Почему нужны посредники?

Почему производитель готов переложить часть работы по сбыту на посредников? Ведь это означает, что он теряет контроль над своим товаром. И, тем не менее, производители считают, что использование посредников приносит им выгоду. К примеру, «Дженерал Моторс» продает свои автомобили с помощью 18 000 независимых дилеров. Даже такой гигантской корпорации было бы очень трудно изыскать деньги, чтобы выкупить все эти дилерские предприятия. Но даже если производитель и может позволить себе создание собственных каналов распределения, во многих случаях он заработает больше, если увеличит капиталовложения в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает, по прикидкам, только 10%, фирма не захочет самостоятельно заниматься розницей.

Политика производителя в отношениях с посредником Чтобы сбыт шел успешно, необходимо иметь сеть посредников. В отношении их фирма-производитель должна придерживаться следующей политики:

• 1) персонал посредника следует рассматривать как часть собственного персонала;
• 2) вознаграждение персонала посредника должно стимулировать его активную работу;
• 3) обучение персонала посредника правильным приемам работы способствует повышению эффективности сбыта;
• 4) связь с посредниками должна быть регулярной и поддерживаться на достаточно высоком уровне.