Психологическое воздействие в процессе руководства

Содержание Введение

1. Структура социально-психологического воздействия

2. Система административных воздействий

3. Способы социально-психологического воздействия

Заключение

Список литературы

Введение

Управление людьми осуществляется в общении руководителя с подчиненными (непосредственном или опосредованном). В свою очередь, общение всегда включает элемент психологического воздействия. В психологии воздействие понимается как психологический результат общения, проявляющийся в изменении эмоционального состояния, поведения или внутренних установок хотя бы одной из взаимодействующих сторон. Психологическое воздействие — это открытая система. Как элемент она входит в структуру более сложной системы. Наглядно это можно отразить следующим образом:

психологический научение убеждающий административный

1. Структура социально-психологического воздействия В структуру социально-психологического воздействия входят: субъект, объект, способы воздействия, средства, механизмы воздействия.

Субъект психологического воздействия — тот, кто осуществляет воздействие. Объект — тот, кто подвергается воздействию.

Цель заключается в том, чтобы объект психологического воздействия разделил его (руководителя) убеждения и впоследствии их «присвоил». Итогом этого должны стать поступки, совершаемые объектом, согласно убеждениям. Они закрепляются и превращаются в привычные формы поведения при том условии, когда они неоднократны, последовательны и систематичны.

Методы воздействия.

1. Административные (прямые методы воздействия). Применение системы административных поощрений и наказаний, а также прямые приказания и распоряжения.

2. Социально-психологические (непрямые методы воздействия). К ним относятся: идентификация, эмоциональное заражение, внушение, эмпатия, подражание, убеждение.

Руководитель часто опирается в основном на прямые методы воздействия. Несомненно, без них в управлении не обойтись, однако необходимо учитывать психологические закономерности, облегчающие или затрудняющие их воздействие. С другой стороны, во многих случаях непрямые методы воздействия могут оказаться намного эффективнее и позволят достичь того же результата меньшими усилиями.

Средства, используемые субъектом воздействия, зависят от конкретного вида воздействия. Воздействие может быть непосредственным (в процессе межличностного общения) и опосредованным, например, с помощью различных технических средств.

Механизмы социального воздействия — междисциплинарная проблема, которая изучается совместными усилиями психологов, физиков, медиков, гигиенистов и других специалистов. К психологическим механизмам социального воздействия относятся различные механизмы и эффекты социальной перцепции, механизмы и феномены восприятия, памяти, внимания и т. п.

Таким образом можно говорить что в процессе руководства осуществляется психологическое взаимовоздействие. Но в связи с тем, что процесс руководства это иерархическая структура, руководитель должен испытывать чувство небольшого психологического превосходства, в различных степенях интенсивности и дистанцированности.

2. Система административных воздействий

Система административных воздействий (прямых методов воздействия) основана на использовании психологических законов и механизмов научения. Основным приемом является использование подкрепления или наказания.

Позитивное подкрепление — это материальное или нематериальное поощрение, стимулирующее человека к повторению действия. Негативное подкрепление также способствует выработке нужного поведения, но не путем получения благ, а путем избегания неприятных ощущений (в практике управления используется редко; например, рабочий стремится надеть в шумном цехе наушники, чтобы избавиться от неприятного ощущения в ушах, и это действие соответствует правилам техники безопасности).

Наказание также может быть материальным (лишение благ) или нематериальным (выговор), но оно предотвращает повторение действия.

Особым видом подкрепления или наказания является обратная связь — сообщение подчиненному о том, как воспринимаются и оцениваются его действия. Обратная связь бывает позитивная (похвала, комплимент) или негативная (критика). Но правила подачи обратной связи универсальны независимо от ее вида.

Подкрепление представляет собой форму обратной связи и будет эффективно при выполнении следующих условий:

* положительное подкрепление необходимо применять систематически, даже при малейшем движении в нужную вам сторону;

* более эффективным считается положительное подкрепление нужных действий, чем негативное подкрепление ненужных;

* прежде чем использовать негативную обратную связь, полезно дать позитивную, тогда негативная информация будет легче воспринята и не будет встречена в штыки;

* вербальную обратную связь необходимо давать в виде безоценочных автодескриптивных суждений: не оценивать и не использовать «ярлыки», а описывать конкретное поведение человека и свои чувства в связи с этим поведением.

Руководитель может использовать для воздействия на подчиненных и другие приемы научения:

* приемы, способствующие выработке условных связей: закрепление путем повторения, ассоциирование со значимыми для реципиента стимулами и эмоциями, привязка к типичным для него формам поведения;

* метод предотвращения реакции — создание ситуации, когда объект не имеет возможности отвечать «привычным» поведением на условный раздражитель;

* эффект викарного научения — воздействие на одного из подчиненных создает модель поведения для остальных;

* подражание: необходимо стимулировать у подчиненных стремление подражать нужному образцу, а также самому создавать модель для подражания, демонстрируя нужное поведение;

* перенос и латентное научение — влияние ранее сформированных действий на овладение новыми.

Для воздействия на поведение подчиненного используются высказывания, выражающие прямые требования к поведению подчиненного. Требования можно разделить на две группы.

1. Императивные требования — содержат элемент принуждения, высказываются в более или менее категоричной форме. К этой группе относятся:

а) приказ;

б) распоряжение;

в) указание.

2. Оптативные требования — менее категоричные, не содержат давления на подчиненного, мягко побуждают его к действию:

а) рекомендация;

б) предложение;

в) совет;

г) просьба.

Нетрудно заметить, что в приведенном списке требования располагаются последовательно на шкале от самого жесткого приема, использующего принуждение, до наиболее мягкого, ориентированного на добровольное принятие подчиненным ответственности за выполнение задания. Требования могут также различаться по степени аргументированности и по эмоциональной окраске (негативно окрашенные, позитивно окрашенные, нейтральные).

Структурно вербальное воздействие включает:

1) мотивационную часть;

2) содержательную часть;

3) обязывающую часть.

Выбор вида требований зависит от ситуации и от особенностей подчиненного. Очевидно, в экстремальной ситуации, требующей быстрых действий, без императивных требований не обойтись. Следует, однако, учитывать, что принуждение в форме императивных требований, особенно приказа, обычно вызывает сопротивление подчиненных, поэтому оно должно использоваться в крайних случаях. Выбор вида вербального прямого воздействия зависит от личностных особенностей подчиненных, их мотивации, уровня образования. По отношению к подчиненным с высоким уровнем образования, ориентированным на достижение, мотивированным к работе следует использовать мягкие (оптативные) воздействия. Приказ в вербальном устном общении следует использовать только по отношению к немотивированным подчиненным, при этом необходимо избегать употребления формулировок, унижающих личное достоинство подчиненных.

Если формы административного воздействия используются руководителем сознательно, то многие виды социально-психологического воздействия осуществляются неосознанно. К ним относятся следующие способы социально-психологического воздействия.

3. Способы социально-психологического воздействия

1. Идентификация, или отождествление подчиненного с руководителем. Эта психологическая реакция дает человеку чувство сопричастности и безопасности. Сам того не замечая, человек начинает перенимать не только стандарты поведения руководителя, но и его способ мышления, идеи и ценности, внутренние состояния.

2. Подражание также может быть неосознанным (внелогическим). Люди склонны подражать тем, кто обладает авторитетом, вызывает у них чувство симпатии, является особо значимым объектом (референтным). В отличие от идентификации подражание позволяет перенимать не только внутренние установки, но и приобретенные навыки других людей.

3. Внушение — некритическое, внелогическое восприятие идей коммуникатора. Эффективность внушения повышается при высоком статусе коммуникатора, возникновении у реципиента аттракции по отношению к коммуникатору, установлении коммуникатором раппорта с реципиентом, в случае если реципиент находится в состоянии, способствующем внушению (расслаблен, чувствует себя в безопасности, испытывает положительные эмоции, не настроен на логическое мышление).

4. Заражение — процесс передачи эмоционального состояния помимо смыслового воздействия или дополнительно к нему. При заражении важную роль играет степень общности установок человека с коммуникатором или степень идентификации с ним.

5. Эмпатия — постижение эмоционального состояния другого человека через сопереживание, сочувствие. При эмпатии наблюдается снижение рефлексии, критичности мышления, и таким образом повышается склонность к идентификации, заражению и внушению.

Таким образом, все эти способы воздействия взаимосвязаны и осуществляются на внелогическом уровне восприятия. Используя данные способы, руководитель может избежать сопротивления сотрудников, сохранить позитивные отношения. Они также продолжают работать тогда, когда руководитель использует логические способы убеждения.

Убеждение — метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Убеждение часто противопоставляют внушению, так как при внушении логический анализ информации у слушателя отключен. Однако способы повышения эффективности убеждения и внушения сходны; главный из них — доверие, авторитет и привлекательность коммуникатора.

Акт убеждения — это всегда диалог индивидуальностей и критичность восприятия реализуется через диалогический характер общения. «Диалог предполагает уникальность каждого партнера и их принципиальное равенство друг другу; различие и оригинальность их точек зрения; ориентацию каждого на активное понимание и на активную интерпретацию его точки зрения партнером; ожидание ответа и его предвосхищение в собственном высказывании; взаимную дополнительность позиций участников общения, соотнесение которых является целью диалога. Вот почему он может быть формой связи только субъектов, выражая все те черты, которые отличают субъекта от объектов». Убеждаемый может предъявить контрдоводы в процессе диалога. Руководитель может это предупредить, если в момент доказывания, убеждения будет использовать, наряду с доводами и контрдоводы. Этим он заранее обезоружит оппонента. Д. Майерс называет этот прием воздействием двустороннего сообщения и говорит о том, что оно сильнее и дольше сохраняется.

Способы повышения эффективности убеждающего воздействия разработаны К. Ховландом.

1. Характеристики коммуникатора: доверие к руководителю увеличится, если он вызывает у подчиненных симпатию, кажется экспертом в данной области, если отстаиваемая им позиция не приносит лично ему никакой выгоды.

2. Характеристики сообщения: для людей с высоким уровнем образования предпочтительна двухсторонняя аргументация (т. е. обсуждение и последующее опровержение также противоположной точки зрения), для людей с низким уровнем образования лучше использовать одностороннюю аргументацию (доказывать свою точку зрения).

3. Характеристики подчиненных также необходимо учитывать при формулировке убеждающего сообщения. Нужно разговаривать с людьми «на их языке», апеллировать к их мотивам, интересам, желаниям.

4. Убеждающее воздействие осуществляется оптимальным образом, когда подчиненные спокойны, удовлетворены и заинтересованы в общении.

Таким образом, логические построения приобретают в глазах реципиента больше смысла, когда коммуникатор ему нравится, если язык, которым он изъясняется, понятен реципиенту, когда коммуникатор держится непринужденно, не испытывает тревоги или напряжения.

Убеждение как метод воздействия более эффективен в следующих случаях: в рамках одной потребности (при выборе из нескольких вариантов пути ее удовлетворения); в рамках нескольких потребностей одинаковой силы; при малой интенсивности эмоций; при общении с интеллектуально развитым партнером.

Средства убеждения: аргументация, доказательство, обоснование, опровержение, дискуссия, формирование когнитивного диссонанса у партнера.

Эффективность убеждения зависит от целого ряда факторов.

Так как убеждение принимает форму доказательства, необходимо найти вескую аргументацию и предоставить непреложные, а главное реальные, факты. «Истина — всегда самый сильный аргумент» , — писал Софокл. Компетентность руководителя заключается в смысловом оформлении содержания или его отсутствии. Из всего многообразия фактов необходимо выбрать те, которые обладают наибольшей силой воздействия и находятся в поле интересов. Но приемы убеждения редко бывают, эффективны, когда руководитель стремиться изменить те представления и взгляды человека, которые являются базовыми, центральными для его личности. Человека можно эффективно убеждать только в отношении тех взглядов и представлений, которые изначально конфликтны для него самого.

Личность убеждаемого «нельзя изучать изолированно, вне основной, естественной сферы его проявления». Основная сфера проявления индивида — общество, та микро и макросреда, которая оказывает на него непосредственное влияние, так как «достоинство и совершенство человек приобретает из общества». Поэтому принятие — непринятие убеждения зависит от социального окружения, мнения референтной группы.

Принятие — непринятие напрямую связано с вопросом психологической податливости тех, на кого оно направлено. Податливость, рассматривается В. Н. Куликовым как «снижение критичности тех структур индивидуальной или общественной психики, которые осуществляют принятие внешних влияний» .

Податливость к внешним воздействиям является особой формой психического отражения, бывает истинной и ложной. Применительно к способу убеждения она определяется термином «убеждаемость». Д. Майерс пишет о том, что убеждаемость молодых людей, по своим характеристикам, намного выше, чем убеждаемость пожилых. Это объясняется тем, что «в течение второго десятилетия человеческой жизни и в начале третьего происходит интенсивное формирование личности, и установки, возникшие в этот период, имеют тенденцию оставаться неизменными». Это, частично, связано с тем, что опыт, приобретенный в юности и в начале взросления связан с более глубокими и устойчивыми впечатлениями.

Любому подчиненному, наряду с убеждаемостью, присущ такой механизм как психологическая защита Психологическая защита — это постоянно действующий механизм, который предотвращает нарушение внутренней устойчивости личности, нарушение естественного течения психической жизни человека под влиянием нежелательных воздействий. может носить характер активного противодействия (вербальные реплики отрицательного плана, негативные эмоциональные реакции) или характер скрытого противодействия, в случае которого соглашение с мнением убеждающего может быть поверхностным и иметь форму внешнего поддакивания, превращая общение в фатическое. Термин «фатическое общение» употребляется в лингвистике, изучающей закономерности речевого общения. Фатическое общение не содержит никакой информации и является псевдообщением. Данный фактор руководитель также должен учитывать в координировании и планировании своих действий.

Существует предел роста психологической защиты, так называемая «глухая» психологическая защита. Личность перестает принимать внешнее воздействие, которое оказывает конкретный руководитель или конкретное содержание психологического воздействия, в то время как воздействие другого субъекта или иное содержание может приниматься.

Руководитель может столкнуться с большими трудностями в том случае, если подчиненный предубежден. Опасен фанатизм, который является одной из сторон предубежденности. «Фанатик — это человек, который не может изменить свое мнение и не хочет сменить тему» , — говорил Уинстон Черчилль. Задача убеждающего, заставить убеждаемого изменить свое мнение, и доказать то, что это ни в коей мере не умаляет свободы убеждаемого. Доверие у убеждаемого к убеждающему имеет место тогда, когда первый уверен в том, что второй не пытается им манипулировать.

Вергилий говорил: «Верь человеку знающему». Прежде всего, убежденность проверяется тем, может ли человек убежденный в чем-либо, убедить в этом же других. «Для того, чтобы общаться, надо иметь то, чем можно общаться, … свои собственные пережитые чувства и мысли» , — писал К. С. Станиславский. Но при взаимодействии ума и чувств, в процессе убеждения, необходимо избегать крайностей. Также необходимо учитывать, что большое количество фактов может вызвать сомнение в том, в чем его убеждают, обусловленное повышенной критичностью. И руководитель всегда выглядит более честным и обезоруживающим, если оно признает право на существование аргументов подчиненного. Описанные способы воздействия универсальны и используются нами постоянно не только в управленческой деятельности, но и в повседневном общении. Однако способ их использования зависит от внутренней установки коммуникатора. Общеприняты две базовые установки: закрытая (манипулятивная) и открытая (актуальная). Манипулятор стремится использовать людей в своих целях, он неискренен, стремится контролировать других. Манипуляция — это вид психологического воздействия, искусное использование которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями. Подвергнувшийся осознанному манипулятивному воздействию человек ощущает себя обманутым, обиженным, неудовлетворенным. Если человек часто подвергается манипулятивному воздействию, его личностная структура упрощается, возникают поведенческие стереотипы, человек превращается в послушное средство, его личностное развитие тормозится. В отличие от манипулятора, актуализатор ориентирован не на использование людей, а на взаимодействие с ними. Он открыт общению с другим человеком, отличается искренностью чувств и свободой самовыражения, верой в себя и других и пониманием себя и других. В основе манипуляции всегда лежит использование слабостей человека (жадность, любопытство, жажда острых ощущений, желание произвести впечатление), поэтому необходимо знать свои слабости и отслеживать возникновение соответствующих чувств и желаний. Тогда легче будет осознать, что вами манипулируют. Признаком манипуляции является чувство неудобства: вам не хочется что-то делать или говорить, но приходится, иначе неудобно, вы будете «плохо выглядеть». Осознание факта манипуляции уже позволит вам освободиться от ее действия. Если вы не знаете, что делать дальше, как ответить, можно применить пассивную защиту (ничего не говорить, сделать вид, что не поняли, не расслышали, спросить о чем-то совсем другом, т. е. не отвечать на скрытое послание). Этот способ действен, так как манипуляция возможна только при неожиданном натиске, либо при длительном воздействии. Более эффективна, конечно, активная защита, но главное при этом — не бояться показаться плохим, не стесняться говорить то, что думаете, так как манипулятор часто эксплуатирует желание выглядеть хорошо. Расставить точки над i — значит открыто высказать партнеру, что вас беспокоит в его предложении. Иногда можно использовать контрманипуляцию — сделать вид, что не понимаешь, что тобой манипулируют, начать встречную игру и завершить ее внезапным вопросом, показывающим ваше психологическое превосходство. Это возможно в случае грубой манипуляции, однако в этом способе есть одна опасность: можно самому превратиться в манипулятора, поэтому им надо пользоваться осторожно. Наконец, иногда можно и поддаться манипулятору. Это целесообразно, когда ущерб от манипуляций меньший, чем от ухудшения отношений с манипулятором, или когда другими действиями можно компенсировать свой проигрыш от манипуляции

Заключение

В заключении необходимо отметить, что в управлении важно гармоничное сочетание и использование административного метода с обязательным использованием знаний психологических закономерностей, облегчающих или затрудняющие их воздействие. Во многих случаях непрямые методы воздействия могут оказаться намного эффективнее и позволят достичь того же результата меньшими усилиями.

Список использованных источников

1. Учебное пособие Издательский дом Государственного университета — Высшей школы экономики Москва, 2010

2. Андреева Г. М. Социальная психология. М., 1980.

3. Доценко Е. Л. Психология манипуляции. М.: ЧеРо, 1997.

4. Куликов В. Н. Психологическое воздействие и самовоздействие: история, теория, проблемы. — В сб.: Психологическое воздействие на личность и группу. Иванове, 1989.

5. Майерс Д. Социальная психология. Спб., 2000.

6. Самыгин С. И., Столяренко А. Д. Психология управления. Ростов н/Д: Феникс, 1997.