Формирование рыночного поведения на основе исследования рынка

Предоставление результатов маркетингового исследования

Обзор источников вторичной маркетинговой информации позволил определить общие тенденции развития рынка телевизоров в России.

Анализ парка телевизоров в российских семьях показал, что:

• 1) В среднем по РФ на начало 1998 г. у населения насчитывалось 65 млн. телевизоров, более половины из которых выработали свой ресурс, из них 60% - цветные телевизоры.
• 2) Более 65% российских семей имели один телевизор, 32% семей — два и более телевизоров и только 2% семей не являлись владельцами телевизоров.
• 3) Обеспеченность российских семей телевизорами составляла 55−60% (в США — 98%).
• 4) Основу телевизионного парка у населения России составляли модели, выпущенные 6−15 лет назад, которые частично или практически полностью выработали свой технический ресурс и поэтому нуждались в замене.

Наличие телевизоров в семьях и возрастная структура телевизионного парка неоднородны в разных регионах РФ. Наивысшим уровнем насыщенности телевизорами обладали северные и дальневосточные регионы.

Низкий уровень насыщенности телевизионной техникой, а также относительно большой средний срок их эксплуатации (удельный вес новых телевизоров 25−35%) характерны для южных сельскохозяйственных регионов. Рассматриваемые регионы отличались не только по показателю насыщенности телевизорами, но и по распределению их на цветные и черно-белые. В районах с более высокой степенью насыщенности населения удельный все цветных телевизоров был более высокий. В значительной степени удельный вес цветных телевизоров предопределял и средний возраст используемой населением телевизионной техники. В целом по РФ в конце 1996 г. парк черно-белых телевизоров был почти в 2 раза более старым, чем цветных (средний возраст телевизоров 11 и 6 лет соответственно).

Все эти данные свидетельствуют, что потенциал рынка телевизоров, особенно цветных, в России достаточно велик. С учетом выхода из эксплуатации телевизоров с выработанным техническим ресурсом, а также наметившейся тенденции покупать второй и даже третий телевизор в дом, потенциальный ежегодный спрос на телевизоры в России можно оценить как 3,5−4 млн. штук.

По оценкам специалистов, парк телевизоров, представленных в продаже, почти на 80% состоял из моделей, произведенных в Японии, Южной Корее, странах Юго-Восточной Азии и Европы, где выделяется представительство моделей фирм «Panasonic», «Sony» и «Samsung».

Ассортимент импортной телевизионной техники из стран дальнего зарубежья состоял на 99% из телевизоров цветного изображения. Основной вывод данного этапа исследования — отечественные потребители в большей степени ориентируются на телевизоры зарубежного производства, в том числе потребители, ориентирующиеся на недорогую технику.

Создавшееся положение связано с активностью зарубежных фирм. Так, начиная с 1998 г. рынок телевизоров в РФ формировался официальными дилерами ведущих зарубежных фирм, сетью продаж и гарантийного обслуживания отечественных телевизоров, полуофициальными дилерами и поставщиками («серый» импорт), в том числе «челноками» и т. д. (таблица 2).

В условиях крайне насыщенного рынка возросла роль «серых» импортеров зарубежной техники: низкая закупочная цена телевизионной техники в других странах даже при небольшом обороте позволяла успешно конкурировать по цене на российском рынке и получать прибыль. В последние годы прибыль от продажи телевизоров «серыми» импортерами на больших оптово-розничных рынках электронной техники упала до 10−15 долл. на один проданный телевизор (в 1995;1996 гг. — 50−100 долл.), что заставило продавцов максимально снижать цены и работать с оборота. Снижение цен сделало более привлекательной покупку у «серого» импортера, чем у официального дилера, у которого наценка к оптовой цене составляет 20−40 долл.

Анализ структуры российского рынка телевизоров по функционально-ценовым показателям и динамики его развития в 1996;1998 гг. Показал тенденцию смещения спроса в сторону телевизоров с небольшой диагональю экрана и расширенным сервисом.

Анализ распределения рынка цветных телевизоров в России между ведущими зарубежными фирмами показал, что несмотря на большое количество фирм на рынке телевизоров в России, лидеры по продажам цветных телевизоров — фирмы «Panasonic» и «Sony» в течение последних лет продолжали сохранять ведущие позиции, контролируя почти половину отечественного рынка. Следует, однако отметить, что ряд фирм: «Philips» и южно-корейские фирмы «Samsung» и «LG Electronics» резко наращивают объемы продаж цветных телевизоров, что позволяет прогнозировать в обозримом будущем существенное перераспределение рынка в пользу этих фирм.

По данным представителей зарубежных фирм, максимальный объем прибыли достигается при продаже в России цветных телевизоров с большими размерами диагонали экрана:

телевизоры с диагональю экрана 37 см продавались по ценам 190−300 долл. При себестоимости их производства 180−260 долл.;

телевизоры с диагональю экрана 51 см продавались по ценам 615−750 долл. При себестоимости их производства 300−350 долл.

Сравнение цен на телевизионную продукцию, производимую АО «Мастер», с ценами конкурентов показало, что стоимость телевизоров данного АО пятого поколения в среднем была несколько выше стоимости аналогичных телевизоров, производимых в странах СНГ и Прибалтики. Прослеживалась зависимость цен от размера экрана телевизора, имиджа фирмы и интенсивности проводимой рекламной кампании.

Стоимость телевизоров АО «Мастер» с диагональю экрана 51 см. была выше стоимости аналогичных отечественных марок и примерно равна стоимости телевизоров, произведенных за рубежом.

В отношении телевизоров с диагональю 54 см наблюдалась противоположная картина, но существовала возможность появления на рынке сверхдешевых импортных телевизоров («Orion»).

Цены на телевизоры АО «Мастер ТВ» с размером диагонали экрана 61 см были существенно ниже цен телевизоров, импортируемых из стран дальнего зарубежья.

Для диагонали экрана 37 см цена реализации цветных телевизоров АО «Мастер» является относительно более высокой. На российском рынке представлено большое число более дешевых моделей импортного производства («Funai», «Samsung»), отечественных производителей («Юность») и телевизионных заводов стран СНГ — «Горизонт», «Витязь».

Представленные на российском рынке розничные цены реализации черно-белых телевизоров с диагональю 34 см сопоставимы с оптовыми ценами реализации телевизоров такого типа АО «Мастер». Соответственно, это снижает конкурентоспособность продукции АО «Мастер».

Из сравнения цен продажи телевизионной продукции АО «Мастер» и его конкурентов можно сделать вывод, что позиция этого предприятия на рынке цветных телевизоров с относительно большим размером диагонали (54 и 61 см) более конкурентоспособна в ценовом отношении по сравнению с ситуацией на рынке переносных телевизоров и телевизоров с диагональю 51 см.

Для подтверждения выводов следует обраться к мнению экспертов. Для анализа конкурентноспособности продукции «Мастер» проведен экспертный опрос, результаты которого позволил с помощью значения показателя конкурентно способности определить характеристики товара, в наибольшей степени соответствующие конкурентным условиям целевого рынка. Значение показателя конкурентно способности такого изделия равно 100 или близко к такой величине. Из известных методов оценки конкурентно способности использована, представленная в п. 2.2.

Стоимостные характеристики телевизоров.

Приведем пример расчетов для телевизоров трех марок ОА «Мастер», которые выпускаются заводом, и сравним оценки с оценками конкурирующих марок «Витязь» и «Samsung».

К М66ТЦ = 29,65.

К М127 450=36,33.

К М55ТЦ50 = 43,17.

К М66ТЦ5050= 61,86.

К Витязь=72,47.

К Samsung=89,56.

Таким образом, марка «Samsung», очевидно, является наиболее конкурентоспособной на целевом рынке по сравнению с аналогичными товарами основных фирм-конкурентов (коэффициент конкурентоспособности наиболее приближен к 100). Кроме того, фирма-изготовитель данной марки имеет относительно высокую долю рынка.

Из таблиц видно, что «Samsung» превосходит по всем показателям, кроме стоимости товара. В то же время суммарные расходы на эксплуатацию телевизоров марки самые низкие.

Исходя из анализа конкурентоспособности продукции можно сформулировать некоторые рекомендации:

Повысить уровень экономичности и надежности марок М55ТЦ50 и М66ТЦ5050, выпускаемых АО «Мастер»;

Достичь высокого уровня качества изображения и звука данных марок;

Проработать дизайн данных марок;

Принять меры по снижению стоимости эксплуатации телевизоров данных марок;

Отказаться от производства марок М66ТЦ и М127 450 как неконкурентоспособной продукции;

Разработать и реализовать мероприятия по укреплению имиджа компании и ее продукции.

В условиях повышенной нестабильности и особой сложности переходного периода в России стратегия обеспечения конкурентоспособности продукции, прежде всего должна быть адаптирована к условиям рынка и требованиям конкретных целевых потребителей.

Первый этап полевого опроса показал общий покупательский спрос на телевизионную технику в 9 выбранных перспективных регионах: 23,5% населения имели намерение приобретать телевизор в период с III квартала 1998 г. по IV квартал 1999 г.

Выяснилось, что большинство этой группы населения имело телевизоры устаревших моделей со средним сроком службы 8 лет. Две трети таких семей имели небольшой доход. Более 65% из них ничего не знали об АО «Мастер» и его продукции.

По результатам первого этапа исследования были выделены наиболее перспективные регионы для проведения дальнейшего исследования на втором этапе: Москва, Московская область, Республика Татарстан, Ростовская область. Волгоградская область, Краснодарский край.

Результаты второго этапа полевого исследования выявили потенциальных потребителей, имеющих намерение приобретать телевизоры АО «Мастер» в период с III квартала 1998 г. по IV квартал 1999 г. (более 60% респондентов). Этот потенциальный спрос на телевизоры АО «Мастер», который может стать реальным только в том случае, если технические характеристики, надежность, качество телевизоров и условия продажи будут соответствовать требованиям потребителей. Причем потенциальные клиенты сосредоточены в основном г. Москве, Московской области и Республике Татарстан (более 70%).

Анализ показал, что наибольшим спросом из ныне выпускаемых АО «Мастер ТВ» телевизоров в обследованных регионах пользовались спросом телевизоры марки М55ТЦ50 и М66 ТЦ 5050.

Телевизоры АО «Мастер» собирались покупать в основном семьи с невысоким уровнем дохода. Ежемесячный доход на одного члена семьи — до 1600 руб. для более 80% семей.

Была отмечена низкая удовлетворенность респондентов имевшимися в семьях телевизорами производства стран СНГ и Прибалтики: доля респондентов, удовлетворенных телевизорами всех имеющихся в семьях моделей, находится в диапазоне 40−70%. Более 20% парка телевизоров в рассматриваемых семьях респондентов приходились на импортные телевизоры. Наиболее распространенными являлись «Sony» (13, %), «Funai» (11,8%), «Panasonic» (10%), «Samsung» (9,2%), JVC (7%). Степень удовлетворенности импортной техникой значительно выше, чем отечественной: доля удовлетворенных телевизорами ни для одной из импортных марок телевизоров не была ниже 80%, для большинства эта доля превышает 90%.

Приоритет требований, предъявляемых потенциальными покупателями к телевизорам АО «Мастер», подтвердили рейтинговые оценки, показанные ими при опросе (максимальная значимость характеристики для респондента имела оценку 10):

качество изображения — 9,9;

качество звука — 9,8;

наличие срока гарантийного обслуживания, равного 2 годам — 9,6;

цена — 9,3;

чувствительность приема — 9,3;

наличие пульта дистанционного управления — 8,7;

близость места покупки — 8,1.

Более половины респондентов (52,2%) были намерены приобрести телевизор как замену уже имеющегося в семье. Остальные намерены приобрести телевизор в качестве второго телевизора в семье.

Характеристика эластичности устойчивого спроса конечных потребителей на телевизоры АО «Мастер» различных марок примерно одинакова: до определенного уровня повышения цены на телевизор спрос меняется не очень сильно, дальнейшее увеличение цены приводит к резкому снижению спроса (рисунок 2).

Рис. 2. Эластичность устойчивого спроса на телевизоры АО «Мастер» по цене.

Основными качествами, учитываемыми при покупке, являлись качественные характеристики телевизора (качество изображения, чувствительность приема сигнала, качество звука), срок гарантийного обслуживания — 2 года, наличие сети технического обслуживания, цена.

Перспективный телевизор должен быть цветным телевизором с размером диагонали плоского экрана 51−61 см Телевизор должен включать следующие функциональные возможности:

Пульт дистанционного управления.

Принимать не менее 50 каналов.

Обеспечивать возможность подключения видеомагнитофона.

Иметь экранное меню.

Осуществлять автопоиск станций.

Осуществлять прием разных систем (PAL, SECAM, NTSC, MESECAM).

Использовать комнатную антенну.

В представлении большинства респондентов данной группы (75%) указанный перспективный телевизор является импортным.

Цены, указанные данной группой респондентов на телевизоры с различными размерами диагонали экрана и перечисленными выше параметрами, можно было оценить как средние цены на аналогичные зарубежные модели телевизоров, продаваемых в России (таблица 5).

Цены на перспективный телевизор, устраивающие потенциальных покупателей.

По результатам опроса потенциальных конечных потребителей продукции АО «Мастер», были определены предпочтительные каналы рекламы видеотехники.

Наиболее удобным каналом рекламы для потенциальных покупателей телевизоров являлось телевидение — 80% респондентов, что в 2 раза превышало аналогичный показатель для газет и более чем в 9 раз — для журналов.

Наиболее популярными каналами телевидения являлись OPT, PTP и НТВ. Для телеканалов ОРТ и PTP предпочтительное время рекламы телевизоров АО «Мастер» — с 19 до 22 часов. После 22 часов на данных каналах рекламная аудитория резко сокращается, в то время как для канала НТВ с 22 до 23 часов она сохраняется.

Наибольшая рекламная аудитория практически на всех основных радиоканалах приходится на утренние часы (6:30 — 9:00). В дальнейшем аудитория уменьшается, а после 18:00 она очень мала.

Газеты являются вторым по популярности рекламным каналом телевизионной техники АО «Мастер». Общая закономерность: во всех исследуемых районах одной из самых читаемых и предпочтительных для размещения рекламы является газета «Аргументы и Факты». В каждом регионе рекламным каналом может быть местная газета.

Анализ конкурентной среды в перспективных регионах показал, что ведущие позиции на рынках рассматриваемых регионов занимали телевизоры известных мировых производителей видеотехники «Sony», «Panasonic», «Samsung», «LG Electronics», «Philips» и другие. Модели телевизоров этих фирм наиболее часто встречаются в торговых предприятиях регионов. Первые три фирмы предлагают свою продукцию в более чем трети торговых фирм любого из регионов.

Телевизоры стран ближнего зарубежья представлены в торговле большинства регионов в среднем в 10% фирм, исключая Москву и Московскую область, где их продают 1−2% магазинов.

Отечественные телевизоры также представлены более чем в 10% магазинов регионов (за исключением Москвы и Московской области, где они представлены в немногих магазинах).

Импортные телевизоры ведущих фирм, как правило, представлены в отечественной торговле широким ассортиментом цветных телевизоров. Наибольший удельный вес занимали телевизоры с диагональю экрана 51 и 54 см. В этих же рыночных нишах работали заводы стран ближнего зарубежья.

Отечественные телевизоры чаще занимают другие ниши: телевизоры с диагональю экрана 34, 37 и 61 см, кроме того, был велик удельный вес черно-белых моделей.

Анализ уровня цен на телевизоры с различными диагоналями экрана показал, что наиболее высокие цены имеют телевизоры иностранных фирм, имеющих высокий рейтинг в мире и ведущих активную рекламную политику на российском рынке («Sony», «Panasonic», «Philips»). Отечественные телевизоры имеют более низкие цены, но тем не менее спросом практически во всех регионах не пользуются.