Концепция управления продажами: как это практически делается в сетевом ритейле

В качестве примера выбрана известная московская аптечная сеть `36,6` и питерская розничная сеть `Лента`. Такой выбор не случаен. Как будет показано ниже, при всем внешнем различии сетей (фармацевтика и продовольственные товары), формирование концепции имеет общий характер и гораздо больше зависит от общности подхода, чем от отраслевой специфики сети.

Сеть `36,6`

Уже в первой половине 2002 г. оборот известной московской сети `36,6` составлял почти 60 млн долл. США. Сейчас в сети более 50 магазинов в Москве, Петербурге и других регионах России. Рассмотрим более подробно отдельные элементы концепции.

ЧТО ПРОДАЕМ?

Важнейший элемент концепции `36,6` - отказ от устаревшей системы `продавать в аптеках лекарства` и переход на продажи под лозунгом `сеть продает товары для красоты и здоровья`. Фирма дополнила ассортимент, состоящий из 3 тыс. наименований лекарств более чем 10 тыс. наименований различного рода косметических товаров, специальной парфюмерии, товаров, связанных с гигиеной, детским питанием, соками, травами и т. д. На определенном этапе выручка сети от продажи второй группы товаров существенно превзошла выручку от продажи лекарств.