Торговые посредники их роль и функции

Посредники — это независимые организации, которые осуществляют разнообразную деятельность по продвижению товара, которые способны оказать помощь фирме в ее сбыте, а не только продвижении. Последние исследования показывают, что с посредником система сбыта, может работать эффективно, а в передаче им функций следует в обязательном порядке руководствоваться экономической целесообразностью.

В пользу привлечения посредников свидетельствуют многие факты, а анализ преимуществ и недостатков позволит сделать правильный выбор. Все больше производители отдают предпочтение крупным посредникам, которые располагают хорошей покупательской способностью и высоким уровнем управления менеджмента и издержками. Так быстрее окупается у посредников автоматизация процессов складирования и транспортировки, а также обработки заказов, происходит внедрение новых методов хранения, продажи товаров.

К основным функциям торговых посредников относятся посредники обеспечивающие реализацию продукции путем осуществления актов купли-продажи продукции выполняя полезную функцию, как в отношении производителей, так и потребителей. При этом они увеличивают стоимость продукции для потребителя. Торговый посредник — не благотворительный фонд, а субъект бизнес-деятельности, к которому внешняя среда формирует определенные требования.

• 2. Посредники выполняют определенные логистические функции, являясь тем аспектом процесса распределения товаров, который связан с обеспечением физического движения товаров, при этом логические вопросы решаются и предприятием-производителем и торговыми посредниками.
• 3. Торговые посредники считаются своеобразными представителями конечных субъектов потребления осуществляя первичную оценку продукции, которую они получают от производителя, что считается ключевым условием экономических интересов торговых посредников.

Если посредник покупает продукцию или берет ее на реализацию, то это означает, что его оценка будет положительной. Для производителя эта роль торговца имеет как контрольное, так и сигнальное значение. Поэтому торговцы считаются фактически субъектами товароведческой экспертизы и первичными рыночными экспертами продукции производителей. Сигнал торговца представляют собой дополнительную информацию относительно плюсов и минусов рыночного предложения.

4. Торговые посредники также используют дополнительные меры направленные на рекламу продукции, как в местах продажи, так и вне их, т. е. они создают некий коммутационный эффект по продвижению продукции различными PR-акциями и т. д.

Торговец также может провести собственное исследование состояния рынка, определить особенности реализуемой продукции, оценить преимущества и недостатки и использовать взаимодействие с потребителями, как одно из средств изучения их потребительского отношения к соответствующим товарам. Причем скрывать данные нет особого резона, так как интересы торговца и производителя совпадают, в смысле лучшей реализации товара, выхода на рынок и большей степени удовлетворительной работы, чем у конкурентов.

5. Торговые посредники в большинстве случаев обеспечивают как сбыт продукции, так и ее сервисное обслуживание, это прежде всего касается таких товаров, как автомобили, бытовая техника, где организация сервиса один из главных факторов конкурентоспособности товара и производителя в целом. В связи с этим сервис, за который берутся торговцы играет главную роль в рыночной функции для компаний-производителей.

Однако продавать товар, как у оптовых посредников, так и розничных обладает своим своеобразием, так как реализация каждого товара направлено на то, чтобы приносить разный доход. Миссия торгового посредника напрямую заключается в получении как можно большей возможности в получении прибыли связанной с удовлетворением общественно значимого спроса потребителей.

Естественно, что посредники предпринимают попытки включить в свой ассортимент товары, продажа которых обеспечивает большую норму прибыли, исключая товары которые являются низкорентабельными, для чего производители должны принимать меры направленные на стимулирование сбыта.

В большинстве случаев реализацию конкретного товара посредником на основании разных способов принадлежит государству. Например торговля продуктами питания и некоторыми товарами, которые представляют первую необходимость обеспечивая минимальную рентабельность, а в некоторых случаях и убытки, в связи с этим органы государственного управления торговли такие товары включают в обязательный ассортиментный минимум для продовольственных магазинов.

Для того, чтобы решить вопрос о посреднике, целесообразно фирме провести количественный и качественный сравнительный анализ эффективности услуг предоставляемых посредником в плане функционирования собственных торгово-сбытовых структур.

Первоначальный анализ проводится на основании показателей потенциала торгового посредника связанных с удовлетворением рыночной потребности в продукции фирмы, наличия конкурентной среды, наличия собственных текущих и единовременных затрат фирмы, которые связаны с продвижением и сбытом продукции, в сопоставлении с оплатой услуг и перспективами развития рынка как в целом, так и в отдельных сегментах.

Сопоставив результаты анализа можно не только определить необходимость в использовании услуг посредника, но и выбрать предварительно более выгодного партнера для сотрудничества среди посредников, которые предполагались на основании собственных соображений и имеющегося опыта, для того, чтобы можно было обеспечить правильный выбор, подкрепляя свои выводы отзывами и рекомендациями других фирм данной кандидатуре.