Способы увеличения объема продаж вино-водочной продукции

Анализ организации работы вино-водочного отдела ОАО «Универмаг «Центральный»

Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяется технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Известно, что приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от потока покупателя, т. е. от того пути, который проходит большинство покупателей. Товар самого высокого качества, самый широко рекламируемый и даже самый популярный товар не будет продаваться, если его позиция в магазине подобрана неудачно.

В магазине существует естественное направление движения покупателей, которое должно определяться еще на стадии проектирования магазина: расположение входа, торгового оборудования в зале и касс. Движение потока покупателей должно быть рассчитано заранее и подобрано с максимальной выгодой, предоставляя на обозрение покупателю как можно больше товаров.

• · 80−90% покупателей обходят все точки продажи, расположенные по периметру торгового зала и лишь 40−50% покупателей обходят внутренние ряды.
• · Наиболее «горячими» местами при этом являются начало потока покупателя и зона касс.

На рисунке 2 показана зависимость продаж от движения покупателей, т. е. процент покупателей, который, приходится на каждый квадрат.

Рисунок 2 — Зависимость продаж от движения покупателей В большинстве случаев при планировании покупки потребитель четко определяет, какие товарные группы он хочет приобрести (хлеб, молоко, макароны, алкогольную продукцию и т. д.) Поэтому весь ассортимент магазина можно разделить на три группы:

• · Товары повседневного спроса. Покупка этих товаров является целью практически каждого визита покупателя в торговую точку. Их еще называют магазинообразующими товарными группами.
• · Товары периодического спроса. Покупка этих товаров планируется один раз в несколько визитов.
• · Товары импульсного спроса. Покупка этих товаров обычно не планируется.

На примере продуктового магазина (рисунок 3) продемонстрируем эффективное расположение товарных групп в торговом зале [9].

Рисунок 3 — Эффективное расположение товаров в торговом зале Если рассмотреть схему торгового зала (Приложение Б) и сравнить ее с приведенными выше рисунками, то можно сделать вывод о том, что вино-водочный отдел располагается в стороне от основного потока потребителей и находится в зоне самых низких продаж. Так как алкогольная продукция пользуется импульсным спросом, то ее необходимо было бы расположить рядом с молочным отделом, что бы повысило товарооборот данной продукции.

Вино-водочный отдел не достаточно просторный. В нем имеется современное оборудование — это стеллажи, демонстрационные витрины, как из стекла, так и из дерева. Необходимо отметить, что алкогольная продукция расположена на стеллажах по ее производителям. Шелфтокеры позволяют выделять одну группу товаров от другой и крепятся они на торцевых полках стеллажа. Применяются шелфтокеры там, где товар виден не самым лучшим образом (например, при большом ассортименте водки на одной полке, шелфтокер поможет выделить водку определенного бренда из огромного количества). Шелфтокеры хорошо видны и красиво оформлены, с помощью них покупатель свободно и быстро ориентируется в отделе. Недостатком, однако, является то, что продукция разной ценовой категории находится на одной полке, что отрицательно сказывается на поиске нужного продукта.

Ассортимент вино-водочного отдела разнообразен и может удовлетворить спрос любого, даже самого требовательного потребителя. Алкогольная продукция разных видов и разной ценовой категории разбросана по всему отделу. На острове-стеллаже в середине отдела располагаются вина торговой марки «GARSIA» производителя СООО «Белвингрупп». Более дорогие марки вин находятся как с правой, так и с левой стороны стеллажа и в демонстрационной витрине, также как и водочная продукция.

Для улучшения организации работы отдела необходимо пересмотреть выкладку вино-водочной продукции по увеличению цены с права на лево и организовать выкладку товара одинаковых групп в одном месте.

На основе статистических отчетов (Приложения В и Г) проведем анализ реализации алкогольной продукции в ОАО «Универмаг «Центральный», данные сведем в таблицу 2.

Таблица 2 Статистические данные о реализации алкогольной продукции в ОАО «Универмаг «Центральный».

Из приведенных данных таблицы 8 видно, что товарооборот алкогольной продукции в 2011 году по отношению к 2010 году резко сократился. Так реализация водки и ликеро-водочной продукции сократилась на 33%, винной продукции на 18%, коньяка и коньячных напитков на 11%.

Товарооборот вино-водочного отдела составляет всего 2,3%, это видно из статистического отчета за 2011 год (Приложение В), от всего товарооборота продовольственного отдела ОАО «Универмаг «Центральный», хотя данная продукция должна составлять в среднем около 10% всего товарооборота.

Из вышеуказанных данных можно сделать вывод, что в универмаге плохо налажена организация работы вино-водочного отдела.

В ОАО «Универмаг «Центральный» налажена хорошая система стимулирования сбыта всего ассортимента товаров всех отделов, кроме вино-водочного. Так, в универмаге проходят разнообразные ценовые акции, например, в первый и последний часы работы магазина скидки на всю продукцию универмага в 2%, кроме продовольственных товаров; существуют подарочные сертификаты и дисконтные карты, разнообразные социальные скидки и подарки, продвижение продукции с помощью собственных радиоузла и интернет-сайта. За время прохождения практики в универмаге не было организованно ни дегустации, ни ценовой акции вино-водочного отдела.

Из всего вышеизложенного можно сделать вывод, что в ОАО «Универмаг «Центральный» нет мероприятий по стимулированию сбыта продукции вино-водочного отдела. И есть необходимость в привлечении специалистов по маркетингу, мерчендайзингу, и просто организации сбытовой политики продовольственного отдела.