Материалы и методы исследования
В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары непостоянного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть из них можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, т.к. именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые запасы, из-за которых компания несет потери. Использование АВС-анализа в программе для аптек помогает… Читать ещё >
Материалы и методы исследования (реферат, курсовая, диплом, контрольная)
ABC и XYZ-анализ как удобные методы маркетингового исследования ассортимента в аптечных организациях Общие сведения.
ABCи XYZ-анализ проводится с целью проанализировать продажи компании, с целью структурирования и определения чётких лидеров и аутсайдеров среди всех групп товаров, для корректировки своей ассортиментной политики.
АВС-анализ базируется на принципе Парето, который означает, что 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата.
Число групп при проведении АВС-анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С [8]:
Группа, А — это группа товаров, которые приносят большую часть доходов аптеке, то есть являются наиболее востребованными среди покупателей. В соответствие с принципом Парето, в группу, А входят 10% товаров, которые приносят аптеке 80% дохода.
Группа B — в эту группу препаратов входят достаточно продаваемые лекарства, которые потенциально, в зависимости от различных обстоятельств могут перейти в группу А. Группа В — это 15% лекарственных средств, которые приносят аптеке 15% дохода.
Группа С — это группа лекарственных средств, которые приносят очень мало прибыли от продаж. Эта группа товаров, составляющих 75% от всей продукции, продаваемой в аптеке, причём прибыль от продаж данной группы препаратов — всего 5% [5].
Использование АВС-анализа в программе для аптек помогает организовать процесс закупки товаров. То есть лекарственные средства, которые попали в категорию, А и В можно заказывать с предварительной оплатой. Высокий результат в этой группе дают различные акции, дисконтные программы и т. п. [18].
Смысл XYZ-анализа в изучении стабильности продаж, изучение отклонений, скачков, нестабильности сбыта продукции.
Цель XYZ-анализа — дифференциация товаров (номенклатуры) по группам в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования [8].
Метод данного анализа заключается в расчете каждой товарной позиции коэффициента вариации или колебания расхода. Этот коэффициент показывает отклонение расхода от среднего значения и выражается в процентах [19].
Результатом XYZанализа является группировка товаров по трем категориям, исходя из стабильности их поведения [8]:
Категория Xтовары, характеризуются стабильностью продаж и, как следствие, высокими возможностями прогноза продаж. Коэффициент вариации не превышает 10%. Колебания спроса незначительны, спрос на них устойчив, следовательно, можно по этим товарам делать оптимальные запасы и использовать математические методы прогноза спроса и оптимального запаса.
Категория Yтовары, имеющие колебания в спросе и как следствие, средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет от 10% до 25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но оно колеблется в разумных пределах — в пределах 25%.
Категория Z — товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть более 100%. Это может быть группа товаров, привозимая по заказу клиентов или недавно поступившая в продажу Сочетание АВС и XYZ анализов выявляет безусловных лидеров (группа АХ) и аутсайдеров (СZ). Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого продукта в структуру сбыта, то XYZ-анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность. Рекомендуется делать совмещенный анализ, где в АВС-анализе используются два параметра — объем продаж и прибыль [25].
Таблица 3. Совмещенный ABC и XYZ-анализ.
Группа. | X. | Y. | Z. | |
A. | Товары группы АХ и ВХ отличаются высоким товарооборотом и стабильностью. Необходимо обеспечить их постоянное наличие, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этих групп стабилен и хорошо прогнозируется. | Товары групп АYи BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода и, как следствие, чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас. | Товары группы АZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Попытка обеспечить гарантированное наличие всех товаров данных групп только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличится. По этим группам следует пересмотреть систему заказов. | |
B. | ||||
C. | Для товаров группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас. | По товарам групп СY можно использовать систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей. | В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары непостоянного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть из них можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, т.к. именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые запасы, из-за которых компания несет потери. | |
ABC-XYZ-анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп (Таблица 2) в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ). Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента.
Внедрение данного метода способствует сокращению количества упущенных продаж, уменьшению излишек товаров, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами.
Достоинствами этих методов являются: простота, наглядность и точность что позволяет правильно выявить основные проблемы для их эффективного разрешения. Также такого рода анализ может быть довольно легко автоматизирован.
Используя XYZ-анализ, надо помнить о нескольких существенных ограничениях. Прежде всего, требование к объему используемых данных. Чем их больше, тем надежнее окажутся полученные результаты. Число исследуемых периодов должно быть не менее трех.
Не удастся применить статистические методы в случае динамично меняющейся ситуации, например, при выводе на рынок нового товара (аналогами которого компания до сих пор не торговала) или однократного приобретения каких-то товарных позиций.
Периодичность анализа — дело для каждой компании сугубо индивидуальное. Но желательно проводить их минимум раз в сезон. Весьма серьезно на результат расчетов может влиять сезонность [8].
На каждом из этапов проводилась статистическая обработка результатов исследований. Статистическая обработка данных выполнялась с использованием компьютерной программы Excel для Windows 2007.
В заключение работы проводилось обобщение и анализ полученных данных, а также выработка на их основе практических рекомендаций для провизоров и фармацевтов, занимающихся консультированием пациентов (посетителей), приобретающих препараты рассмотренных групп.