Пути совершенствования коммерческой деятельности предприятия розничной торговли (на примере ООО «Смайл-гейт-Волгоград»)

• Введение
• 1. Теоретические основы коммерческой деятельности предприятия розничной торговли
• 1.1 Логистика в структуре коммерции
• 1.2 Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности
• 1.3 Задачи коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли на современном этапе
• 2. Организационно-экономическая характеристика компании ООО «Смайл-гейт-Волгоград»
• 2.1 Правовой статус предприятия
• 2.2 Структура аппарата управления
• 2.3 Характеристика материально-технической базы
• 2.4 Анализ экономических показателей деятельности ООО «Смайл-гейт-Волгоград»
• 3. Организация коммерческой работы компании ООО «Смайл-гейт-Волгоград»
• 3.1 Выбор поставщика
• 3.2 Рекламная деятельность
• 3.3 Ценовая политика организации
• 4. Пути совершенствования коммерческой деятельности предприятия розничной торговли (на примере ООО «Смайл-гейт — Волгоград»)
• 4.1 Маркетинговое исследование
• 4.2 Совершенствование процесса управления поставками
• 4.3 Совершенствование ценовой политики
• 4.4 Метод расширения продаж путем взаимодействия «Бизнеса с Бизнесом»
• 4.5 Расширение ассортимента поставляемого оборудования
• 4.6 Совершенствование рекламной кампании
• Заключение
• Список использованной литературы

В настоящее время экономика в России предполагает, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли совершенствования организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя — идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара или услуги. Именно поэтому система сбыта является центральной в организации коммерческой деятельности на предприятии. И это не лишено основания — именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль — конечная цель любой предпринимательской деятельности — не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Коммерческая деятельность предприятия — финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

коммерческий логистика розничная торговля В выпускной квалификационной работе рассмотрена комплексная модель оценки коммерческой деятельности, которая позволяет определить направления совершенствования деятельности предприятия.

Актуальность данной темы работы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются наиболее важной областью для существования и развития предприятия на современном этапе развития рыночных отношений.

Объектом исследования работы является компания ООО «Смайл-гейт-Волгоград» .

Предметом данной выпускной квалификационной работы является коммерческая деятельность компании на примере ООО «Смайл-гейт-Волгоград» .

Целью работы является разработка направлений совершенствования организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. Для этого необходимо решить следующие задачи:

1) рассмотреть функции и задачи коммерческой деятельности;

2) раскрыть сущность коммерческой деятельности предприятия;

3) дать характеристику предприятия;

4) провести анализ коммерческой деятельности предприятия;

5) дать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности «Смайл-гейт-Волгоград» .

Выпускная квалификационная работа состоит из введения, четырех глав, заключения, библиографического списка и приложений.

В первой главе рассмотрены теоретические аспекты коммерческой деятельности в розничных предприятиях. В частности, рассмотрены понятия коммерческой деятельности, ее содержание и функции. Также рассматриваются особенности коммерческой работы на розничном рынке, основные задачи коммерческой деятельности в розничных предприятиях на современном этапе.

Вторая глава посвящена организационно-экономическому состоянию ООО «Смайл-гейт-Волгоград». В ней были рассмотрены: правовой статус предприятия, аппарат управления, материально-техническая база и проанализированы основные экономические показатели.

В третьей главе анализируем коммерческую работу предприятия, рассматриваем коммерческие процессы и выявляем достоинства и недостатки коммерческой деятельности фирмы.

В заключительной главе работы определяются рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности данной организации по следующим направлениям: совершенствование процесса управления поставками, ценовой политики и рекламной деятельности, а также расширения комплекса поставляемого оборудования.

Работа выполнена на 71 странице машинописного текста и содержит 11 рисунков, 8 диаграмм, 7 таблиц, список использованной литературы и приложения.

1. Теоретические основы коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

1.1 Логистика в структуре коммерции

Применение логистики в экономике первоначально проявилось в сфере коммерции, чему имеется ряд обоснований.

Коммерция — одно из самых древних экономических понятий, с которым всегда связываются действия по извлечению прибыли. Иногда это понятие рассматривается только применительно к торговле, что естественно, так как исторически оно зародилось в недрах именно торгового и финансового капиталов, которые непосредственно и ассоциировались с коммерцией. Поэтому коммерция чаше всего связывается с прибылью как чисто бухгалтерской категорией, а не с добавленной стоимостью и соответствующим продуктом.

Начиная с эпохи Просвещения и развития капитализма коммерция обычно рассматривается шире, включая все аспекты производства и распределения, при этом часто коммерческая деятельность в любых сферах экономики отделяется от государственной, хотя в смешанной экономике такое отделение некорректно. Иногда коммерческая деятельность противопоставляется социальной (бездоходной), и в этом отношении она отождествляется с экономической деятельностью. Вне зависимости от сферы охвата коммерческий подход всегда связывается с анализом различных трансакций, т. е. инвестиции, издержек и прибылью.

Стремительно развившимся за последние годы таким направлениям экономической деятельности, как логистика, маркетинг и менеджмент, часто придается самостоятельное значение. Изолированно — вне коммерции — логистика, маркетинг и менеджмент находятся в состоянии бесконечного спектра потенциальных возможностей, и лишь в коммерции проявляются отдельные необходимые в данное время качества этого набора.

Топологически коммерция может быть представлена в виде многомерного вектора, направленного в сторону прибыли. При этом логистику, маркетинг и менеджмент можно рассматривать как скалярные проекции этого вектора на плоскости в выбранной системе координат (рисунок 1.1).

Рисунок 1.1 Многомерность коммерции

Следует отметить, что английское слово «менеджмент» (management) не переводится ни на один язык. Русские синонимы — «управление», «руководство» — предполагают наличие того, «кто знает», что и как делать.

Менеджмент — это процесс, осуществляемый людьми, по обеспечению эффективности и результативности деятельности компании в краткосрочной и долгосрочной перспективах. Понятия маркетинг и менеджмент чаще всего берутся на вооружение предпринимательскими структурами как наиболее адекватные вербальные формы управления хозяйственными связями и взаимоотношениями с контрагентами и потребителями для получения максимально возможных в любой ситуации доходов и прибыли независимо от источников их образования вследствие удовлетворения реальных потребностей общества.

Логистика же в большинстве случаев выступает в качестве реального средства достижения целей и задач предпринимательских структур оптимальным образом. Таким образом, задачи логистики в фирме нельзя рассматривать в отрыве от стратегических целей ее бизнеса. В современных условиях международной конкуренции потребители требуют более высокого качества товаров и услуг по более низкой цене, быстрой реакции на их запросы, особенно в условиях онлайновой деятельности.

Коммерческая логистика представляет собой единую логистическую систему, связывающую процесс закупок и сбыта. Эта логистическая система «закупки — сбыт» должна рассматриваться во взаимосвязи и взаимозависимости как единая и неразрывная. Весь процесс в этой системе должен быть представлен в виде логистических цепочек, отражающих особенности этих связей, объясняющих специфику их существования. Кроме того, логистическая цепочка в общей интегрированной системе специфична в силу разнообразия условий ее образования и может быть представлена в виде многовариантных модулей или моделей. С учетом возможности современной электронной техники объединить их, а затем провести технико-экономические расчеты по какому-либо критерию, не составляет сложности. Сложность заключается лишь в определении закономерностей создания таких логистических цепочек. Таким образом, только системное представление всех процессов, происходящих в системе «закупки — сбыт» может являться основой понятия «коммерческая логистика». Фирма представляет собой сложную систему, связанную с внешней средой через входные и выходные потоки материалов и информации. Одним из путей повышения ее конкурентоспособности в рыночных условиях является оптимизация и интегрирование как внешних, так и внутренних для фирмы материальных и сопутствующих потоков при помощи коммерческой логистики.

Коммерческая логистика — это организация управления экономическими потоковыми системами в сфере товарного обращения. Охватывая все потоковые процессы в сфере обращения, коммерческая логистика как бы априори распространяется на закупки материально-технических ресурсов и сбыт готовой продукции товаропроизводителей, и на все разнообразие экономических трансформаций, связанных с товарно-материальными ценностями и услугами в сфере коммерческого посредничества.

Целью логистики в фирме должно быть обеспечение общего менеджмента материальных, информационных, финансовых, сервисных и других потоков как основы для достижения долговременного успеха в бизнесе.

Для иллюстрации сказанного можно привести следующий пример. Фабрика косметических изделий планирует вывести свою продукцию на новый региональный рынок, что рассматривается как стратегическая цель компании. При этом целью коммерческой деятельности является повышение прибыли компании за счет расширения рынка сбыта и обеспечения удовлетворения спроса региональных потребителей. Задачи маркетинга — исследовать конъюнктуру регионального рынка, оценить уровень конкуренции, платежеспособный спрос населения, определить целевую группу покупателей и т. д. Логистика же предлагает оптимальный путь решения задачи (с оптимальными издержками) — выбор канала товародвижения и схемы распределения материального потока, размещение распределительных центров, выбор вида и типа транспортных средств, разработка маршрутов доставки и т. д.

Если любая институционально закрепленная единица хозяйства (цех, предприятие, отрасль, транснациональная корпорация, страна, интегрированная группа стран и т. д.) рассматривается как некая хозяйственная система (бизнес-система), то логистика представляется как управляющая подсистема, обеспечивающая оптимальное функционирование и развитие системы в соответствии с заданными алгоритмами. Другими управляющими подсистемами выступают менеджмент и маркетинг. В постиндустриальной экономике делается попытка объединить все управляющие подсистемы в единую систему, связанную интегрированными информационными технологиями (IT). Условно эта интеграция разделяет все виды управления на согласование внутренних нужд системы (соответствующие IT-системы в совокупности называют бэк-офис) и ее внешних взаимодействий (соответствующие IT-системы в совокупности называют фронт-офис). Поэтому теперь часто говорят о бэки фронт-офисе логистики.

При построении современных хозяйственных систем большое значение имеет определение места логистического менеджмента в общей структуре управления фирмой и определение областей взаимодействия с другими сферами менеджмента, т. е. структура всего бэк-офиса.

Особенностью логистического менеджмента является то, что он как по стратегическим, так и по тактическим (оперативным) целям и задачам, а также инфраструктурно связан со всеми функциональными областями менеджмента (инвестиционного, инновационного, производственного, финансового, информационного, кадрового) в процессах управления закупками материальных ресурсов, производством и сбытом готовой продукции.

Функциональное разобщение логистики, маркетинга и менеджмента в условиях ориентированной на клиента экономики выглядит более чем искусственно. М. Хаммер удачно отметил, что потребителю нужны дырки, а не дрели. Смотреть на все глазами клиента может только слаженно работающая команда, ориентированная не на интересы и успехи своего отдела, а на интересы всей фирмы. То есть некая фанки-фирма (самообучающаяся), которая находит в этом свой путь к повышению конкурентоспособности.

Бурное развитие логистики в развитых странах объясняется реакцией производителей на конкуренцию и конъюнктуру рынка, стремлением адаптироваться в быстро изменяющихся условиях.

Конкуренция является неотъемлемым свойством свободного развитого рынка. Конкуренция — соперничество, соревнование между выступающими на рынке товаропроизводителями за наиболее выгодные условия производства и сбыта товаров для получения на этой основе максимально возможной прибыли и оптимальных условий воспроизводства.

Основным звеном хозяйственной системы является предприятие (фирма или другая хозяйственная корпорация, объединяемая единой задачей), целевой функцией деятельности которого выступает максимизация получаемой прибыли при поддержании желаемого уровня воспроизводства.

Конкурентоспособность фирмы проявляется на рынке в процессе взаимодействия с другими хозяйствующими субъектами. Для крупных корпораций, особенно транснациональных (ТНК), не исключена и внутрифирменная конкуренция, как одни из антиэнтропийных процессов.

Конкурентоспособность фирмы — понятие относительное и достаточно широкое. Конкуренция не сводится к борьбе сильного против слабого. У ведущих корпораций — это сила, подкрепленная инновационной деятельностью и дипломатией всевозможных альянсов. У мелких фирм — гибкость и умение сотрудничать с крупными, у специализированных компаний — приспособленность к особым сегментам («нишам») рынка, у фирм-новаторов — преимущества первооткрывателей в сочетании с быстрой перестройкой. Конкурентная борьба побуждает фирмы изыскивать все новые резервы конкурентоспособности.

Развитие производительных сил приводит к глубоким изменениям во внешних сферах, взаимодействующих с фирмой. Границы важнейших этапов изменений, происходящих во внешней политике фирм, в значительной степени совпадают с циклами экономического развития и различными кризисами.

За последние полвека эволюция перевела бизнес-процессы из эпохи эффективности (массового производства) в эпоху качества, затем эпоху гибкости (потребителя) и, наконец, в эпоху инноваций (табл.1.2).

Таблица 1.2 — Эволюция бизнес — приоритетов

Эта эволюция поддерживалась и стимулировалась процессами информатизации. Этап массового производства закончился в конце 60-х гг. XX в. успехами японских автомобильных и электронных гигантов. Бизнес — приоритетами этого этапа являются снижение затрат, доступность товаров, экономия на масштабе продаж.

Когда рынок заполнился однотипными массовыми товарами, настал черед этапа качества, приоритетом которого явилось сочетание высокой производственной эффективности с качеством, что достигалось за счет соответствия стандартам посредством создания систем обеспечения надежности, долговечности и гарантийным сервисом.

Предел второму этапу дешевых массовых и качественных товаров положило изменение запросов потребителя (середина 1990;х гг.) — они приобрели индивидуальный, подчас элитарный, характер, непрерывно меняющийся во времени, т. е. коммерция вынуждена была переходить на этап потребителя. Для фирм-производителей стала характерной ориентация на целевые рынки. Господство потребителя создает условия для новой технологии потребления — элитарного спроса, удовлетворение которого требует широкого применения гибкого производства, а в этом производстве — информационных технологий на основе персональных компьютеров и вычислительных сетей, особенно Интернета. Бизнес — приоритетами этого этапа выступают глобализация экономики, разнообразие товаров, быстрота поставки, персонализация товаров и услуг, влияние потребителя на конструкцию и дизайн товара.

Логистика является одной из подсистем экономической системы общества, поэтому ее развитие напрямую связано с общими эволюционными тенденциями. Рассмотренные ранее изменения внешней среды способствовали проявлению новых факторов конкурентоспособности, что проиллюстрировано на рисунке 1.3

Рисунок 1.3 Новые факторы конкурентоспособности

Время является одним из основных факторов, так как определяет своевременность, точность и скорость осуществления логистических операций, в частности доставки грузов. Качество товаров и услуг обусловливает конкурентоспособность фирмы на рынке. И то и другое, в свою очередь, сказывается на объеме затрат, минимизация которых характеризует сущность логистической стратегии. Принятие любого решения затрагивает все эти параметры. Например, сокращение времени доставки грузов приводит к повышению качества обслуживания и снижению издержек. Вместе с тем современные условия конкуренции требуют более быстрой реакции на не планируемые запросы, высокого уровня интеграции деятельности всех участников, гибкости, обеспечивающей выполнение требований конкретного потребителя, а также нестандартных и инновационных решений.

Одним из положительных примеров может служить метод отсрочки, который состоит в задержке завершения окончательной конфигурации товара. На базовой «платформе» создается множество конфигураций, соответствующих локальным рынкам. Эти конфигурации завершаются в локальных условиях, соответствующих запросам покупателей конкретного рынка.

Метод отсрочки обеспечивает ряд сбытовых преимуществ:

хранение большинства материалов и комплектующих в исходном типовом виде — уменьшение количества запасов;

запасы хранятся и типовом виде — повышение гибкости фирмы в отношении создания большого количества модификации конечных товаров;

улучшение прогнозирования сбыта — обычно прогнозы для глобального рынка гораздо точнее прогнозов локальных.

Отсрочки обеспечивают большое разнообразие товаров при минимальных издержках, что и определяет «массовую индивидуализацию». В процессе разработки соответствующих товаров отсрочки требуют применения «философии проектирования для целей локализации», обеспечивающей окончательную сборку на локальном рынке.

Попытка свести менеджмент к набору десятка успешных систем управления, пригодных для использования лишь в определенных компаниях, приводит к кризису управления.

Классический маркетинг эпохи массового товара потерял прежний смысл в сетевой коммерции эпохи потребителя с его элитарными предпочтениями. Эта ситуация усугубляется цифровой революцией, охватывающей все рынки и товарные группы. Маркетинговый «путь к сердцу» потребителя заменяется оптимальной логистикой пути к его кошельку.

Главной проекцией коммерции, ее основным измерением, выступает логистика, но коммерция не приобретает характер одномерности.

1.2 Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности

Термин «коммерция» получил широкое распространение в России в связи с переходом от централизованного управления экономикой на рыночные принципы. Коммерция — вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция — слово латинского происхождения (commercium — торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), а в другом — торговые процессы, направленные на осуществление актов купли продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли — торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. [22]

Торговые операции осуществляются в сфере товарного обращения. Общеизвестно, что процессы и операции, происходящие в сфере товарного обращения, бывают двух видов:

коммерческие;

производственные.

Коммерческие (чисто торговые) — это процессы, направленные на осуществление актов купли — продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм собственности. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи: это организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли — продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы, являются продолжением производства в сфере обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, упаковка, расфасовка и т. п.

Таким образом, коммерция — это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли. Основная цель коммерции — извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворение потребностей общества. Содержание коммерческой деятельности включает в себя такие направления:

закупка материально-технических ресурсов и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;

планирование ассортимента и сбыта продукции на предприятиях;

организация сбыта продукции;

выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

умение предвидеть коммерческие риски;

выделение приоритетов;

проявление личной инициативы;

высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

нацеленность на достижение конечного результата — прибыли.

Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации. [7]

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Коммерческий риск — это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть в результате инфляции, заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами и т. д. Коммерсант всегда должен оценивать риск перед началом проведения операции.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем и в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам — это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа — залог эффективной коммерческой деятельности.

Нацеленность на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности. [10]

1.3 Задачи коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли на современном этапе

Основными задачами коммерческой деятельности розничных предприятий являются:

1. изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

2. определение ассортиментной политики;

3. создание хозяйственных связей;

4. формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

5. обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Коммерческая деятельность торгового предприятия должна базироваться на исследованиях рынков товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственных связей, характера и предпосылок развития целевых рынков. Первая задача — оценка рыночного окружения: состояние реальной конъюнктуры рынков, конкурентная стратегия и коммерческие условия, вторая задача — выявление структуры спроса и предложения, их сочетания и сбалансированность, третья — выработка альтернативных решений по обследуемым объектам и их использование в прогнозируемом периоде.

Стабильность розничной торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли.

Велика роль ассортиментной политики в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже разных наименований, удовлетворяющих потребности покупателей, тем сильнее конкурентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле. Торговому ассортименту присуще такое понятие, как сбалансированность. Сбалансированным является ассортимент, сочетающий различные виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в розничном торговом предложении. Товарный ассортимент формируется на основе спроса и предназначения целевых рынков товаров. Спрос покупателей и ассортиментная номенклатура взаимосвязаны. Изменения в спросе сопровождаются изменениями в ассортименте и отражаются на его сбалансированности.

Задача формирования товарного ассортимента заключается в установлении в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли.

Особенной задачей в розничной торговле в отличие от оптовой торговли является организация продажи и обслуживания покупателей. От уровня обслуживания покупателей во многом зависит эффективность торговли. Требования, предъявляемые к торговому обслуживанию, установлены Федеральным законом «О защите прав потребителей» от 9 января 1996 г. № 2-ФЗ и Кодексом РСФСР об административных нарушениях.

Качество торгового обслуживания неразрывно связано с таким понятием, как «культура торговли». Культура торговли определяется прежде всего развитием материально-технической базы предприятий, использованием информационно-компьютерных технологий, прогрессивных форм продажи и методов обслуживания, соблюдением правил стандартизации, установлением удобного для покупателей режима работы торговых предприятий, имиджем магазина, рекламной товаров и стимулированием их продаж.

Эффективность работы магазинов и качество обслуживания покупателей во многом зависит от рационального размещения товаров в торговом зале. Размещение товаров в торговом зале магазина осуществляется с учетом следующих требований:

1. предоставить покупателям ориентиры в размещении комплексов, микрокомплексов и товарных групп и совершения покупки в минимально короткий срок;

2. создать условия комфортности во время пребывания покупателей в магазине;

3. предоставить покупателям необходимую информацию некоторых услуг;

4. оптимально использовать торговые площади магазина;

5. обеспечить сохранность материальных ценностей;

6. организовать систему рациональных товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

В условиях рынка торговым предприятиям приходится самостоятельно решать многие сложные вопросы, связанные с коммерческой деятельностью, что приводит к серьезным ошибкам и отрицательным последствиям, поскольку недостаточно полагаться только на собственный опыт, здравый смысл и интуицию. Для осуществления коммерческой деятельности требуются глубокие знания ее основ и их разумное практическое применение. Поэтому разработка практических рекомендаций по организации и ведению коммерческой работы в торговом предприятии, в особенности в переходный период, имеет актуальное значение.

В современной обстановке невозможно добиться положительных результатов в торговле, пока коммерческой деятельностью не будет пронизана вся сфера этой отрасли. Особая роль в коммерческой деятельности принадлежит коммерческим операциям, связанным с обращением и доведением товаров до потребителей. Для этого требуются координация и взаимодействие торгового предприятия со смежными и территориальными коммерческими структурами. Необходимо также учитывать ситуацию в отрасли, регионе и в целом по стране.

На основе обобщения положительного опыта можно выделить отправные положения в решении коммерческих задач торговым предприятием, к которым относятся [26]:

1. четко сформулированная цель торгового предприятия и соответствующая область коммерческой деятельности;

2. образование обоснованной организационной структуры коммерческой службы и обеспечение ее взаимодействия с функциональными службами торгового предприятия;

3. осуществление коммерческих сделок, товарно-денежных и товарно-обменных операций по купле-продаже с учетом спроса потребителей;

4. поиск и заполнение смежных и ранее не охваченных целевых рынков товаров;

5. информационно-компьютерное обеспечение, позволяющее оперативно принимать решения и управлять коммерческими процессами;

6. в условиях нестабильности и непредсказуемости конъюнктуры рынка противостояние коммерческим рискам;

7. обучение персонала коммерческой службы, направленное на изучение экономики рынка, основ коммерции, ведения коммерческого дела;

8. анализ и оценка проводимой коммерческой работы.

Коммерческая деятельность торгового предприятия представляет собой механизм со свойственными ему элементами, которые приведены на рисунке 1.4 Коммерция тогда достигает результативности, когда имеет четко выраженную стратегию, цели и интегрирована с общим процессом торгового предприятия.

Коммерческая деятельность явно проявляется в условиях рынка. Она является его динамичной и движущей силой, поскольку направлена на сокращение издержек торгового предприятия, увеличения объема реализации продукции, отстаивание интересов покупателей.

Рисунок 1.4 Совокупность взаимодействующих элементов коммерческой деятельности торгового предприятия

На рисунке 1.5 представлена модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия. С учетом предусмотренных в модели факторов строится стратегия коммерческой деятельности.

Рисунок 1.5 Модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия

Все способы и методы, связанные с поддержанием конкуренции, предопределяются вырабатываемой конкурентной стратегией исходя их возможностей торгового предприятия и ситуации рыночной среды. Конкурентная стратегия представляет собой систему регулирующих действий торгового предприятия, направленных на удовлетворение запросов и интересов покупателей и получение реальной прибыли. На рисунке 1.6 приведена модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров. Она включает шесть стадий (задач), которые между собой взаимосвязаны.

Рисунок 1.6 Модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров.

С переходом к рынку роль торговли неуклонно возрастает. Она должна способствовать росту производства продукции, более полному удовлетворению потребностей населения, успешному развитию экономических процессов, свойственных рынку.

Все способы и методы, связанные с поддержанием конкуренции, предопределяются вырабатываемой конкурентной стратегией исходя из возможностей торгового предприятия и ситуации рыночной среды. Конкурентная стратегия представляет собой систему регулирующих действий торгового предприятия, направленных на удовлетворение запросов и интересов покупателей и получение реальной прибыли.

Коммерческая деятельность — неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя. Основными ее задачами являются: изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность; определение ассортиментной политики; формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия; обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

2. Организационно-экономическая характеристика компании ООО «Смайл-гейт-Волгоград»

2.1 Правовой статус предприятия

Объектом исследования выпускной квалификационной работы является Общество с ограниченной ответственностью «Смайл-гейт-Волгоград» .

Основным видом деятельности является розничная продажа оборудования, такого как различные типы ворот, шлагбаумов, турникетов, противопожарных дверей и другого оборудования. А так же производство металлоконструкций.

Миссия организации — обеспечения потребителей воротами и системами контроля доступом.

Организационно-правовая форма — Общество с ограниченной ответственностью «Смайл-гейт-Волгоград». Общество зарегистрировано 10 мая 2006 года, и создано на неопределенный срок. Расположено по адресу: 400 123, Россия, Волгоград, ул. Верхоянская, 12.

" Общество с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники ООО не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов…" .

Общество является юридическим лицом, имеет круглую печать и штампы со своим наименованием (эмблемой) и указанием на место нахождения общества, свой торговый знак, расчетный и иные счета в банках, другие реквизиты, необходимые для хозяйственной деятельности.

Имущество, принадлежащее предприятию, учитывается на его балансе в соответствии с правилами бухгалтерского учета.

В соответствии с Уставом, целями Общества являются: удовлетворения спроса на товары и услуги, получение прибыли.

Участниками общества являются граждане РФ:

Горбачева Наталья Михайловны, паспорт серии 2402 № 420 356 выдан РОВД г. Волгограда по Советскому району 16.05.2003 г., код подразделения 372−005, проживающая по адресу: Волгоград, улица Восьмой воздушной, дом 13, квартира 32.

Предприятие осуществляет самостоятельную финансовую деятельность в пределах, установленных действующим законодательством. Предприятие строит свои отношения с юридическими лицами, частными предпринимателями во всех сферах своей деятельности исключительно на основе договоров. В своей деятельности предприятие учитывает интересы потребителей, соблюдая требования к качеству товаров и услуг. Предприятие свободно в выборе формы и предмета хозяйственных договоров и обязательств, любых других условий хозяйственных взаимоотношений, не противоречащих законодательству Российской Федерации. Предприятие реализует товары, работы, услуги по ценам и тарифам, установленным самостоятельно или на договорной основе, если иное не предусматривается законодательством РФ. Контроль и ревизия производственной и хозяйственной деятельности предприятия осуществляется налоговыми, природоохранными и другими органами, имеющими право контроля.

Прекращение деятельности предприятия может осуществляться путем ликвидации, либо реорганизации (слияния, присоединения, разделения, преобразование организационно-правовой формы) на условиях и в порядке предусмотренным действующим законодательством РФ.

2.2 Структура аппарата управления

Структура управления торговым предприятием должна удовлетворять таким требованиям: соответствовать функциональному содержанию процесса управления предприятием, и обеспечить планомерное развитие управляемой системы. На структуру управления оказывают влияние численность сотрудников, подчиненных одному руководителю, объем товарооборота, специализация, количество подведомственных торговых единиц (структурных подразделений).

В сложившейся на сегодня организационной структуре предприятия работают (представлена на рисунке 2.1):

1. Директор;

2. Заместитель директора по техническим вопросам;

3. Коммерческий работник;

4. Бухгалтер;

5. Торговый агент;

6. Конструктор;

7. Электрик-2;

8. Монтажник-5;

Общий состав штата предприятия составляет 13 человек.

Рисунок 2.1 Организационная структура

Директор ООО «Смайл-гейт-Волгоград», занимается решением огромного числа задач. Например, принятие ориентированных на выбранный сегмент рынка решений, направленных на удовлетворение потребностей клиентов, определение общих направлений политики предприятия в рамках поставленных целей и задач, в том числе проведение финансовой политики, к которой могут быть отнесены такие вопросы, как кредитование, определение лимитов расходов на содержание персонала, предельные расходы на административные и хозяйственные нужды. При приеме на работу бухгалтеров, торговых агентов, коммерческих работников проводит с ними собеседование. Рассматривает предложения и рекомендации. Также в обязанности директора входит постановка стратегии и тактики.

Заместитель директора по техническим вопросам занимается планированием и постановкой задач монтажникам и электрикам, производит контроль за ними, определяет методы поощрения и наказания. Производит контроль коммерческих предложений по крупным и технически сложным заказам. Также он составляет график проведения работ по установке оборудования и предоставлению услуг, назначает приоритетны тем или иным работам при большой загруженности. При приеме на работу с конструкторами, электриками и монтажниками проводит с ними собеседование, определяя их профессиональную пригодность.

Коммерческий работник определяет принципиальные вопросы закупочной политики, в частности ориентацию на определенных поставщиков. Он, по согласованию с директором ООО «Смайл-гейт-Волгоград», вправе определить круг поставщиков, деловые отношения с которыми предприятие будет поддерживать в первую очередь.

Проводит маркетинговые исследования рынков, выявляет направления по расширению деятельности, составляет коммерческие предложения и договора. Также коммерческий работник отвечает за рекламную кампанию предприятия, выдвигая предложения и рекомендации директору. В соответствии с установленной стратегией и поставленными задачами определяет ценовую политику. К функции коммерческого работника относится обеспечение оптимальной схемы доставки оборудования до заказчика, а также определение сроков поставки. То есть ответ на вопросы куда, кем, как, когда и за сколько будет доставлен товар до потребителя.

Одной из основных задач конструктора является составление смет, чертежей и заказа материалов для изготовления ворот и металлоконструкций. Он контролирует технологический процесс производства, ведет учет складских запасов и контроль за сохранностью материальных ценностей. Также конструктор прорабатывает возможные варианты решения поставленных перед ним технических задач, отвечает на возникшие технические вопросы.

Торговый агент отвечает за прием заявок, поиск клиентов, составление коммерческих предложений и заключение договоров. Его первоочередной задачей является продажа оборудования. Также в его функции входит выезд на объект, где производятся замеры и предложения заказчику определенных вариантов.

Бухгалтер отвечает за ведение бухгалтерского учета, проведение, предоставление отчетностей в службы контроля, а также в его обязанности входит контроль товарно-материальных средств.

Монтажники занимаются производством ворот и металлоконструкций, осуществляют установку оборудования, проводят техническое обслуживание и ремонт оборудования.

Электрики отвечают за техническое обслуживания электронных узлов оборудования, производят ремонт и пуско-наладку оборудования.

На этом предприятии деятельность осуществляется в соответствии с принципом согласованности между подразделениями, который предполагает что каждое подразделение торгового предприятия имеет определенное предназначение и функции, т. е. они обладают автономностью в той или иной степени. Вместе с тем их действия скоординированы и согласованны во времени, что обуславливает единство системы управления торговым предприятием.

Система управления людьми включает не только подбор кадров, но и выбор модели управления предприятием. Управление должно быть простым и гибким, обеспечивать эффективность и конкурентоспособность. По мнению специалистов, лучше всего, если система управления имеет:

не очень крупные подразделения (службы, отделы, смены), укомплектованные квалифицированными специалистами;

небольшое число уровней управления;

структуру, основанную на группах специалистов;

графики и процедуры работы, ориентированные на потребителей услуг торговли.

Идеальной единой модели управления предприятием торговли не существует, поскольку каждый руководитель разрабатывает свою собственную модель, руководствуясь знаниями, опытом работы и вкусами клиентуры. Среди факторов, которые определяют выбор управленческой модели, принято выделять: размер предприятия, характер среды потребителей услуг, перечень и уровень основных и дополнительных платных и бесплатных услуг, конкурентную ситуацию на рынке.

К аппарату управления торгового предприятия относится директор предприятия и заместитель директора по техническим вопросам. К персоналу относятся бухгалтер, конструктор, коммерческий работник, торговый агент, монтажники и электрики.

Должностные инструкции каждому исполнителю разрабатывает руководитель предприятия. Эти инструкции отражают задачи, стоящие перед тем или иным работником, четко определяют обязанности с учетом их взаимозаменяемости (на время отпуска, болезни и т. д.), обеспечивают правильное использование труда специалистов.

2.3 Характеристика материально-технической базы

Материально-техническую базу предприятия характеризуют такие показатели как:

1. занимаемая площадь;

2. технологическое оборудование, которое используется для изготовления металлоконструкций и проведения электромонтажных работ;

3. средства механизации и оргтехники, которые используются руководителями и специалистами в процессе выполнения своих функций, для ускорения достижения поставленных целей.

В подчинении предприятия находится помещение размером 165 кв. м., которое подразделяется на административно-бытовое помещения, складскую площадь и производственное помещении. (представлена в таблице 2.1.)

Таблица 2.1 — Занимаемая площадь ООО «Смайл-гейт-Волгоград»

Как плюс можно отметить концентрацию всех работников и производства в одном здании, что позволяет сократить временные издержки и обеспечить должным контролем производственную часть. Явным минусом является маленькая производственная площадь, что значительно затрудняет производственную деятельность в зимнее время, так как некоторые производственные процессы, к примеру, покраску изделий приходится совершать внутри помещения, что значительно сокращает его площадь. Так же при такой производственной площади невозможно наладить процесс производства секционных ворот, что могло бы значительно повысить прибыль предприятия при вложении средств в размере 100 тыс. руб.

Также большим плюсом является то, что аренда помещения происходит у Муниципального Унитарного Предприятия «Метроэлектротранс», это позволяет арендовать площади за небольшую арендную плату и пользоваться услугами, такими как централизованная охрана и техническое обслуживание электрощитовых и телефонных линий. Но из этого вытекает и недостаток, расположение на территории трамвайного депо затрудняет въезд на его территорию, поэтому постоянно приходится выписывать разрешения и пропуски.

Немаловажную роль в деятельности предприятия занимает его техническое оснащение — совокупность разнообразных приспособлений и машин, которые используются при осуществлении функций управления.

ООО «Смайл-гейт — Волгоград» располагает техническим оборудованием представленным в таблице 2.2

Таблица 2.2 — Техническое оборудование ООО «» Смайл-гейт — Волгоград"

Из данных таблицы видно, что оснащение предприятия очень хорошее:

здесь есть все современные средства механизации (компьютеры, факс, копировальный аппарат, принтеры), которые способствуют выполнению функций как руководителей, так и оперативных работников. Применение этих средств на практике значительно снижает время на выполнение каких-либо задач, а также увеличивает качество работы, так например применение компьютеров позволяет хранить большое количество информации, осуществлять быстрый её поиск, производить своевременный контроль отдельных участков работы (бухгалтерия, склады).

Так как основной деятельностью предприятия является продажа товаров по предварительным заказам, то это позволяет быстро и качественно найти нужные документы, составить коммерческое предложения или произвести расчеты, что значительно экономит время. Так же необходимое количество современного оснащения позволяет снижать необходимость в кадрах и, тем самым, увеличить прибыль предприятия.

2.4 Анализ экономических показателей деятельности ООО «Смайл-гейт-Волгоград»

Динамика основных экономических показателей, за период последних трех лет, взята из отчета о прибылях и убытках за 2008 год (Приложение 3) и 2009 год (Приложение 4), представлена в таблице 2.3.1

Таблица 2.3.1 — Экономические показатели деятельности ООО «Смайл-гейт — Волгоград» .

Из показателей представленных в таблице 2.3.1 и на диаграммах 2.3.2−2.3.9, мы видим что предприятие наращивало объемы продаж и соответственно прибыль в период с 2007 по 2008 год, однако в 2009 году деятельность предприятия оказалась убыточной. Но для более точного представления о результатах деятельности предприятия, нам нужно выявить отклонение показателей в сопоставимых ценах. Для этого мы можем воспользоваться следующей формулой:

По — Инф — Пп = О, (1)

Где:

По — показатель отчетного года в тыс. руб.

Пп — показатель предыдущего года в тыс. руб.

Инф — инфляция отчетного года, в % по данным Росстата.

О — отклонение в сопоставимых ценах.

Таблица 2.4 — Отклонение показателей в сопоставимых ценах