Правила результативного участия в выставке

РефератПомощь в написанииУзнать стоимостьмоей работы

Правила результативного участия в выставке (реферат, курсовая, диплом, контрольная)

Преимуществом выставки является концентрированное сочетание экспозиции, личных контактов, продвижения продаж, а также достаточно широкого первичного (посетителей) и вторичного (через СМИ) охватов общественности (табл. 1). Выставки различаются по тематике — многопрофильные, отраслевые, специализированные. Выставка может проводиться в масштабе одной компании или целой отрасли, длиться от нескольких дней до нескольких месяцев и более. Выставляться могут как товары и услуги, предназначенные к продаже, так и предметы искусства, исторические памятники. Некоммерческие выставки работают на имидж организаторов, авторов и экспонентов (по Н. В. Алешиной, www.elitarium.ru).

Таблица 1. Преимущества участия в выставке.


Преимущество.	Описание.
Поддержание имиджа компании.	Улучшает расположение существующих клиентов и дает возможность привлечь интерес новых потребителей.
Распространение информации о компании.	Информация об участниках выставки появляется в средствах массовой информации: на телевидении, радио, в Интернете или экономической прессе.
Экономия средств на продивжение.	Затраты на одного посетителя традиционной выставки в три раза ниже, чем при личной продаже.
Расширение и персонализация коммуникаций.	Обеспечивает получение широкого маркетингового сообщения большим количеством людей одновременно в сочетании с возможностями персональных коммуникаций.
Осуществление личных продаж.	Возможность осуществить определение перспективных покупателей, обслуживание существующих счетов, презентация продукта, улучшение корпоративного имиджа, сбор информации о конкурентах, продажа.
Демонстрация товара.	Товар на выставке можно показать в действии, рассказать о нем подробно.
Поиск покупателей и инвесторов.	Показ только что созданного компанией изделия на выставке — простой и дешевый способ найти покупателей идеи или инвесторов.
Изучение спроса и потенциального рынка.	Происходит в процессе демонстрации образца и обсуждения его коммерческого потенциала с посетителями стенда.
Поиск новых рынков.	Помогает выйти на новый для фирмы рынок, в том числе зарубежный.
Увеличение количества контактов.	Возможности для разнообразных встреч специалистов компании с важными для них компании людьми в течение периода ее работы.
Проведение переговоров.	Шанс для проведения обстоятельных переговоров с любым посетителем на вашем стенде.
Расширение рынка.	Позволяет расширить потенциальный рынок, потому что многие из посетителей увидят продукцию экспонента впервые.
Првлечение потенциальных партнеров.	Крупные выставки, особенно международные, привлекают почти всех крупных производителей и торговых агентов в данной области, что дает участнику возможность встретиться с ними.
Знакомство с потенциальными клиентами.	Возможность встретиться с потенциальными клиентами и работать с заинтересованными посетителями — целевой аудиторией — лицом к лицу, в том числе с имеющими полномочия закупать продукцию.
Установление контактов с нелояльными потребителями.	Возможность реальному покупателю непринужденно беседовать на нейтральной территории с коммерческими агентами экспонента, в том числе с теми, кто не имеет возможности побеседовать со специалистами экспонента на его территории из-за контактов с конкурентами.
Оценка перспектив развития.	Возможность идентифицировать перспективы: свои, отрасли, продукта, конкурентов. Это технологические, экономические, социально-психологические (имидж, репутация), производственные перспективы.
Продвижение нового товара.	Новый товар демонстрируется, апробируется, тестируется и может быть продан на выставке.
Увеличение лояльности сотрудников.	Совместная работа сотрудников над улучшением имиджа фирмы сплачивает сотрудников и соответственно улучшает внутренний имидж фирмы, создает атмосферу деятельного оптимизма.

Негативные стороны участия в выставке таковы.

1. Высокая стоимость выставочной площади.
2. Приходится перемещать торговый персонал с их прежних территорий.
3. Большие торговые показы часто переполнены и беспорядочны.
4. Проблемы трудовых отношений затрудняют участие в выставке.
5. На выставке много случайных зрителей.
6. Возможна утечка информации о продукте/технологиях к конкурентам. Организация участия в выставке. Участие фирмы в выставке требует серьезной работы — аналитической, плановой, организационной; контроля и регулирования задолго до начала и в течение долгого времени после окончания выставки. Ответственный менеджер должен быть наделен полномочиями и правом принятия решений в отношении всех вопросов экспонирования. К этим вопросам относятся следующие.
1. Площадь, необходимая экспоненту для представления товаров и услуг. Для этого надо решить, что экспонировать, как экспонаты можно разместить в пространстве, и знать, сколько стоит квадратный метр площади.
2. Разработка бюджета проекта. Чтобы избежать ненужных трат и увеличить возврат на экспозиционные инвестиции, затраты бюджета лучше разделить на две сферы: прямые затраты — плата за стендовое пространство, сборку и демонтаж стенда, специальную литературу и непрямые расходы — время персонала на подготовку к выставке, затраты и расходы на работу на выставке и ее обеспечение.
3. Выбор/дизайн стенда. Стенд — это конструкция, позволяющая демонстрировать ваш продукт. Стенд может быть привезен экспонентом, или его изготовление может быть заказано организатору выставки. Экспозиция должна быть ориентирована на объемное восприятие, хорошо освещаться, использовать действующие модели, фильмы — все, что привлекает необычностью. Экспозиция должна иметь место для верхней одежды сотрудников, место для приема — гостиную для посетителей. Желательно иметь книгу отзывов.
4. Подготовка материалов для каталога выставки (как правило, за несколько месяцев до начала выставки).
5. Планирование перевозки экспонатов и стендов, размещения сотрудников.
6. Подготовка и распечатка приглашений посетителям, в появлении которых заинтересован участник.
7. Обучение персонала работе на выставке. Персонал должен уметь показать новый продукт в действии, объяснить его функции и преимущества. В день открытия выставки или накануне организаторы принимают представителей прессы. Нужно быть готовым принять их и у вашей экспозиции, помочь сделать ее снимки или видеозапись. На большинстве выставок работает пресс-центр, откуда участники могут распространять пресс-релизы.

Количественная оценка экспозиционирования. Количественная оценка необходима для конкретизации целей экспозиционирования, выбора инструментов их достижения, координации работ и оценки результативности экспозиционной деятельности. Все показатели оценки делятся на три группы.

выставка имидж экспозиционирование Таблица 2. Показатели оценки эффективности выставки.


Показатели.	Компоненты.
Индикаторы качества публики.	Доля аудитории с высоким интересом увидеть продукты/услуги компании,%. Доля посетителей, имеющих компетентность решающего последнего слова или рекомендации для закупки одного или более продуктов/услуг, экспонируемых на торговом показе,%. Доля посетителей, планирующих купить один или более экспонируемых продуктов/услуг,%. Доля посетителей павильона, сообщивших, что они заинтересованы посмотреть типы продуктов/услуг вашей компании,%.
Индикаторы активности аудитории.	Среднее время, проведенное посетителем на выставке. Плотность движения. Показатель рассчитывается как частное от деления общего числа посетителей за период работы торгового показа на площадь экспозиционного пространства. Плотность движения помогает сравнивать отдельные выставки.
Индикаторы эффективности экспозиции.	Затраты на посетителя. Рассчитывается как частное от деления общих затрат на участие в выставке на число посетителей, посетивших ваш павильон. Доля аудитории, получившей личный контакт на экспозиции компании. Число установленных перспективных контактов (lead). Один перспективный контакт — это данные, оставленные посетителем, — имя, фирма, адрес и номер телефона. Число продаж, генерированных из числа инициативных контактов, обретенных на торговом показе. При этом учитываются как совершенные на самом показе продажи, так и те, что сделаны месяцы спустя. Затраты на перспективный контакт. Рассчитывается делением затрат на показ на число установленных перспективных контактов. Показывает полезность затрат, инвестированных в конкретный показ.

Результативность участия фирмы в конкретной выставке определяется с учетом целей участия. Например, если цель — широкое распространение информации о новом продукте, то в числе показателей может быть число брошюр, распределенных среди посетителей.

Показать весь текст

Заполнить форму текущей работой