Методология исследований системы продаж ООО «ХХХ»

В основу исследования системы продаж как составной части менеджмента продаж положены следующий принцип:

— системный подход, означающий исследование конкретного объекта как системы, включающей в себя все остальные элементы или характеристики организации как системы, то есть характеристики «входа», «процесса» и «выхода». В системный подход включаются методы управления, технология управления, организационная структура, кадры управления, технические средства управления, информация. Рассматриваются связи объекта с элементами и внешние связи объекта, позволяющие рассматривать его как подсистему для более высокого уровня.

Методология исследования систем продаж основывается на разумной организации деятельности руководителей и менеджеров предприятия по рационализации системы продаж. Она предполагает определение целей, предмета исследований, границ исследования, выбор средств и методов исследований, средств (ресурсов) и этапов проведения исследовательских работ.

Потребность в исследовании предопределяет масштаб и глубину исследования системных характеристик, реализация которых в наибольшей степени влияет на достижение поставленных целей.

По методологии следует выделить, прежде всего, исследования эмпирического характера, опирающиеся на систему научных знаний. Исследование как вид деятельности в процессе управления организацией включает следующие работы:

— распознание проблем и проблемных ситуаций;

• -определение причин их происхождения, свойств, содержания, закономерностей проведения и развития;
• — установление места этих проблем и ситуаций (как в системе научных знаний, так и в системе практического управления);
• — нахождение путей, средств и возможностей использование новых знаний о данной проблеме;
• — разработка вариантов решения проблем;
• -выбор оптимального варианта решения проблем по критериям результативности, оптимальности и эффективности.

Методология и организация исследования систем продаж требует учета ряда системных характеристик, к которым относятся: потребность в исследованиях; объект и предмет исследования; ресурсы для проведения исследований; эффективность исследований; результаты исследований.

Объектом исследования является фирма ООО «ХХХ». Предметом исследования является система управления продажами организации. Необходимо проанализировать потоки информации, организационную структуру, систему документооборота, квалификацию персонала, процесс разработки и принятия управленческих решений.

Ресурсы — это комплекс средств, обеспечивающих успешное проведение исследований. Это, прежде всего, материальные ресурсы, трудовые, финансовые, информационные ресурсы, технические средства, необходимые для обработки результатов, а также правовые документы, характеризующие объект исследования.

Результаты исследований могут быть представлены в различных формах. Это может быть новая модель системы управления, новые регламентирующие документы, скорректированные расчетные формулы, новая корпоративная культура.

Любое исследование начинается с этапа выявления потребности в проведении исследования, определения проблем, вызывающих эти потребности и ситуационных факторов, ведущих к появлению проблемы.

В настоящее время ростовские рекламные компании сталкиваются с множеством проблем, различающихся в зависимости от специфики компании, занимаемого ею доли рынка.

В зависимости от стадии развития рекламной компании с точки зрения зрелости ее организационной структуры и уровня отработанности технологий управления выявляются различные проблемы:

• — снижение способности компании быстро реагировать на изменения рыночной ситуации;
• — нерациональное использование трудовых ресурсов: перезагруженность одних сотрудников или подразделений при недозагруженности других;
• — перезагруженность руководства решением текущих вопросов и, как следствие, крайне медленное принятие решений;
• — частые «авралы» и отсутствие способности предвидеть ситуацию;
• — ухудшение психологического климата в коллективе, текучесть кадров;
• — нехватка ресурсов компании для эффективной деятельности (в частности нехватка квалифицированного персонала).

Для анализа внешней ситуации (макроокружения) компании необходимо провести отраслевой анализ и анализ конкурентной структуры по М. Портеру, т. е. анализ микрои макроокружения фирмы Для исследования ближайшего окружения компании рационально провести ситуационный анализ. Таким образом, этот анализ — отправная точка процесса формирования стратегического плана.

Целью анализа является выявление тех черт внутренней и внешней сред компании, которые в наибольшей степени влияют на стратегическое видение и возможности компании.

Анализ конкурентной среды можно провести с помощью метода интервьюирования. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

• o определить, какие особенности работы существуют;
• o уточнить, что необходимо сделать для выживания фирмы в условиях кризиса;
• o выяснить, как внешняя среда влияет на фирму;
• o выяснить, как внутренняя среда фирм-конкурентов изменилась под влияниям кризиса.

Для того, чтобы выявить сильные и слабые стороны фирмы, а также определить ее угрозы и возможности необходимо провести SWOT — анализ фирмы, который предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, и после этого установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегии организации.

Для стратегической перспективы компании особенно значимы сильные стороны, так как они являются краеугольными камнями стратегии и на них должно строиться достижение конкурентных преимуществ. В то же время хорошая стратегия требует вмешательства в слабые стороны.

Организационная стратегия совершенствования деятельности отдела продаж рекламной фирмы должна быть хорошо приспособлена к внешней среде. Особое значение имеет устойчивость работы отдела продаж рекламной фирмы в условиях финансово-экономического кризиса.

С целью выяснения мнений сотрудников компании по вопросам дальнейшего повышения эффективности системы продаж необходимо провести анкетирование сотрудников.

Генеральная совокупность анкетируемых — 8 человек. Принято решение анкетировать всех сотрудников отдела продаж с целью повышения достоверности исследования.

Разработаны следующие направления исследования:

• — оценка существующей системы продаж;
• — оценка основных функций продаж;
• — собственная оценка существующего положения системы продаж.

Представленная выше методика относится к социологическому методу исследования и состоит в обследовании и аналитическом изучении организации. Данная методика выявляет потребности в изменениях системы продаж и основных направлениях развития организации. После рассмотрения и анализа полученных результатов анкетирования можно разработать рациональные рекомендации по совершенствованию компании.