Сбыт металлопродукции в Интернет

Согласно данным социологических исследований, Интернет стремительно проникает в металлургию.95% металлургических компаний России и СНГ планируют значительно расширить использование Интернет в своей деятельности. Появление глобальных сетей связи, и в первую очередь — Интернет, привело к настоящей революции в области организации и ведения коммерческой деятельности. Преобразования коснулись как внешних отношений между компаниями и их партнерами или клиентами, так и внутренней структуры самих компаний. Появились не только новые направления ведения бизнеса, но и принципиально изменились уже существующие.

Подобные исследования красноречиво свидетельствуют о том, что компания, недоучитывающая потенциал электронного бизнеса и электронной коммерции, может утратить свои коммерческие позиции под натиском более способных к адаптации в условиях новых реалий рынка конкурентов.

Цель проведенного исследования: «Получение представления об эффективности Интернет для организации продаж металлопродукции в России и СНГ, а также о влиянии сети Интернет на металлургический бизнес» .

Сроки проведения исследования: 25.12.2001 г. — 20.01.2002 г.

Исследование проводилось качественным методом путем заполнения анкеты, размещенной на сайте «Металлургическая отрасль России» (www.rusmet.ru).

За период исследования анкеты заполнили представители 296 компаний. По типу предприятий ответы распределились следующим образом:

Рисунок 6. Распределение компаний по роду деятельности.

Для большинства компаний Интернет — это, в первую очередь, средство привлечения новых клиентов и деловых партнеров (36%), а также средство поиска оперативной и актуальной информации (33%). Значит, Интернет — это инструмент поиска и привлечения новых клиентов, а не инструмент заключения сделок.

Стоит отметить и другой интересный факт, отражающий тенденцию более углубленного использования Интернет: 17% компаний используют Интернет для.

Рисунок 7. Причина использования Интернет в деятельности компании.

оказания информационной поддержки клиентам. Такая тенденция появилась с конца 1999 года, и с тех пор она набирает силу. Конечно, такая поддержка осуществляется посредством использования корпоративных сайтов, поэтому многие компании принимают решение о создании корпоративного сайта именно с этой целью.

Анализ влияния сайта компании на число клиентов, обратившихся к ней через Интернет, свидетельствует о том, что одно лишь наличие сайта увеличивает число клиентов почти в 2 раза. При этом, сайт высокого качества удваивает число клиентов по сравнению с компаниями, имеющими сайт низкого качества.

Для промышленных и торгующих предприятий трубного сектора характерно еще более сильное влияние сайта на число клиентов, обратившихся в компанию через Интернет.

Приведенные результаты хорошо иллюстрируют влияние сайта на число клиентов. Одновременно очень важно отметить, что сайт высокого качества несомненно является необходимым, но недостаточным условием для достижения хороших результатов в борьбе за пользователя. Почти 20% компаний — участников исследования использовали для привлечения потенциальных клиентов на свои сайты платные виды Интернет-рекламы. Среди трубных заводов и торговых компаний, специализирующихся на трубах, платную Интернет-рекламу использовали 56% и 71% соответственно.

Рисунок 8. Среднее количество клиентов, обратившихся в компании трубного сектора.

Возможности Интернет по организации снабжения и сбыта можно представить следующим рисунком:

Рисунок 9. Организация снабжения и сбыта в Интернет

Из представленной схемы понятно, что вероятность заключения сделки через корпоративный сайт пропорциональна числу посетителей сайта. Таким образом, заключаемых через сайт компании в сети Интернет сделок тем больше, чем выше посещаемость ее сайта.

Формула продаж через сайт:

N = K · I · Т · L · M · S (1).

где N — количество сделок;

K — человеческий фактор (01);

I — фактор доверия к компании (01);

Т — фактор времени (01);

L — фактор цены (01);

M — коэффициент целевой аудитории сайта (01);

S — число посещений сайта.

Компании, использующие рекламу и качественный сайт, воздействуют на коэффициенты S, T, I, M в сторону их увеличения, что неизбежно приводит к возрастанию числа сделок.

Необходимым условием обеспечения постоянного притока потенциальных клиентов на сайт, торговую площадку или электронную систему снабжения компании является реклама в сети Интернет.

Важным результатом исследования следует считать тот факт, что около 20% компаний в 2001 году использовали платные методы Интернет-рекламы. Приведенная ниже диаграмма иллюстрирует распределение компаний, принявших участие в исследовании, по использованным ими видам рекламы.

Чаще всего используются бесплатные виды Интернет-рекламы, а наиболее популярными являются доски объявлений и прямые почтовые рассылки.

Рисунок 10. Распределение компаний по использованным видам рекламы.

Среди платных видов рекламы в сети наиболее распространенным является размещение платного сообщения на других сайтах и в баннерообменных сетях, далее следует сообщение в тематической рассылке и контекстный показ на поисковых системах/каталогах.

Использование различных сочетаний видов рекламы дает разное количество привлеченных с помощью Интернет клиентов.

При максимальном использовании компанией как платной, так и бесплатной Интернет-рекламы на Rusmet.ru, соотношение заходов на сайт (платная реклама) и заходов на определенное коммерческое предложение, прайc-лист, карточку компании (бесплатная реклама) составляет 3 к 2.

Таким образом, на каждые 300 потенциальных клиентов, привлеченных платной рекламой, может приходиться дополнительно 200 потенциальных клиентов, привлеченных бесплатной рекламой. При этом, согласно исследованию Rusmet.ru, платная реклама в 25 раз больше привлекает новых клиентов [3].