Исследование и анализ результатов анкетирования в компании «ХХХ»

Для выяснения направлений исследования системы продаж фирмы ООО «ХХХ» разработана анкета, в которой респондентам предлагается дать оценку существующей системы продаж и предложить рекомендации по ее совершенствованию (Приложение 1).

• 1. Как Вы оцениваете существующую стратегию управления отделом продаж в условиях кризиса?
• 2. Насколько эффективна существующая система продаж?
• 3. Как Вы оцениваете влияние внешних воздействий, в частности финансового кризиса, на систему продаж?
• 4. Как Вы оцениваете систему планирования продаж?
• 5. Каким, на Ваш взгляд, направлениям деятельности необходимо уделить наибольшее внимание?
• 6. Стоит ли изменить политику продаж на более агрессивную?
• 7. Как, на Ваш взгляд, можно увеличить объем продаж?
• 8. Будет ли, на Ваш взгляд, изменяться сегментация рынка?
• 9. Существует ли, на Ваш взгляд, наилучший способ поиска клиентов?
• 10. Каким образом необходимо мотивировать сотрудников, чтобы их работа стала более продуктивной и эффективной?

После доработки, анкета была роздана 8 специалистам, в том числе и руководителю отдела продаж. Получено 8 анкет. После первичной обработки признано пригодных 8 анкет.

Гарантией объективности и правдивости ответов явилось, во-первых, закрытый характер изучения и анализа полученных данных (без указания фамилий), во-вторых, интерес получения адекватной оценки состояния действующей системы управления продажами и перспективных направлений совершенствования организации.

Обработку полученных данных выполним одним из статистически — математических методов — анализом полученных средних.

На вопрос «Как Вы оцениваете существующую стратегию управления отделом продаж в условиях кризиса?» большинство опрошенных (80%) пришло к выводу, что существующая стратегия управления отделом продаж малоэффективна и не работает в условиях кризиса. 15% опрошенных считают, что в ООО «ХХХ» стратегии управления отделом продаж вообще не имеется. 5% воздержались от ответа, следовательно, вопрос был для них непонятен. (Рис.7).

Рисунок 7. Оценка стратегии управления отделом продаж.

На вопрос " Насколько эффективна существующая система продаж?" 72% опрошенных придерживаются мнения, что система продаж удовлетворительная. 14% опрошенных устраивает существующая система продаж. Оставшиеся 14% считают существующую систему продаж абсолютно неэффективной (Рис.8).

На вопрос " Как Вы оцениваете влияние внешних воздействий, в частности финансового кризиса, на систему продаж?" 92% опрошенных считают, что значительно сократился объем продаж за счет влияния внешних воздействий, т. е. финансово-экономического кризиса. И только 8% опрошенных считают, что внешние воздействия абсолютно не влияют на фирму.

Рисунок 8. Оценка системы продаж На вопрос «Как Вы оцениваете систему планирования продаж?» меньшинство опрошенных ответили, что систему планирования продаж можно оценить, как «хорошую» и это составило 16% общего объема опрошенных, 29% считают ее «удовлетворительной», и 55% считают, что система планирования продаж абсолютно неэффективна (Рис.9).

Рисунок 9. Оценка системы планирования продаж На вопрос " Каким, на Ваш взгляд, направлениям деятельности необходимо уделить наибольшее внимание?" 63% опрошенных пришли к мнению, что необходимо развивать направление «Вентилируемых фасадов», 17% считают, что наибольшее внимание необходимо уделять направлению «Облицовки АЗС» и только 20% считают наиболее целесообразным развивать направление «Наружной рекламы» (Рис.10).

Рисунок 10. Оценка направлениям деятельности фирмы ООО «ХХХ» .

На вопрос " Стоит ли изменить политику продаж на более агрессивную?" 100% опрошенных ответили, что это является первоочередной необходимостью для фирмы.

89% опрошенных считают, для того, чтобы увеличить объем продаж необходимо вести агрессивную политику борьбы за Заказчика и только 11% считают, что необходимо активно рекламировать все предлагаемые виды деятельности.

На вопрос " Будет ли, на Ваш взгляд, изменяться сегментация рынка?" 62% опрошенных затруднились ответить, обосновав это неведением будущих прогнозов изменения сегментации рынка. 38% затруднились ответить, т.к. не знают, что такое «сегментация рынка» .

На вопрос " Существует ли, на Ваш взгляд, наилучший способ поиска клиентов?" 56% опрошенных считают, что наилучшим способом поиска клиентов является агрессивная политика борьбы за Заказчика. 42% опрошенных считают наилучшим способом анализ существующей клиентской базы. И только 2% опрошенных считают что необходимо «подождать пока пройдет кризис» (Рис.11).

Рисунок 11. Оценка наилучшего способа поиска клиентов.

На вопрос " Каким образом необходимо мотивировать сотрудников, чтобы их работа стала более продуктивной и эффективной?" 73% опрошенных ответили экономически, т. е. увеличение ЗП, бонусы, % от продаж и т. п. 27% опрошенных воздержались от ответа.

В результате проведенных исследований можно сделать следующие выводы:

• — нет эффективной стратегии управления продажами фирмы ООО «ХХХ» ;
• — персонал неграмотен в отношении менеджмента продаж;
• — нет четкого планирования и контроллинга продаж;
• — персонал слабо мотивирован;
• — руководство компании перегружено обязанностями, т.к. отсутствует делегирование полномочий;
• — отсутствует планирование продаж;
• — информация от отдела продаж поступает к руководству искаженной и не в полном объеме из-за отсутствия плановой отчетности и контроллинга отдела продаж.

Что и определяет необходимость разработки системы управления продажами компании «ХХХ» .