Анализ условий договоров

С 2005 г. Центром исследования рыночной среды в сотрудничестве с Санкт-Петербургским Управлением ФАС периодически проводился выборочный анализ содержания договоров поставки петербургскими предприятиями пищевой промышленности продовольственных товаров в крупные торговые сети Санкт-Петербурга.

Проведенный анализ показал не только наличие признаков навязывания поставщикам невыгодных для них условий договора, но и сходство данных условий, вплоть до идентичности формулировок положений договоров, у разных торговых сетей.

На основе проведенного анализа в 2005;2006 гг. был составлен перечень применяемых в договорной практике условий, которые могут трактоваться как навязываемые торговыми сетями поставщикам невыгодные условия контрактных отношений. За последующие три года данный перечень не претерпел существенных изменений, в основном происходила лишь некоторая модификация выставляемых торговыми сетями условий и используемых при этом формулировок. Данный перечень вновь приводится ниже (в уточненной редакции от 2007 г.) Данный перечень в различных, часто сокращенных, версиях неоднократно приводился деловыми СМИ и в специальной литературе, как правило со ссылкой на Федеральную антимонопольную службу. В частности, он воспроизводится со ссылкой на ФАС в работе В. В. Радаева «Захват российских территорий: новая конкурентная ситуация в розничной торговле» (Издательский дом ГУ ВШЭ, М.2007, с.182−184).

Перечень условий договоров поставки продовольственных товаров в торговые сети, которые могут трактоваться как невыгодные для поставщиков (в редакции 2007 г.).

1. Обязательство поставщика относительно снижения цены поставляемого товара до уровня, который при условии установления покупателем (торговой сетью) торговой наценки в определенном размере не более 20%) не превысит минимальную цену реализации аналогичного товара на предприятиях (организациях) розничной торговли на территории Санкт-Петербурга.

При этом за нарушение указанного условия торговая сеть взимает значительный штраф.

• 2. Обязательство поставщика не увеличивать цены, указанные в спецификации, до определенной даты.
• 3. Большая (до 45 дней) отсрочка платежей за реализованный товар, по сути представляющая собой коммерческий кредит. При этом проценты за пользование коммерческим кредитом не начисляются.
• 4. Компенсация потерь Покупателя, связанных с воровством в его торговых объектах.

«Поставщик обязуется один раз в шесть месяцев компенсировать потери Покупателя, связанные с воровством товара, утратой товарного вида и т. п. путем предоставления дополнительной скидки в размере 1% от объема закупок за период шесть месяцев или перечисления денежных средств на расчетный счет Покупателя в размере 0,38% от объема закупок».

5. Изменение, расширение товарного ассортимента поставщика возможно только за дополнительную плату. Обязательство поставщика по оплате услуг покупателя по вводу в спецификацию к Договору новых позиций товара.

«Поставщик обязуется компенсировать затраты Покупателя в размере 30 000 руб., связанные с необходимостью изменения реквизитов Поставщика…, а также в размере 5000 руб. — в случае обработки (дополнительной обработки) данных о Товаре, в том числе введение данных о Товаре, ранее исключенных из прейскуранта…».

«Покупатель оказывает услуги поставщику по вводу в Спецификацию к Договору, далее — „Спецификация“, новых позиций Товара, а Поставщик обязуется оплачивать услуги Покупателя из расчета ______ долларов США, включая НДС, за каждую новую позицию Товара в каждом магазине Покупателя, в срок не позднее пяти рабочих дней с момента внесения Сторонами изменения в Спецификацию».

6. Оплата поставщиком дополнительных торговых мест, предоставленных торговой сетью.

«Поставщик гарантирует оплату дополнительных торговых мест в торговых комплексах Покупателя… в течение 5 рабочих дней со дня выставления счета».

7. Обязанность Поставщика предоставлять дополнительные скидки на Товар во время проведения акций по продвижению товара (промоакций).

«Поставщик гарантирует покупателю проведение акций, направленных на продвижение продукции поставщика, путем предоставления дополнительной скидки на продукцию. Длительность каждой акции 15 дней».

«Поставщик обязуется в указанном месяце участвовать в течение 45 дней в акции „Товар недели“ и предоставить Покупателю дополнительную скидку на товар в размере 10% на весь проданный объем товара в согласованный период».

«Продавец обязан предоставить Покупателю поквартальный план проведения промоакций на продукцию, поставляемую Покупателю.

Стоимость проведения промоакций и дегустаций в сети магазинов «…» составляет __ у. е. в день, что эквивалентно ___ руб.".

«В целях продвижения товара на рынке и для проведения Покупателем промоакций…, Поставщик обязуется ежемесячно сформировывать бюджет в размере 1% от общей стоимости Товара, поставленного по договору за месяц…».

8. Предоставление Поставщиком дополнительного оборудования для выкладки своего товара или его оплата.

«Продавец оплачивает Покупателю место под выкладку товара согласно утвержденной ассортиментной матрице на торговом оборудовании…».

9. Скидки во время проведения распродаж.

«На время проведения распродажи в сети магазинов „…“ Продавец обязан предоставить Покупателю дополнительный % скидки в размере 10%…».

10. Гарантии поставщика по поставке товаров на наилучших условиях.

«Поставщик гарантирует, что в течение всего срока действия настоящего Договора он будет поставлять Товар Покупателю на наилучших условиях по ценам, отсрочке платежа и другим условиям по сравнению с условиями его поставок третьим лицам».

«Цена, предоставляемая Покупателю, должна быть приоритетна либо равна аналогичным ценам, предоставляемым Продавцом другим розничным операторам».

11. Обязательство поставщика по оплате услуг покупателя по обеспечению входа в сеть магазинов покупателя («входной бонус»).

«Покупатель оказывает услуги Поставщику по входу в сеть магазинов Покупателя, а Поставщик обязуется оплатить услуги Покупателя из расчета ____ долларов США, включая налог на добавленную стоимость, за каждую позицию Товара в каждом магазине Покупателя».

12. Обязательство поставщика по оплате услуг покупателя по обеспечению присутствия товара на полках в магазинах покупателя.

«Покупатель оказывает услуги Поставщику по присутствию Товара на полках в магазинах Покупателя в период с «_"_______ «200__г. по «_» _____200__г. включительно, а Поставщик обязуется оплатить услуги Покупателя из расчета ______ долларов США, за каждую позицию Товара в каждом магазине Покупателя».

13. Обязательство поставщика по оплате услуг покупателя по переводу каждой позиции товара поставщика из одного формата магазина покупателя в другой формат по каждому магазину.

«Покупатель оказывает услуги Поставщику по переводу позиции (ий) Товара Поставщика из одного формата магазина Покупателя в другой формат, а Поставщик обязуется оплачивать услуги Покупателя из расчета ____ долларов США, включая НДС, за каждую переведенную позицию Товара в каждом магазине Покупателя, в которой данная позиция была переведена. Оплата производится не позднее пяти рабочих дней с момента перевода позиции Товара Поставщика, в российских рублях, по безналичному расчету применяется курс доллара США к рублю, установленный ЦБ РФ на дату оплаты».

14. Обязательство поставщика оплачивать услуги покупателя по предоставлению информации об открытии покупателем каждого нового магазина.

«Покупатель оказывает услуги Поставщику по предоставлению информации об открытии Покупателем каждого нового магазина (новый магазин — магазин, открывшийся после заключения Сторонами настоящего Соглашения), а Поставщик обязуется оплачивать услуги Покупателя из расчета ______ долларов США, включая НДС, за каждую позицию Товара в каждом новом магазине Покупателя».

• 15. Обязательство поставщика оплачивать услуги Покупателю по замене Товара Поставщика, имеющего низкий уровень продаж в магазинах Покупателя.
• 16. Проведение поставщиком обязательного ежемесячного мониторинга цен на поставляемый товар на предприятиях розничной торговли Санкт-Петербурга и представление данных покупателю.

«Поставщик обязуется ежемесячно предоставлять мониторинги, содержащие информацию о цене Товара на предприятиях (организациях) розничной торговли на территории Санкт-Петербурга („цене на полке“)…».

«В случае не предоставления мониторинга, а также за предоставление ложной информации Поставщик может быть оштрафован на сумму ____ руб. за каждый не предоставленный мониторинг».

17. Право одностороннего расторжения покупателем договора поставки.

«Настоящий договор может быть расторгнут в одностороннем порядке по требованию Покупателя …».

18. Право одностороннего невыполнение обязательств покупателем.

«Покупатель вправе снять с себя ответственность перед Поставщиком за невыполнение обязательств…».

19. Обязательства поставщика по осуществлению рекламы своей продукции в магазинах розничной сети и оплате рекламных услуг сети по размещению рекламы товара в средствах массовой информации (СМИ) и распространению СМИ в местах проведения акций, выпуске собственной рекламной продукции розничной сети.

«Гарантии оплаты поставщиком размещения рекламных изображений своего товара в рекламном издании Покупателя в течение 3 выпусков в год""Поставщик обязуется разместить рекламные изображения на рекламных носителях внутри торговых комплексов (лайт-боксах)…».

«Продавец обязан участвовать не менее 4 раз в календарный год в рекламной брошюре Покупателя. Продавец оплачивает Покупателю размещение рекламы товара Продавца в рекламной брошюре в размере ___ у.е., эквивалентную ____ руб. за 1 раз».

20. «Жесткие» требования относительно сроков годности поставляемого товара.

Срок годности Товара в момент отгрузки Покупателю должен быть … 100% от общего срока для товара с общим сроком годности менее 3 месяцев".

21. Бесплатная поставка поставщиком одной упаковки товара при первой поставке нового товара, бесплатных образцов для дегустации.

«При первой поставке нового Товара по ассортиментной матрице в каждый адрес доставки отгрузить безвозмездно по 1 упаковке Товара (5 шт.)».

«Поставщик обязуется 2 раза в месяц предоставлять образцы продукции в количестве 10 единиц с целью проведения дегустации».

Центром исследования рыночной среды в сотрудничестве с Управлением ФАС по Санкт-Петербургу в августе-сентябре 2008 г., а затем повторно в тот же период в 2009 г. было проведено выборочное анкетирование руководителей предприятий пищевой промышленности Санкт-Петербурга и ближайших регионов (являющихся традиционными поставщиками на рынок Петербурга) по вопросам взаимодействия с торговыми сетями. В 2009 году в анкету были включены дополнительные вопросы, в т. ч. о реакции предприятий на наступивший экономический кризис.

Всего в 2009 г. было получено 12 заполненных анкет, пригодных для анализа (в 2008 г. было получено 11 пригодных для анализа анкет), 9 из них от тех же предприятий, что и в 2008 г. В том числе из 12 анкет 3 от предприятий, производящих хлебобулочные изделия, 5 от поставщиков молочных продуктов промышленности, 3 от предприятий, производящих мясные и колбасные изделия, 1 — от предприятия, производящего масложировую продукцию.

Только 2 из 12 предприятий указали в анкетах, что не считают себя вынужденными заключать договоры на поставку продукции на невыгодных для них условиях (в 2008 г. таких было 2 из 11), при этом 4 предприятия считают, что вынуждены заключать договоры на невыгодных условиях со всеми розничными сетями, которым поставляется продукция (в 2008 году таких предприятий было 2), 6 предприятия признали это в отношении некоторых из сетей, которым они поставляют продукцию. Одно предприятие признало это в отношении одной или нескольких оптово-посреднических организаций. Как и в 2008 г. ни одно предприятие не указало этого в отношении договоров с другими, не сетевыми организациями розничной торговли.

6 из 12 предприятий отметили, что с 2008 г. условия сотрудничества с торговыми сетями стали менее приемлемыми для предприятия, 5 предприятий считают, что эти условия не изменились. Ранее, в 2008 г., 9 из 11 предприятий указали на ухудшение этих условий за предшествующие три года. Все 12 предприятий (в 2008 г. 10 из 11) признали применение по отношению к ним всеми или частью торговых сетей широкого набора условий из тех, что могут трактоваться как навязываемые невыгодные условия (краткий, адаптированный для анкеты вариант приведенного выше перечня), однако разные предприятия-поставщики акцентировали внимание не всегда на одних и тех же условиях, в т. ч. при их отношениях с разными торговыми сетями. Лишь одно предприятие из 12 указало, что работа на предлагаемых торговыми сетями условиях «приводит в конечном счете к увеличению объема продаж». В 2008 г. одно из 11 предприятий (другое, чем в 2009 г.) не отразило в анкете использование невыгодных ему условий торговыми сетями и высказало тезис о том, что крупные сетевые операторы стимулируют поставщиков совершенствовать методы производства, тем самым добиваться рентабельности и эффективности. Однако это же предприятие среди прочих признавало, что за последние три года условия его сотрудничества с торговыми сетями стали для него менее приемлемыми.

Результаты анкетирования в части применения торговыми сетями конкретных видов невыгодных для поставщиков условий обобщенно представлены в Таблице 2.1.

Таблица 2.1.

Как наиболее невыгодные и несправедливые условия в анкетах поставщиков в 2009 г. чаще всего отмечались условия, обозначенные в пп. 6, 7 (выделены в таблице жирным шрифтом), связанные с отсрочкой платежей за товар и различными видами дополнительных выплат, бонусов. 2 из 12 предприятий особо отметили как неприемлемое условие обеспечение определенного уровня доходности торговой сети (п.2).

В 2009 г. в двух анкетах упоминается как особо острая проблема произвольное сокращение ассортиментной матрицы торговыми сетями, при том, что за включение в нее товара взимается плата. В двух анкетах упоминаются неоправданные и сложные требования торговых сетей к документообороту. Следует отметить, что ранее, в 2008 году, имевшиеся в некоторых ответах на анкету особые замечания поставщиков касались других вопросов, чем в 2009 г., в т. ч. необоснованно высоких штрафов, трудности согласования повышения цен.

При проведении анкетирования предприятиям предлагалось по возможности уточнять, какие конкретно торговые сети навязывают условия договорных отношений, которые поставщики считают невыгодными. Не все ответившие на анкету предприятия стали называть конкретные торговые сети. Кроме того, большинство предприятий занимается поставками не во все торговые сети, действующие в Петербурге. Поэтому полученные данные никак не являются представительными и носят лишь подтверждающий характер в отношении оценки поведения некоторых торговых сетей (см. Таблицу 2.2).

Таблица 2.2.

Следует отметить, что в ответах на анкету в 2008 году упоминались также торговые сети «Семья», «Норма», «Находка», «Лэнд», «Питерское». В силу характера вопроса анкеты и необязательности упоминания конкретных торговых сетей это свидетельствует не о динамике условий поставок в разные торговые сети, а лишь о включенности широкого круга торговых сетей, как самых крупных, так и не самых крупных, в описанное поведение по отношению к поставщикам в 2008;2009 гг.

Результаты анкетирования также свидетельствуют об активном торге предприятий-поставщиков с торговыми сетями за условия поставок. Как в 2008 г., так и в 2009 г. в ответах на анкеты имеются отдельные упоминания типа «такие условия регулярно выдвигаются торговыми сетями, но наше предприятие на них не соглашается». В 2009 г. имелось замечание об «отказе от подписания протокола разногласий» торговой сетью. По результатам анкетирования в 2009 г. 4 из 12 поставщиков сообщили об имевшихся (начиная с декабря 2008 года) случаях своего отказа от поставок в ту или иную торговую сеть из-за неприемлемых условий. Вместе с тем 4 предприятия сообщили о случаях отказа от поставок со стороны торговых сетей.

Ряд предприятий указывал в 2008 г. и в 2009 г. на ведение переговоров с торговыми сетями, настаивание на приемлемых для своего предприятия условиях в период договорной кампании.

Как отмечали исследователи А. А. Вейхер, октябрь 2008 г., в экспертных интервью с руководителями предприятий упоминаются случаи жестких конфликтов с торговыми сетями, угроз и реальных случаев приостановления отгрузки продукции. Анализ этих упоминаний и соответствующих ответов в анкетах показывает характерную тенденцию: активное переговорное и конфликтное поведение в большей мере свойственно более крупным предприятиям, обладающим ощутимой долей на рынке поставляемого ими товара.

В ноябре-декабре 2008 года ФАС России в Санкт-Петербурге была проведена проверка торговых сетей «Пятерочка», «Карусель», «ОКей», «Дикси» и «Лента» по вопросам их взаимоотношений с поставщиками продукции. По каждой из торговых сетей был проведен анализ условий поставки не менее чем 40 поставщиками продовольственных товаров — молочных, кисло-молочных продуктов, хлебобулочных изделий, мяса, колбас, рыбы, бакалеи (крупы, макаронные изделия и пр.), соков, напитков.

Как указывается в аналитической записке по результатам проверки Аналитическая записка Управления контроля социальной сферы и торговли ФАС России по результатам контрольного мероприятия по проверке соблюдения антимонопольного законодательства при осуществлении расчетов торговых сетей ПЯТЕРОЧКА, КАРУСЕЛЬ, ОКЕЙ, ДИКСИ, ЛЕНТА с поставщиками продукции и иных взаимоотношений торговых сетей при организации розничной торговли в г. Санкт-Петербурге. М. 2009, «установлено наличие практически во всех договорах поставки требований, реализация которых способна привести к ограничению конкуренции и созданию дискриминационных условий доступа независимых товаропроизводителей к торговым сетям». При этом отмечается, что дискриминационные условия закладываются в договоры поставки со всеми поставщиками, «вне зависимости от размера поставщика, уровня бренда (локальный, транснациональный)», не подтвердилось «предположение о том, что крупные поставщики брендовых товаров, такие как „КокаКола“, „Данон“, „ЮниМилк“ и другие, наименее подвержены влиянию со стороны торговых сетей и в некоторых случаях способны навязывать им свои условия». Причем дискриминационные условия для поставщиков не зависят от формата торговли, используемого разными торговыми сетями (магазины у дома, универсамы, гипермаркеты). А «инструментарий, используемый торговыми сетями с целью получения дополнительной прибыли от поставщиков, носит универсальных характер».

В Аналитической записке ФАС выделяются два механизма воздействия на поставщиков (два типа условий договоров), которые используют все пять подвергнутых проверке торговых сетей:

• — административный (обязательства о предоставлении товара на наилучших условиях, возврат нереализованного товара):
• — финансовый (бонусы/премии (плата за открытие новых магазинов, за изменение ассортимента, премии при достижении объема закупок и т. п.), плата за маркетинговые услуги (в т.ч. за обязательные промоакции), система штрафных санкций, гарантированная маржа).

Отдельно отмечается практика отсрочки торговыми сетями платежей за поставленный товар.

Различные источники свидетельствуют о практике в России не только отсрочек платежей, но и сокращения торговыми сетями отсрочки оплаты товара или предоплате в обмен на снижение размеров оплаты. Так, осенью 2008 г. требования дисконта за предоплату повысились с 5 до 15%, а в отдельных случаях достигали невиданных ранее 30−50%. Розничная сеть «Магнит» предложила два варианта сокращения отсрочки: на 21 день за 8% от общей стоимости поставленной продукции и на 30 дней — за 12% от стоимости продукции. Сама же отсрочка в розничной сети доходит до 60 дней. Билибина Е., Соловиченко М. Отсрочку меняют на скидку. — Ведомости, 21.11.2008.

В 2007 году под руководством В. В. Радаева при поддержке Государственного Университета — Высшая Школа Экономики было проведено исследование, посвященное отношениям розничных сетей и их поставщиков в современной России. Источником данных был опрос 500 менеджеров розничных сетей и поставщиков и качественные интервью с менеджерами в продуктовом секторе и секторе бытовой техники и электроники в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске и Тюмени. Ставилась задача «проверить, насколько актуальны те или иные требования, на которые ссылаются при характеристике отношений ритейлеров и поставщиков». В. В. Радаев. Как объяснить конфликты в российском ритейле: эмпирических анализ отношений розничных сетей и их поставщиков. Список требований был составлен и сгруппирован на основе нашего перечня, приведенного выше в Таблице 1.

По результатам исследования были сделаны следующие главные выводы. Указанные требования в отношениях между розничными сетями и поставщиками действительно распространены, хотя частота и значимость разных требований различна. При этом в продуктовом секторе они предъявляются чаще, чем в секторе бытовой техники и электроники. В наибольшей степени распространены ценовые и бонусные обязательства поставщиков перед сетями, менее распространены требования оплаты дополнительных услуг розничной сети. Крупные розничные сети чаще предъявляют дополнительные договорные требования по сравнению с мелкими сетями. Что же касается поставщиков, то от крупных поставщиков сети требуют дополнительных обязательств так же или даже чаще, чем от мелких. Авторы исследования связывают это с возрастанием зависимости поставщика от розничной сети с ростом объема поставок. В региональном разрезе дополнительные требования розничных сетей заметно более распространены в Москве, Санкт-Петербурге и Тюмени, менее распространены в Екатеринбурге и Новосибирске.

В выводах исследования отмечается, что важным источником конфликтов между розничными сетями и поставщиками являются не только и даже не столько условия договоров, но и их исполнение. В части претензий торговых сетей это прежде всего нарушение сроков поставки, в части претензий поставщиков — нарушение сроков оплаты полученного товара. Причем в несоблюдении и разрывах договорных отношений с одинаковой частотой обвиняют друг друга обе стороны.

В. Радаев обращает внимание на очень важный момент — некоторое расхождение целей розничных сетей и поставщиков. Розничные сети, чтобы обеспечить операционную эффективность своего сложного, территориально распределенного механизма, пытаются гарантировать себе определенный запланированный доход, в идеале, по каждому товарному наименованию. В этом смысле они заинтересованы в наиболее ходовых товарных позициях больше, нежели в расширении товарного ассортимента. «Для поставщика же, помимо максимизации объема продаж, важно само присутствие товара в розничной сети, причем, в максимально возможном и постоянно обновляемом ассортименте. Это, с одной стороны, способствует продвижению товара к конечному покупателю (магазинная полка становится своего рода рекламным стендом» и обозначением статуса поставщика), а с другой стороны, «отбирает» места на полках у прямых конкурентов". Поэтому «именно вокруг широты и обновления ассортимента и возникает одна из основных коллизий». В этом контексте выглядит логичным с позиций розничной сети требование о плате за ввод нового товара и место на полке как компенсации дополнительных издержек и упущенной выгоды. В. В. Радаев. Как объяснить конфликты в российском ритейле: эмпирических анализ отношений розничных сетей и их поставщиков, с.37−38. Однако, по-видимому, тезис о разном отношении сетей и поставщиков к расширению ассортимента нельзя излишне абсолютизировать. Многое зависит от степени дифференциации продукта у поставщика и нацеленности данного торгового формата на минимальный или на расширенный ассортимент.

Другие требования розничных сетей также могут быть интерпретированы как положительная практика. Так, крупные поставщики сами могут быть заинтересованы в ретро-бонусах за приращение объема продаж, помогающих отсечь своих более мелких конкурентов. Там же.

В.Радаев указывает на то, что, с точки зрения современной экономической теории, неравенство между участниками рынка, властная асимметрия на рынке, в частности, дисбаланс рыночной силы розничных сетей и поставщиков и его смещение в пользу розничных сетей, нормальное явление. Любая сделка является компромиссом (зачастую болезненным) между продавцом и покупателем. Существуют лишь границы, за которые участники планируемой сделки отступать не готовы. Взаимовыгодность не предполагает гармонии, одна из сторон может считать себя проигравшей. В. В. Радаев. Как объяснить конфликты в российском ритейле: эмпирических анализ отношений розничных сетей и их поставщиков, с. 7−8.

Однако исследование под руководством В. Радаева никак не затрагивает вопроса о том, что рыночная власть розничных сетей по отношению к поставщикам может являться результатом складывающейся неконкурентной структуры рынка и, соответственно, компромисс не в пользу поставщиков может в той или иной мере быть проявлением монополии и содержать в себе ее известные негативные следствия.

Кроме того, данное исследование не дифференцирует ситуацию во взаимоотношениях розничных сетей с поставщиками по подотраслям (рынком отдельных продовольственных товаров), на которых работают поставщики. Судя по всему, представительность по подотраслям не учитывалась или слабо учитывались и при подборе предприятий для исследования.