Организация продажи товаров

Продажа товаров является заключительным этапом технологического процесса на торговом предприятии.

Особенность продажи товаров, последовательность проведения отдельных операций зависит от сложности ассортимента продаваемых товаров, характера спроса покупателей, применяемых форм продажи.

Несмотря на принципиальные отличия в организации продажи товаров с применением различных форм (особенно самообслуживания) и с индивидуальным обслуживанием покупателей, они имеют и общие черты. В магазинах процесс продажи складывается из следующих операций:

1. Встреча покупателя и выявление спроса.

Эта операция является начальным элементом процесса продажи. Его задача — выявить намерения покупателей в отношении модели, фасона, качества, цены и других признаков товара.

2. Предложение и показ товаров.

Является важнейшим составным элементом процесса обслуживания покупателей. Правильная организация показа товаров возможна только на основе хорошо продуманной схемы размещения товаров, применения современных способов их выкладки. При показе продавец уточняет запросы покупателей, обращает внимание на особенности отдельных товаров, раскрывает товароведные, эстетические свойства, качество изделий.

3. Помощь в выборе товаров и консультация.

В свою очередь повышает культуру торговли. Она проводится при показе и отборе товаров и включает сведения о назначении товаров разных марок, способах эксплуатации и обращения с товарами, нормах потребления отдельных товаров в зависимости от конкретных условий их использования, соответствии изделий современной моде. Консультация не должна ограничиваться только сообщением интересующих покупателя сведений о товарах, но и способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию эстетических вкусов покупателей.

Технические операции, выполняемые в процессе отпуска непродовольственных товаров, включают отмеривание, отчет и упаковку товаров.

4. Оплата стоимости товаров, упаковка и выдача товаров. Заключительная стадия процесса обслуживания покупателей и может осуществляться в расчетном узле, где покупатель предъявляет товары контролеру-кассиру, самостоятельно отобранные в зале самообслуживания.

Особенность отпуска технически сложных товаров, имеющих гарантийный срок службы, заключается в том, что продавцы делают отметки в за­водском паспорте (проставляют дату продажи, свою подпись и штамп магазина), проверяют наличие инструкций по эксплуатации, оформляют товарный чек, один экземпляр которого выдают покупателю.

Большое значение имеет правильная группировка товаров в торговом зале в зависимости от частоты спроса, габаритов, массы.

Рациональная выкладка товаров осуществляется на основе следующих принципов:

• — для выкладки товаров необходимо использовать все свободные места в торговом зале;
• — товары, имеющие одинаковое значение, должны быть расположены в одном отделе магазина;
• — сопутствующие товары должны быть выставлены в непосредственной близости от основных;
• — крупногабаритные товары следует располагать недалеко от выхода;
• — новые товары, на которые необходимо обратить особое внимание покупателей, нужно выкладывать на видных местах;
• — непродовольственные товары целесообразно располагать по микрокомплексам;
• — товары пониженного спроса целесообразно располагать с соответствующими группами товаров, имеющих повышенный спрос.

Большое значение имеет рекламное оформление магазинов, которое решается с учетом архитектурных особенностей здания, интерьера магазина и конструкции торгово-технологического оборудования.

Для повышения качества и ускорения обслуживания покупателей в торговом зале следует размещать различные указатели и справочные таблицы, показывающие, например, группы полноты мужских и женских фигур; количество тканей, потребное на пошив изделий определенного размера и роста; размеры верхней одежды детей в соответствии с их возрастом.

Таким образом, будучи связанной со многими отраслями народного хозяйства, торговля использует достижения научно-технического прогресса в каждой из них. Так, научно-технический прогресс в сфере производства товаров народного потребления оказывает существенное влияние на совершенствование форм и методов продажи товаров. Развитие производства современных средств оргтехники и вычислительной техники и их внедрение изменяют содержание процессов управления торговой деятельностью. Достижения отрасли торгового машиностроения и внедрение средств механизации и автоматизации работ на предприятиях розничной и оптовой торговли.

Научно-технический прогресс в торговле наряду с внедрением передовой техники проявляется также в совершенствовании в технологии товародвижения и продажи товаров, применении современных методов управления. В настоящее время научно-технический прогресс в торговле характеризуется массовым внедрением прогрессивных форм продажи товаров.

Изучение существующих тенденций и возможностей предприятия, касающихся реализации товаров, определение факторов, которые позитивно и негативно влияют на объем товарооборота предприятия, достигаются в процессе анализа объема и структуры товарооборота предприятия.

Анализ розничного товарооборота является предшествующим этапом планирования розничного товарооборота. Цель анализа состоит в выявлении неиспользованных резервов предприятия с целью увеличения объемов товарооборота.

Задачи анализа розничного товарооборота:

• — Изучение текущей конъюнктуры потребительского рынка.
• — Оценка общего объема и структуры товарооборота.
• — Выявление причин изменения объема реализации.
• — Разработка мероприятий по увеличению объема товарооборота.

Анализ объема и структуры товарооборота начинают со сравнения фактических данных с плановыми данными и определяют процент выполнения ТО вып = ТО факт / ТО план * 100 (%), (1).

Где, ТО вып — процент выполнения товарооборота, ТО факт — фактическое значение товарооборота, ТО план — плановое значение товарооборота.

Таблица 1 — Выполнение плана товарооборота по кварталам.

Фактический товарооборот составил 53.049.605 рублей.

Плановый товарооборот составил 40.000.000 рублей.

Процент выполнения = (53.049.605 / 40.000.000) * 100 = 132,6%.

Можно сделать вывод, что план выполнен на 132,6%, то есть перевыполнен на 32,6%.

Максимальное значение товарооборота было достигнуто в сентябре месяце и составило 7.200.865 рублей.

Второе место по величине товарооборота занимает август. Значение составило 6.953.473 рублей.

На третьем месяце продажи в июле. Товарооборот за этот месяц составил 5.834.185 рублей.

Причиной высокого спроса на товары стала рекламная акция, проведенная в июле, а так же сезонность продаваемого товара.

Основными факторами, влияющими на объемы продаж магазина, являются:

• · проведение рекламной кампании (июль, декабрь);
• · проведение социальных опросов населения.

По кварталам розничный товарооборот предприятия распределялся неравномерно. Наибольший удельный вес в товарообороте за период с 01.07.11 по 30.09.11 занимает оборот третьего квартала — свыше 99,9%, а наименьший удельный вес в обороте за данный период приходится на первый квартал — процент выполнения лишь 86,6%, т. е. план не выполнен на 13,4%.

Величина товарооборота зависит от ассортимента товаров.

Необходимо отметить лидеров продаж магазина:

• — ноутбук 25%;
• — планшетные ПК 15%;
• — мышки 13%;
• — игровые приставки 12%;
• — мониторы 10%;
• — телефоны 8%;
• — колонки 7%;
• — нетбуки 7%;
• — принтеры 3%.

Деятельность торгового предприятия связана с момента его создания с разнообразными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Под издержками обращения понимаются выраженные в денежной форме затраты трудовых, материальных и финансовых ресурсов на осуществление торгово-производственной деятельности предприятия.

Различные виды издержек по-разному реагируют на процессы товародвижения и реализации товаров. Их формирование имеет свои специфические особенности. На исследуемом предприятии существуют следующие статьи расходов:

• · аренда помещения; электроэнергия; вода; тепло;
• · телефон;
• · прочие эксплуатационные расходы; ремонтные работы;
• · затраты по приобретению основных средств; списание товаров;
• · транспортные расходы; прочие расходы; канцтовары; хознужды;
• · общехозяйственные расходы;
• · зарплата работников;
• · налоги на зарплату;
• · охрана объекта.

Рассчитаем величину издержек обращения магазина ООО «DNS» Оплата труда подробно рассмотрена в таблице 2.

магазин товар выкладка продажа Таблица 2. Заработная плата сотрудников магазин за 2011 год.

В данном магазине работает 9 менеджеров и 1 администратор.

Фонд оплаты труда за год — 1 843 665 рублей.

Налоги на зарплату — 479 353 рублей.

Аренда магазина — 1 344 000 рублей в год.

Транспортные услуги составляют 20 000 рублей в месяц, в год 240 000 рублей.

Амортизация основных средств 150 000 рублей в год.

Расходы на рекламу составляют 116 000 рублей в год.

Сумма издержек обращения = 4 173 018 рублей в год.

Определим уровень издержек обращения в магазине:

Ур ИО = ИО / ТО * 100 (%), (2).

Где, Ур ИО — уровень издержек обращения, ИО — сумма издержек обращения, ТО — товарооборот.

Уровень ИО = 4 173 018 / 53 049 605* 100 = 7,9%.

На данном предприятии магазине уровень издержек составил 7,9%.

Общая площадь помещения составляет 700 м?, из них площадь торгового зала 500 м?. Коэффициент использования торговой площади составляет 71% общей, а не торговой — 29%. (К=500/700=0,71). На основании этого можно сделать вывод, что площадь здания магазина используется эффективно.

Средний товарный запас:

(3).

Где, ТЗ₁, ТЗ₂.ТЗn — величина товарного запаса на отдельные даты анализируемого периода.

n — количество дат в периоде.

Оборачиваемость в днях — числи дней, требующихся для продажи имеющихся запасов.

(4).

Где, ТЗср — средний товарный запас, Д — количество дней, Т — товарооборот.

Проанализируем товарную позицию «ноутбуки», Рассчитаем оборачиваемость в днях (за сколько дней мы продаем средний запас товаров). Средний запас ноутбуков — 328 шт., количество дней в продаже 180, объем продажа за пол года составил 1701 шт.

Средний запас ноутбуков оборачивается за 34−35 дней.

Оборачиваемость в разах — сколько оборотов делает товар за период Чем выше оборачиваемость запасов компании, тем более эффективной является ее деятельность, тем меньше потребность в оборотном капитале и тем устойчивее финансовое положение предприятия при прочих равных условиях.

(5).

Где, Д — количество дней, Об дн — оборачиваемость в днях,.

(6).

Где, Т — товарооборот ТЗср — средний товарный запас.

Рассчитаем оборачиваемость в оборотах (сколько раз продается запас за полгода) для того же ноутбука.

• 1-й вариант: Образ = 180 дн. / 34,71 = 5,19 раз.
• 2-й вариант: Образ = 1701 шт. / 328 шт. = 5,19 раз.

Запас оборачивается в среднем 5 раз за полгода.

Уровень запасов продукции (УТЗ) — показатель, характеризующий обеспеченность магазина запасами на определенную дату, другими словами, на сколько дней торговли (при сложившемся товарообороте) хватит этого запаса.

(7).

Гдг, ТЗ — товарный запас на конец анализируемого периода, Д — количество дней, Т — товарооборот за период.

Уровень запасов продукции на 25−26 дн Эффективность торговой площади:

(8).

Где, Sm — торговая площадь,.

So — общая площадь.

Установочный коэффициент:

. (9).

Где, S_Т.об. — установочная площадь,.

S_Т.об — общая площадь торгового зала.

.