыта в гостинице «Castro» является личная продажа — она предполагает индивидуальное общение работника гостиничного предприятия с клиентами.

Личная продажа в гостинице рассматриваться в двух аспектах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых отношений с потребителями. С другой, — это непосредственное осуществление сбытовых операций.

Процесс личной продажи в гостинице «Castro», так же как и в других гостиницах, представляет собой последовательность ряда классических стадий:

• — прием клиента;
• — установление контакта.

Перед деятельностью по организации общественного мнения у гостиницы «Castro» стоят несколько задач, в том числе обеспечение благожелательной известности, формирование представлений о ней как об организации с высокой гражданской ответственностью, а также противодействие распространению о ней неблагоприятных слухов и сведений.

Для того чтобы существующая система стимулирования ООО «Castro» была на высоком уровне, руководству гостиницы приходиться материально подкреплять своих работников, ведь не секрет, что люди трудятся эффективнее, когда заинтересованы этим. Премии гостинице «Castro» призваны стимулировать некоторое качественное состояние трудового коллектива. Так руководством гостиницы премии сотрудникам, проработавшим в организации определенный срок: один год, три года и т. д. При этом для различных сроков работы величина этой премии может быть разная. Эта премия способствует привлечению опытных работников в «Castro».

Постоянная коммуникация со своими клиентами — основа поддержания имиджа организации «Castro». Гостиница «Castro» заботится о сохранении своей положительной репутации, старается не доводить ситуацию до суда, а все решить мирным путем. Работники гостиницы действуют согласно закону «О защите прав потребителей», в соответствии с которым продавец обязан оказать услугу, качество которой соответствует договору. Поэтому гостиница «Castro» дает клиенту только достоверную информацию об услуге. Ложная информация надолго или даже навсегда создаст в сознании общества ненужный неблагоприятный имидж предприятия. Жалоб на гостиницу «Castro» на данный момент зафиксировано не было.

Для оценки существующей системы стимулирования продаж гостиничных продуктов ООО «Castro» мы провели опрос среди клиентов указанного предприятия. В опросе приняло участие 150 человек.

В результате проведенного опроса мы выявили следующие данные по основным видам продвижения, используемые в гостинице «Castro» (табл. 4).

Таблица. 4. Методы продвижения услуг ООО «Castro».

Как мы выяснили, большинство респондентов узнали о гостинице среди знакомых, которые пользовались услугами гостиницы «Castro», либо их знакомые работают в этой гостинице.

Анкетирование показало, что большинство респондентов узнали о гостинице «Castro» через знакомых, которые проживали в гостинице или работают в самой гостинице.

Почти одна шестая часть респондентов считают, что реклама в Интернете — это удобный способ получить информацию об отеле и его характеристиках, поэтому они и обратили внимание на гостиницу именно в Интернете.

Также 15% увидели рекламу гостиницы «Castro», читая газеты и 10% рассматривая рекламные щиты на улице.

Рассмотрим, как гости оценивают существующую систему стимулирования гостиничных продуктов ООО «Castro». Диаграмма представлена на рис. 5.

На рисунке 6. четко видно, что более половины респондентов оценивают существующую систему стимулирования продаж в гостинице ООО «Castro» как «хорошо».

32% респондентам категорически не понравилась система стимулирования гостиницы. 17% она была просто безразлична.

Рис. 5. Оценка гостями существующей системы стимулирования продаж гостиничных продуктов гостиницы «Castro»

Также анкета содержала вопрос об оценке гостиничного продукта, который предоставляет гостиница «Castro». Ответы респондентов мы можем представить графически на рисунке 6.

Как мы видим из рисунка 2.3.2., 45% оценили гостиничный продукт, предлагаемый гостиницы на 5 баллов, то есть они считают гостиничный продукт пригодным и отвечающим стандартам.

25% оценивают гостиничный продукт на 4 балла, 10% - на 3 балла, 15% респондентов были не впечатлены гостиничными услугами отеля «Castro» 5% - вообще не понравился.

Рис. 6. Оценка гостиничного продукта ООО «Castro» гостями

Отсутствие грамотной ценовой политики вынуждает усиливать действия предприятия по активизации системы стимулирования продаж, а на мероприятия подобного характера не хватает денег. Поэтому если так дальше будет продолжаться, то гостиница «Castro» либо разориться, либо так и останется незаметной гостиницей Казани, которая не пытается что-то поменять.

Проведенный анализ стимулирования гостиничных продаж в гостинице «Castro» позволил сделать следующие выводы:

• 1) Неразвитая маркетинговая деятельность.
• 2) Использование как основного вида стимулирования личную продажу. На одном таком стимулировании гостиница может прогореть.
• 3) Гостиница «Castro» абсолютно не участвует в выставочной гостиничной деятельности Казани, что резко ухудшает ее шансы попадания топ-гостиниц.
• 4) Гостиница «Castro» не пытается привлечь клиентов дисконтными карточками или акциями.

Таким образом, поиск возможностей для стимулирования сбыта в гостинице всегда является своевременным. В то время как возможности по сокращению затрат исчерпаны, грамотные меры по изменению ценовой политики позволяют не только увеличить приток выручки, повысить ликвидность и рентабельность бизнеса, но и усилить конкурентную позицию на рынке, создавая платформу для роста.

Руководству гостиницы «Castro» необходимо провести комплексный анализ ситуации и определить четкие приоритеты в программе действий и добиться за счет этого значительных результатов в сжатые сроки при минимальных вложениях. Одним из основных направлений совершенствования деятельности гостиницы «Castro» мы рассматриваем пересмотр ценовой стратегии.