Предложения по оптимизации принятия решений в организации

Рассмотрим возможности страховой компании по решению проблемы создания маркетинговой службы, которая существует в рассматриваемой страховой компании.

Организация обладает необходимыми финансовыми и материальными ресурсами для решения данной проблемы. Но существует недостаток квалифицированного персонала (маркетологов) на предприятии. Попытки по решению данной проблемы проводились, но затихли. Это связано, прежде всего, с тем, что компания не рассчитала всей грандиозности проводимых работ — нужно больше времени, людей, материальных затрат.

Возможные направления дальнейших действий страховой компании — это создание отдела маркетинга, введение должности начальника отдела маркетинга и его заместителей.

Отдел маркетинга, предлагаемый для введения в структуру управления страховой компании, координирует все аспекты производственно-сбытовой деятельности отделения по каждому продукту страхования или группе закрепленных за ним продуктов. Высокая конкуренция на рынке требует большого внимания к запросам потребителей и действиям конкурентов.

Предлагаемая схема организационной структуры бюро планирования маркетинга Проведение постоянных маркетинговых исследований для формирования правильной маркетинговой политики требуют от страховой компании решения следующих вопросов:

формирование гибкой ценовой политики, индивидуальный подход к каждому клиенту;

поиск и освоение новых рынков сбыта;

расширение ассортимента;

эффективная рекламная политика;

сохранение и улучшение положения на рынке и т. д.

Предназначение фирмы (миссия) есть основная концепция предприятия как социально-экономической системы, формирует главные предпосылки деятельности фирмы при различных воздействиях на нее со стороны внешней среды и определенных характеристиках её внутренней природы и организации.

На основании проведенных исследований необходимо выработать миссию предприятия и определить цели, которых бы хотело достигнуть предприятие.

На основании проведенных исследований необходимо разработать стратегию маркетинга в страховой компании, являющуюся частью общей стратегии предприятия.

Доля рынка, находящегося в позиции преследователей или второстепенных игроков, меньше долей рынка лидеров.

В процессе разработки стратегии маркетинга страховой компании предлагается сочетание двух стратегий.

Стратегия захвата свободной ниши. Это один из вариантов сфокусированной стратегии, состоящий в концентрации усилий на отдельном сегменте потребителей или модели товара, которые по каким-то причинам игнорируются лидерами отрасли. В идеале рыночная ниша должна быть достаточно велика, чтобы обеспечить удовлетворительный уровень рентабельности операций и потенциал роста, соответствовать ресурсной базе и конкурентным возможностям компании и не представлять интереса для крупных компаний.

Стратегия превосходящего качества. Это вариант сфокусированной стратегии за счет дифференциации товара, в которой упор сделан на уникальном качестве или потребительских свойствах. Маркетинг проводится в расчете на сегмент покупателей, чувствительных к качеству или каким-либо потребительским свойствам. Для этой стратегии характерны высокое качество, постоянное обновление товара и (или) установление тесных связей с потребителями с тем, чтобы совершенствовать товар в соответствии с их пожеланиями.

Данный процесс однозначно невозможен без наличия мощной службы маркетинга, которой в настоящее время нет в организационной структуре страховой компании.

Отдел маркетинга, предлагаемый для введения в структуру управления страховой компании, будет координировать все аспекты деятельности отделения по каждому продукту или услуге. Обычно он имеет в своем составе секторы: комплексного изучения рынка; разработки программ маркетинга; организации сбыта; рекламы; технического обслуживания. Деятельность этих секторов направлена на максимальное приспособление производства продукции, выпускаемой в производственном отделении, к требованиям конкретных рынков и запросам потребителей и выполнение установленных показателей по прибыли. Функции отдела маркетинга тесно увязаны с функциями других подразделений. Отдел маркетинга будет отвечать за следующие направления деятельности страховой компании:

исследование рынка;

разработку новых видов услуг;

определение цен на услуги;

осуществление рекламы;

организацию сбыта;

общее руководство маркетинговой деятельностью.

Разработка рекламной компании.

Маркетинговые коммуникации как каналы распространения коммерческой информации о фирме, как средство формирования в сознании потребителей стремления приобрести определенный продукт страхования приобретают в настоящее время все большее значение в настоящее время.

Стратегия рекламной компании следующая:

информировать потребителей о начале выпуска новых видов страхования путем рассылки информационных листов;

опубликовать в специализированных журналах оптовой и сырьевой направленности информацию о страховых выплатах;

организовать рекламные стенды и вывески по городам Челябинской области.

Средства массовой информации являются одним из наиболее эффективных средств рекламы. Для клиентов предусматривается размещать рекламу в периодических изданиях, где содержатся сведения о коммерческой и производственной деятельности города.

Альтернативы управленческого решения Вопрос конкуренции на страховом рынке возникает, когда человек намеревается купить полис. Сомневается, раздумывает, спрашивает знакомых. По сути, конкуренция на любом рынке — это всегда борьба за место в сознании клиента. В итоге человек принимает решение обратиться за дополнительной информацией в ту или иную компанию именно на основе заранее скопившейся у него информации об игроках рынка.

Какими же способами этого внимания добиваются страховые компании, работающие страховом рынке?

Во-первых, их задача существенно осложняется однотипностью страховых продуктов.

Все страховые компании предлагают вниманию клиентов очень похожие, а порой и одинаковые страховые продукты, со схожими, традиционными условиями, страховыми суммами и правилами. Проблему выбора в этой ситуации осложняют еще и практически одинаковые цены на типовые виды страхования.

Второе — как показывает практика, мы в гораздо меньшей степени являемся страхователями, чем, например, покупателями автомобилей или держателями банковских карт. Иначе говоря, рядовой страхователь очень слабо разбирается в тонкостях и особенностях страхового продукта. Таким образом, небольшие различия в страховых услугах разных компаний, направленные как в пользу страхователя, так и против него, в большинстве случаев оказываются им просто незамеченными. В итоге клиент зачастую не в силах самостоятельно сориентироваться в море страховых услуг, определить отличия одного продукта от другого и одной компании от другой.

В большинстве случаев рядовому страхователю становится безразлично, какая компания его страхует — ведь внешне на первый взгляд они все такие одинаковые. Но это очень и очень плохо для самих страховщиков, которым нужно делать выбор дальнейшего поведения на рынке.

Во-вторых, нужно сделать услугу уникальной — но только за счет воистину нового, необычного дополнительного сервиса — и это на сегодня самый распространенный способ, применяемый страховыми компаниями.

Действительно, опыт страховых компаний показывает, что при желании из любого традиционного продукта можно сделать уникальный — за счет «красивой обертки». Так, можно увеличивать объем продаж по автострахованию, введя программу сопровождения страховых договоров для «очень занятых» клиентов, когда все необходимые справки и иные документы вместо владельца транспортного средства получают и оформляют сотрудники страховой компании. Другой дополнительный сервис, который понравится клиентам — предоставление в бесплатный прокат автомобиля страхователям, попавшим в ДТП и пока не имеющим возможности сесть за руль своего авто.

Другим конкурентным преимуществом вполне может стать «отточенное» поведение при рассмотрении претензий страхователей, при выплатах возмещений в результате наступления страхового события. И это самая «больная» тема среди страхователей. Выплаты в срок и в полном объеме — вот на сегодняшний день самое мощное конкурентное преимущество страховой компании. Какой бы популярной и узнаваемой не была компания, какими бы наивысшими рейтингами финансовой устойчивости и платежеспособности не обладал страховщик, главное, что интересует обыкновенного страхователя — это возмещение ему ущерба своевременно и в достаточном объеме. И здесь Филиалу ООО «ЮЖУРАЛ-АСКО» в Челябинской области СО в г. Миассе необходимо улучшать работу отделов урегулирования убытков. Как, впрочем, и другим компаниям.

Выбор альтернативы Первая проблема: отсутствие или недостаточность технологичности, а также низкий сервис обслуживания, что ведёт к увеличению времени работы с клиентами, с одной стороны, с другой стороны — принятию необоснованных рисков.

Вторая проблема: проблема финансовой неграмотности населения — вызвана необходимостью повышения доступности страховых услуг. Эффективная мобилизация инвестиционного потенциала населения возможна только в адекватной его потребностям информационной среде и при определенном уровне развития общей финансовой культуре. В настоящее время наиболее дальновидные представители страхового бизнеса разрабатывают программы по ликвидации финансовой неграмотности населения (проводят разъяснительные беседы с клиентам по предоставляемым страховым услугам, проведение рекламных компаний, публикации информации в газетах, Интернете и ид.).

Проблемы привлечения и пути их решения.

Конкурентная борьба стимулирует общее повышение качества страхового обслуживания и внедрение современных технологий.

Проблема отсутствия и недостаточности технологичности решается внедрением и разработкой новых технологий.

Проблема финансовой неграмотности населения решается разработкой различных программ по ликвидации финансовой неграмотности, а так же разъяснительными беседами с клиентами по услугам страхования. Вследствие решения проблемы произойдет приток клиентской базы.

Страхователи должны учитывать потребности всех социальных и возрастных групп граждан — работающих и пенсионеров, молодёжи и людей среднего возраста, рассчитанных, как на малообеспеченные слои населения, так и на людей со средним и высоким уровнем дохода. Многолетний опыт работы подтверждает, что формирование клиентской базы происходит в основном за счёт граждан среднего возраста. Учитывая социальную миссию, необходимо сохранить приоритетные ценовые условия по страхованию для данной группы клиентов. Следует рассматривать как целевую группу потенциальных клиентов экономически активное население и молодёжь. Разработать и внедрить комплекс мер, направленных на привлечение для обслуживания данной группы клиентов. Наряду с предложенными продуктами внедрить индивидуальное обслуживание и новую систему страхования для состоятельных клиентов.

Что выше всего ценит клиент, доверяя свои денежные средства или заключая сделку с финансово-кредитным учреждением — конечно, надёжность.

Выводы по 2 главе.

«ЮЖУРАЛ-АСКО» — первая негосударственная страховая компания на Урале. Образована 15 марта 1990 года. Компания входит в число ста крупнейших страховщиков России и является лидером в Уральском регионе.

Первая проблема: отсутствие или недостаточность технологичности, а также низкий сервис обслуживания, что ведёт к увеличению времени работы с клиентами, с одной стороны, с другой стороны — принятию необоснованных рисков.

Вторая проблема: проблема финансовой неграмотности населения — вызвана необходимостью повышения доступности страховых услуг. Эффективная мобилизация инвестиционного потенциала населения возможна только в адекватной его потребностям информационной среде и при определенном уровне развития общей финансовой культуре. В настоящее время наиболее дальновидные представители страхового бизнеса разрабатывают программы по ликвидации финансовой неграмотности населения (проводят разъяснительные беседы с клиентам по предоставляемым страховым услугам, проведение рекламных компаний, публикации информации в газетах, Интернете и ид.).

Проблемы привлечения и пути их решения.