Заключение. 
Стимулирование продаж ООО "Вестли"

Проведенные расчеты показали, что ООО «Вестли» прибыльное предприятие, чистая прибыль за 2012 год повысилась на 3067 тыс. руб., за счет следующих показателей: товарооборот магазина вырос на 8663 тыс. руб. или 15,81%, рентабельность затрат повысилась на 17,8% и составила 43,14%, рентабельность продаж повысилась на 13,19% и составила 26,83%.

За рассматриваемый период возросла средняя заработная плата торговых работников с 21 до 33 тыс. руб., т. е. на 50%.

Темп роста производительности труда составил 86,86%.

Проведенный анализ позволяет говорить о неэффективной системе стимулирования труда не связанной с результатами деятельности работников предприятия. В идеале темпы роста производительности труда должны быть выше темпов роста заработной платы — это свидетельствует о наличии резервов роста производства.

Для повышения производительности труда необходимо осуществить следующие мероприятия:

• · Улучшить структуру кадров.
• · Снизить потери рабочего времени, вызванные недостатками труда и производства.
• · Материально и морально заинтересовывать работников в результатах труда.

В работе предложены следующие направления по формированию системы компенсаций и вознаграждений в Компании:

• · упорядочить название должностей в соответствии с выполняемыми функциями,
• · определить группы и категории персонала в зависимости от выполняемых функций по результатам экспертной оценки с использованием балльного метода,
• · упорядочить существующие оклады с учетом роли каждого сотрудника в Компании,
• · изменить структуру ФОТ в сторону уменьшения оклада и увеличения премий и надбавок,
• · провести оценку (аттестацию) сотрудников при переходе на новую систему компенсаций и вознаграждения для определения вклада каждого сотрудника в общие результаты деятельности компании,
• · используя систему сбалансированных показателей (Balanced Score Card), установить следующие бизнес-задачи для компании: выполнение плана по объему продаж компанией, перевыполнение плана по объему продаж, обеспечение рентабельности продаж,
• · обучение персонала.

Эти предложения должны быть положены в основу разработки компенсационной стратегии и политики компании.

Главным фактором успеха ООО «Вестли» служат хорошие межличностные отношения между предприятием и его партнерами. Большие объемы продаж и большие складские запасы позволяют Компании устанавливать привлекательные цены для покупателей, предоставлять скидки и бонусы. К тому же ООО «Вестли» работает только с производителями, предоставляющими сертификаты на каждую партию продукции.

Анализ показал, что важными конкурентными преимуществами Компании являются оперативность и индивидуальный подход к каждому клиенту. У компании сложились деловые и в то же время доверительные отношения с клиентами.

Наличие большой базы постоянных клиентов является основным конкурентным преимуществом ООО «Вестли». Деятельность по достижению этого конкурентного преимущества имеет два направления: привлечение новых и удержание уже имеющихся клиентов.

Практика показывают, что ключевую роль в поддержании и увеличении клиентской базы играет удержание клиентов, однажды уже воспользовавшихся услугами данной компании и развитие с ними долгосрочных отношений, то есть превращение новых клиентов в постоянных. Развитие долгосрочных отношений с постоянными клиентами обходится компаниям дешевле, чем привлечение новых, а финансовая отдача от работы с постоянными клиентами выше, чем прибыль, которую приносят новые клиенты. Таким образом, основным фактором поддержания и роста клиентской базы, а значит и совокупной выручки ООО «Вестли», является лояльность клиентов.

Таким образом, для удержания клиентов и формирования высокого уровня их лояльности, наиболее значимым фактором будет максимально полное удовлетворение их потребностей, которое зависит от четырех главных составляющих процесса обслуживания: качества товара, ассортимента, цены и индивидуального подхода к каждому клиенту (два последние более значимы чем два первые).

Совершенствование системы стимулирования сбыта ООО «Вестли» должно приводить к построению долгосрочных отношений с клиентами и удовлетворять следующим требованиям:

• · приводить к построению долгосрочных отношений с клиентами;
• · позволять использовать индивидуальный подход к удовлетворению потребностей большого количества клиентов;
• · обеспечивать постоянное высокое качество товара, низкие цены и широкий ассортимент;
• · развивать способность компании к инновационной деятельности, то есть отслеживанию изменений предпочтений целевой аудитории и в соответствии с ними быстро разрабатывать и выводить на рынок новые продукты.

Налаживание коммуникаций с покупателем внутри магазина начинается с формирования торговой среды, с разработки системы средств демонстрации, символов и других приемов позиционирования марки на конкретном торговом предприятии.

На предприятиях розничной торговли большую роль в связи с этим играет использование элементов фирменного стиля самих магазинов: соответствующим образом оформленного интерьера, фирменной одежды продавцов, упаковки и др. В последние годы широкое распространение приобрело направление маркетинга, которое получило название мерчандайзинга.

Цель мерчендайзинга состоит не только во влиянии на поведение потенциального покупателя, сколько в приспособлении деятельности розничного торгового предприятия к особенностям психологии человека.

Проведенные расчеты позволяют сделать вывод, что рассматриваемому предприятию необходимо повысить уровень логистических затрат, что позволит повысить уровень прибыли предприятия. Логистические затраты являются качественным показателем эффективности функционирования розничного торгового предприятия. Уровень качества логистического обслуживания напрямую связан с минимизацией потерь при обслуживании заказов потребителей.

Реализация данных направлений развития позволит увеличить стимулирование продаж, а значит уровень прибыли и рентабельности ООО «Вестли» возрасте.