Анализ состоявшихся переговоров

Состоявшиеся переговоры полезно проанализировать. Это позволит приобрести опыт, избавит от повторения ошибок.

Рассмотрим вариант состоявшихся переговоров между компанией «Холд» (основное направлениепродажа металлопроката на строительном рынке) и компанией «Элкострой» (поставщиком, дилером завода на производстве). Представителем компании «Холд» является коммерческий директор. Поставщиком выступает генеральный директор компании «Элкострой».

Инициатором переговоров выступает компания «Холд». Её представитель выдвинул предложение о желаемом сотрудничестве с поставщиком. В свою очередь, поставщик выразил расположение по данному вопросу и готов более подробно его обсудить. Компания «Элкострой» назначает встречу в своём офисе на середину недели, четверг, на вторую половину дня.

Перед встречей компания «Холд» собирает развёрнутую информацию о поставщике: выясняет все тонкости развития завода-производителя, уточняет время существования на рынке, интересуется личными и профессиональными качествами руководителя завода, с которым запланированы переговоры. А также уточняет юридические тонкости: сертификаты соответствия, ИНН, выписку из налоговой ОГРН.

Выбираются участники переговоров со стороны «Холд». Основной участник: коммерческий директор. Второстепенный участник: сотрудник, исполняющий обязанности директора.

Анализ переговоров:

При подготовке к переговорам главным является постановка собственных целей. Самая актуальная для нашей компании цельэто установление взаимовыгодного контакта и дальнейшего длительного сотрудничества.

Постановка цели кажется делом достаточно ясным, простым и даже само собой разумеющимся, однако на практике это часто не удаётся. Правильная постановка цели переговоров представляет собой стратегическое решение. Важно развёрнуто ответить самому себе на вопрос: Чего я хочу добиться в процессе переговоров?

Цель описывает конечный пункт переговоров (их ожидаемое завершение), который необходимо достичь.

Полезно различать виды целей:

Цель — желание. Эта цель выражает конкретное требование, с которым нужно идти на переговоры.

Цель — необходимость. Достижение подобной цели рассматривается как необходимый результат переговоров. Мы формируем для себя цель — необходимость. Это означает, что сама постановка целей и избираемые способы ее достижения должны быть достаточно гибкими.

Не следует начинать переговоры с основной их темы. С самого начала мы создали доброжелательную, непринужденную атмосферу, что в значительной степени помогло достижению договоренностей. Так как это первая встреча, мы обменялись сведениями друг о друге, о рынке интересующих друг друга товаров, обсудили программу предстоящих переговоров, выслушали пожелания друг друга. Приступив к обсуждению предмета переговоров, выяснили не только заинтересованность друг друга в сделке, но и степень этой заинтересованности, что важно для выработки переговоров. Со своей стороны мы не проявляли торопливость, особой заинтересованности, чтобы не ослабить своей позиции.

При определении тем переговоров вопрос состоит в том, чтобы каждый четко установил, что именно хотел бы обсудить.

Пока происходит поиск и отбор тем для переговоров, следует отказаться от всех оценок мнения какой — либо стороны. На данном этапе цель состоит в том, чтобы все вопросы и темы, к которым проявили интерес договаривающиеся стороны, привели в логическую последовательность.

На основании совместно составленного нами списка тем (повестки дня) оперативно выяснились, какие пункты должны быть освещены основательно, а какие могут быть рассмотрены в быстром темпе. Например, большое внимание мы уделили тонким вопросам, касающимся организационного вопроса проведения сделки, т. е. установили единую цену, устраивающую обе компании, а также сроки доставки металла для дальнейшей транспортировки.

Было трудно разглядеть скрывающиеся за той или иной позицией личные интересы и потребности. В рамках обмена мнениями по обсуждаемой проблеме каждый знает, как важен для другого определенный пункт переговоров. Для нас было важно получить побольше информации о взаимно интересующих фактах, точках зрения и прочности позиции сторон. На основе полученной информации каждая сторона решила для себя, какими возможностями она располагает и в какой мере хочет и может проявить гибкость в этой фазе переговоров. Мы попытались установить как общие, так и различающиеся интересы друг друга.

Более или менее сознательная стратегия фирмы «Холд» в процессе переговоров заключается в том, чтобы добиться для себя побольше выгод. Так как убедились на своем опыте, что чем больше желали, чем больше хотели на самом деле, тем давали меньше, чем хотели дать.

В процессе переговоров мы поняли, что наше убеждение и аргументация не достаточны для того, чтобы убедить другую сторону. Поэтому было принято решение приспособиться к её стилю речи и интеллектуальному уровню. Мы задали себе вопросы: Как партнер смотрит на ситуацию? Каковы его интересы и проблемы? Каков его опыт, относящийся к обсуждаемой теме? Какое мнение он защищает? Кто влияет на него? Лишь тогда, когда мы накопили достаточно большой объем информации, можем использовать аргументы вспоре с партнером. Аргументы лишь тогда попадают в цель, когда с ними вынуждена считаться противоположная сторона. Поэтому всегда необходимо взвешивать свои аргументы: какое они могут иметь значение для другой стороны и какое воздействие на нее могут оказать.

Аргументы тогда сильны, когда учитывают интересы-проблемы, заботы, риски и даже увлечения партнера.

Нельзя полагаться на память. Уже в процессе переговоров мы делали записи. Записи имеют то преимущество, что мы можем позднее лучше рассмотреть отдельные темы.

Для того чтобы оставаться сосредоточенным во время переговоров, необходимо записывать не все детали обсуждения, а только главные аспекты, например, такие, как обязательства и обещания, которые дали мы или наш партнер.

Для того чтобы прийти к соглашению, мы выяснили: что было достигнуто, с чем согласны обе стороны, на чем мы хотим остановиться, какие шаги будут следующими. Написанное (от руки) соглашение связала нас еще сильнее, чем устная договоренность. В отдельных случаях письменный протокол рассматривают как доказательство недоверия.

Наши переговоры закончились следующими договоренностями:

• — описали ситуацию такой, какая она есть на самом деле (без умалчивания какой либо информации, все факты перед обеими сторонами как на «белом листе бумаги»)
• — вынесли решение (постоянное поддерживание деловых сделок с взаимовыгодными условиями для каждой стороны)
• — заключили соглашение (заключили договор, в котором прописаны все тонкости организации сотрудничества)

Результат переговоров дал обеим сторонам как можно больше выгод. Каждая сторона удовлетворена в своих интересах.