Стимулирование сбыта. 
Продвижение туристского продукта на рынке в условиях жесткой конкуренции

Говоря о стимулировании сбыта, необходимо отметить, что в отношении турагентских компаний, действуют программы стимулирования сбыта, проводимые компаниями-туроператорами, которые направлены на увеличение объемов продаж их основных продуктов через агентскую сеть, элементом которой и является в частности ТК «Тезей».

Конкретными методами стимулирования агентств являются:

• — установление прогрессивной комиссии за продажу туристских поездок сверх установленной квоты;
• — увеличение размера скидки с цен на обслуживание в несезонный период в случае гарантий со стороны посредников в росте объемов несезонного туризма;
• — вручение представителям фирм-посредников представительских подарков и сувениров;
• — предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объемов продаж;
• — предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы, сопровождающим в поездке туристские группы;
• — организация рекламных поездок работников розничных туристских фирм бесплатно или с предоставлением им значительных скидок с объявленных цен;
• — проведение туристских бирж, на которых продажа туров проводится на льготных условиях;
• — реклама, проводимая совместно туроператорскими и турагентскими компаниями;
• — предоставление специальных скидок, например, стимулирующих сбыт новых туристских продуктов;
• — премии — «толкачи», предоставляемые розничным туристским фирмам за «проталкивание» отдельных туристских продуктов, пользующихся недостаточным спросом.

От этих мероприятий в определенной степени зависит стимулирование сбыта, направленное на клиентов. При увеличении размера комиссионных выплат, агентство имеет возможность увеличить клиентские скидки. В этом случае большое значение имеют маркетинговые исследования деятельности туроператорских компаний и условия сотрудничества с ними. Возможности совместной рекламы позволяют сократить затраты на нее, позволяя перераспределять средства компании.

Для достижения поставленных целей стимулирования клиентов возможно применение разнообразных инструментов, которые можно объединить в несколько групп.

• 1. Скидки, которые являются одним из многочисленных и часто применяемых приемов. Их можно подразделить на следующие разновидности:
• 1.1. скидки с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного бронирования в установленные сроки (бронирование туров в безвизовые страны не менее чем за 21 до даты отправления);
• 1.2. скидки сезонных распродаж;
• 1.3. скидки определенным категориям клиентов (дети, молодожены и т. д.);
• 1.4. бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам:
  • — каждый последующий тур дает право на увеличение первоначальной скидки на 0,5%;
  • — размер скидки зависит от общей суммы забронированных туров;
  • — размер скидки зависит от численности группы туристов (группа из 4 взрослых получает скидку от 1%);
• 1.5. посреднические скидки — клиент, который приводит с собой еще клиента, получает постоянный «агентский процент».
• 2. Традиционное распространение образцов существенно затрудняется в туризме, так как в отличие от обычных товаров, имеющих физическое воплощение, туристские продукты не видны клиенту. В таком случае можно в качестве образца предоставить клиенту дополнительное бронирование нескольких дней в том случае, если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки. Например, при приобретении тура продолжительностью в 24 дня турист может получить бесплатное обслуживание еще на 2−3 дня (на курортах России и Украины, например).

Стимулирование сбыта может быть достигнуто также путем включения в комплексное обслуживание некоторых бесплатных дополнительных услуг (например: экскурсий или вход в музеи или аквапарк и т. д.).

• 3. В качестве премий, предоставляемых в вещественной форме при покупке определенных услуг, могут выступать фирменные майки, кружки, бейсболки, календари, дорожные сумки, цветы, калькуляторы и др.
• 4. Зачетные талоны — это, по сути, специальный вид премии, по которой

вознаграждение непосредственно не выдается при покупке туристского продукта, а предоставляется в виде талона, по которому его можно получить в другом месте. Примером может служить предложение в качестве поощрения приобретения тура талонов на аренду транспортных средств (автомобилей, катеров, яхт и пр.).

• 5. Купоны, представляющие собой своеобразные сертификаты, дающие владельцу право на скидку при приобретении туристских услуг. Для распространения купонов могут использоваться самые разнообразные способы:
  • — непосредственное распространение сотрудниками фирмы;
  • — рассылка по почте;
  • — распространение через прессу (часть рекламного объявления отводится под купон).
• 6. Экспозиции в местах продажи, которые используются в основном для повышения степени осведомленности клиентов о предлагаемых услугах, а также позволяют предоставлять оперативную информацию. Организация стенда с названиями основных туристических направлений в текущий сезон и специальные ценовые предложения, несомненно, привлекут внимание прохожих, тем более, если реклама такого рода не является привычной.
• 7. Придать более осязаемую форму туристическим услугам может помочь стенд-коллаж с фотографиями клиентов на отдыхе, организованном фирмой. Такой стенд может служить и рекомендацией приходящим потенциальным клиентам воспользоваться услугами именно этой компании, что актуально для небольшого города.
• 8. Проведение различных семинаров, консультационных дней и «выездных» показов (например: в офисах и на предприятиях во время перерывов, с использованием каталогов, туристических буклетов, карт, ценовых предложений) способствует привлечению клиентов.
• 9. Конкурсы и игры представляют собой достаточно эффективный способ поощрения потребления туристских услуг и привлечения новой клиентуры. Возможно проведение конкурса в СМИ, тематика может быть туристической, а в качестве вознаграждения может предлагаться экскурсия или денежный купон, который впоследствии будет зачтен при покупке тура.
• 10. Лотереи. В этой области можно предлагать совершенно необычные условия. Лотерейные билеты могут распространяться бесплатно среди клиентов компании, забронировавших туры; через посредников во время подходящих мероприятий («Дня Открытых Дверей» в учебных заведениях города, Ярмарки вакансий, на концертах и премьерных показах в клубах). В качестве приза (призов) можно использовать туристские поездки, экскурсии, отдых в выходные дни и т. д., что привлекает к этим мероприятиям, (а, следовательно, к фирме и ее услугам) дополнительное внимание потенциальных клиентов.

Сбытовая стратегия компании предусматривает собой постоянный анализ и контроль осуществляемых мероприятий с целью накопления информации об эффективности действующей программы стимулирования сбыта, повышения ее эффективности, а также разработки корректирующих мероприятий в рамках сбытовой политики.

Основными элементами программы, подлежащими анализу, являются: объемы реализации, издержки на поддержание мероприятий по стимулированию сбыта, скорость обращения, скорость и качество обслуживания потребителей, соблюдение установленных стандартов и качества обслуживания и др.

Проведение мероприятий, имеющих целью стимулирование сбыта, требует тщательного планирования, подготовки и дополнительного освещения в СМИ, а так же тщательного анализа и последующей корректировки в случае необходимости.