Гк «ютлэнд» как объект разработки диверсификационной стратегии

Характеристика группы компаний «Ютлэнд»

История «Ютлэнд» началась с 1992 г., компания специализировалась на региональных оптовых продажах и доставке табачных изделий в розничную сеть. Сегодня группа компаний «Ютлэнд» — это компания, предоставляющая уникальные логистические и дистрибьюторские услуги на территории Западной и Восточной Сибири, это крупный холдинг с обширной филиальной сетью по Западной и Восточной Сибири; имеет несколько основных направлений деятельности:

• 1) оптовая торговля алкогольной продукцией;
• 2) логистические услуги (компания предоставляет своим партнерам-производителям услуги по хранению, доставке, обеспечению продаж). Основные партнеры компании — известные производители пива, табачных изделий. На сегодняшний день компания осуществляет также междугородние автогрузоперевозки, железнодорожные грузоперевозки.

География деятельности ГК Ютлэнд охватывает 19 городов, расположенных в девяти субъектах РФ (Новосибирск, Омск, Красноярск, Томск, Рубцовск, Карасук, Иркутск, Новокузнецк, Абакан, Барнаул, Ачинск, Бийск, Кемерово, Канск, Москва и др.), и в каждом филиале ведется успешная деятельность благодаря усилиям сотрудников компании.

• 2000 г. — это первые запуски эксклюзивных дистрибуционных проектов совместно с крупнейшими компаниями-производителями. Компания стремилась повышать доходность проекта, усиливать работу в области доставки продукции в розничную сеть, увеличивая число клиентов, при этом сохраняя высокий уровень качества обслуживания.
• 2003 г. — переход к концепции качественного сервиса. На сегодняшний день одним из приоритетных направлений ГК Ютлэнд является внедрение новых технологий по работе с предприятиями розничной торговли. Логистические системы и методы работы с розницей привели ГК Ютлэнд к пониманию того, что компания может эффективно продвигать различные товарные категории.

Качественный сервис включает в себя:

• · Транспортную логистику до каждого места продажи предприятия розничной торговли;
• · Высокое качество продукции, благодаря прямым контрактам с производителями;
• · Предложение различных методов и форм оплаты заказа;
• · Постоянно расширяющийся ассортимент товаров;
• · Обеспечение клиентов пакетом всех необходимых документов.

Успехи на рынке логистических услуг и многолетний опыт прямых продаж обусловили интерес к ГК Ютлэнд со стороны компаний-производителей. Подписание дистрибьюторских соглашений с JTI и SUN Interbrew определило дальнейшую стратегию развития ГК Ютлэнд.

Из большого портфеля выделяются ключевые контракты и преобразуются в независимые проекты. Инфраструктура головного офиса компании полностью поддерживает каждый проект.

На сегодняшний день в портфеле компании имеются следующие проекты:

• · JTI — табачная продукция (действует во всех филиалах);
• · Сан — Инбев — пиво различных марок: Сибирская корона, Старопрамен, Тинькофф, Толстяк, Хугарден, Bag Bir, Lowenbrau, Бекс, Брама, Клинское, Жигулевское, Стелла Артуа (действует в 11 филиалах);
• · Алко — алкогольная продукция: водка, алкогольные коктейли, элитный алкоголь: коньяк, виски, ликер и др. (10 филиалов)
• · Сигары, табачные аксессуары (5 филиалов)
• · Сибирский берег — снэки (5 филиалов)
• · Данон — йогурты (2 филиала — Томск, Омск)

Деятельность компании основана на удовлетворении потребностей сложившегося за годы работы круга постоянных клиентов, завоеванных качеством предоставляемых логистических услуг и надежностью. К числу таких клиентов относятся:

• · компания SUN Inbev (производитель пива) — на сегодняшний день доля рынка компании в Новосибирске составляет 42%;
• · компания JTI (производитель сигарет);
• · компания «Сибирский берег» (производитель снэков);
• · компания «Danone» (производитель кисломолочной продукции);
• · различные производители элитного алкоголя, сигар и аксессуаров.

Благодаря сложившейся репутации компании удается привлекать и новых клиентов, которые сами обращаются в компанию.

Основная задача дистрибьютора обеспечить распределение продукта на определенной территории, для этого создана региональная структура ГК Ютлэнд. Региональная структура — это сеть филиалов, каждый из которых повторяет инфраструктуру головного офиса. Основная задача филиалов — обеспечение жизнедеятельности дистрибуционных проектов. Подобная организация филиалов позволяет легко интегрировать новый проект. Каждый филиал является распределительным складом, с которого продукт попадает в розницу через местные оптовые компании и эксклюзивной команды торговых представителей. Приходя на новый рынок ГК Ютлэнд выгодно отличается от локальных игроков за счет основных сильных сторон: менеджмент, логистика, финансы, материальные ресурсы, персонал, опыт, стандарт.

Формула успеха дистрибуционного проекта в тесном сотрудничестве компании-производителя и дистрибьютора, и в четком понимании каждого из партнеров его роли в проекте. Производитель предоставляет качественный продукт, соблюдает условия эксклюзивности при продаже продукции на территории, обеспечивая выгодные торговые условия. Производитель оказывает необходимую маркетинговую, рекламную и административную поддержку для должного продвижения продукции на территории [14]. ГК Ютлэнд выстраивает складскую и транспортную логистику, при этом несет ответственность за соблюдение правил хранения и транспортировки продукции. ГК Ютлэнд формирует торговую инфраструктуру, адаптированную под производителя. Таким образом, интеграция компаний-производителей и ГК Ютлэнд в рамках дистрибуционного проекта дает неоспоримые преимущества для участников: единый подход к дистрибуции, единый подход к отчетности, единое планирование, лояльность, прозрачность.

Схема работы компании подразумевает функциональное разделение обязанностей между торговым представителем, формирующим заказы, выполняющим консультационные услуги и экспедитором, осуществляющим доставку продукции четко в срок, в оговоренном ассортименте и объеме. Торговый представитель ГК Ютлэнд организует продажи внутри предприятий розничной торговли, размещает рекламные материалы, проводит мотивационные программы и осуществляет консультации розницы. Тем самым производитель получает адекватную информацию о конъюнктуре рынка, чтобы выстроить маркетинговую политику для создания устойчивых брендов и дистрибуции. Экспедиторы ГК Ютлэнд доставляют товар в торговые точки по сформированным маршрутам в соответствии с заказами. Их основной задачей является выполнение всех условий доставки (ассортимент, объем, срок) [15].

ГК Ютлэнд как дистрибьюторскую компанию интересует не только увеличение продаж продукции в предприятие розничной торговли, но, что особенно важно, увеличение продаж из него.

В связи с этим, компания предоставляет широкий спектр дополнительных услуг, а именно:

• · Осуществляет консультации в определении оптимального товарного заказа;
• · Консультирует по вопросам расширения ассортиментных групп;
• · Рекомендует схему эффективного ценообразования и управление витриной;
• · Обеспечивает торговым оборудованием;
• · Проводит промо-программы;
• · И т.д.

Благодаря усовершенствованию систем компании объем продаж продолжает расти. Ютлэнд расширила деятельность на территории Сибирского региона и теперь у компании есть свои торговые представительства, чья работа поддерживается региональными складами ответственного хранения. Имея собственные склады, компания гораздо эффективнее контролирует товарную логистику.

Новосибирский офис и все филиалы работают в единой базе данных, это позволяет с минимальными задержками контролировать расход товара в любом регионе и своевременно принимать решения пополнения товарных запасов. Сочетание распределительного склада и оперативного планирования дает возможность в течение суток реагировать на любые изменения темпов продаж. Данная схема работает также и в отношении рекламных материалов и оборудования, предоставляемые компанией.

Для того чтобы наиболее качественно удовлетворять потребности предприятий розничной торговли и расширять спектр предоставляемых услуг ГК Ютлэнд на регулярной основе проводит следующие типы маркетинговых исследований:

• 1. Перепись предприятий розничной торговли, основная задача которой заключается в оценке изменений розничной среды и последующей выработке стратегических и тактических мероприятий по работе с различными типами розничных торговых предприятий.
• 2. Исследование по формированию цены на розничном рынке и оценке уровня дистрибьюции по конкретным товарным категориям.
• 3. Исследование по оценке качества обслуживания предприятий розничной торговли, целью которого является — определение степени удовлетворенности работой служб доставок.

Глобальная цель маркетинговой политики ГК Ютлэнд — зарекомендовать себя образцовым поставщиком товаров и услуг.

Последние исследования компании показали, что образцовым поставщиком для предприятий розничной торговли является доставщик, предлагающий наиболее выгодную цену (27%), отсрочку платежа (23%) и ассортимент (19%). Стоит отметить, что взаимоотношения с торговыми представителями для предприятий розничной торговли очень важны (13%), также 13% предприятий интересует сотрудничество в рамках установки торгового оборудования. 6% выбирают сервис, под которым понимается только доставка товара к месту продажи.

Анализируя полученные данные от проводимых исследований, а также, оценивая деятельность конкурентов, и применяя накопленный опыт, ГК Ютлэнд разрабатывает и внедряет новые формы дополнительных услуг.

Одна из самых перспективных дополнительных услуг в рамках концепции качественного сервиса — это размещение торгового оборудования, принадлежавшего компании. Не секрет, что уходимость товара напрямую связана с доступностью для потребителя и качеством продукции. К примеру, устанавливая в торговом зале холодильные оборудование розничной торговли высвобождает полочное пространство, контролирует постоянное наличие товаров, формирует собственный имидж, создает удобство для персонала, выделяет категории товаров по производителям, а конечный потребитель получает охлажденный продукт, который доступен его выбору.

ГК Ютлэнд размещает различное торговое оборудование, соответствующее размерам и особенностям предприятия розничной торговли.

Для реализации концепции качественного сервиса ГК Ютлэнд ориентируется на эффективные западные технологии в сфере торгового маркетинга, адаптируя их к российским условиям, посредством привлечения ведущих менеджеров из иностранных компаний [15].