REEBOK НА РЫНКЕ СПОРТИВНОЙ ОБУВИ И ОДЕЖДЫ
Reebok является крупнейшим после Nike мировым производителем спортивной обуви. Помимо спортивной обуви, Reebok продает также марки Rockport, Greg Norman Collection и обувь Ralph Laurent. Reebok прославилась на рынке благодаря амортизирующей технологи и DMX, применяющейся в ее кроссовках. Компания сосредоточивает свои ресурсы и усилия на создании диверсифицированных каналов распределения для производимых ею спортивной обуви и других спорттоваров — таких, как специализированные обувные магазины, универмаги и большие спортивные магазины. Уникальность Reebok состоит в том, что компания в своей маркетинговой стратегии придает особое значение отношениям с розничной торговлей.
ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА В КОМПАНИИ REEBOK
Процесс сбыта в компании Reebok включает в себя три элемента установление доверительных отношений между представителями по работе с клиентами и розничными торговцами; обеспечение розничных торговцев необходимой информацией в том объеме, который позволял бы им успешно продавать товары Reebok; наконец, поддержка розничных продавцов уже после продажи.
Сбытом в Reebok занимаются команды, состоящие из представителей по работе с клиентами (они занимаются непосредственно продажей товара розничному продавцу) и векторных менеджеров, которые посещают магазины, занимаясь там в том числе и обучением персонала. В компании Reebok у представителей по сбыту на подготовку к сделке уходит в среднем 70% рабочего времени. И только 30% - непосредственно на саму сделку по продаже.
ПРОЦЕСС УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ В КОМПАНИИ REEBOK
Команда представителей по сбыту организована в компании в соответствии с тремя основными каналами распределения Reebok: специализированные спортивные магазины, обычные магазины спорттоваров и универмаги. Штат представителей по сбыту соответствует каналу распределения, поскольку именно канал распределения наиболее оперативно реагирует на нужды и запросы потребителей. Вознаграждение команды получают как за краткосрочные достижения, так и за долговременные успехи. В первом случае размер вознаграждения зависит от объемов продаж и прибылей в текущем квартале, во втором — от работы всей команды и от общекомандных усилий.
