Оценка эффективности управления доходами и расходами банка

Показатели.

2013 г.

2014 г.

Отклонение по.

(+, -).

Темп роста, %.

сумма, миллионов рублей.

уд. вес, %.

сумма, миллионов рублей.

уд. вес, %.

сумме, миллионов рублей.

уд. весу, %.

1. Процентные доходы по кредитам корпоративным клиентам

Если за предыдущие годы существования банка клиентская база не приросла естественным путем (без рекламных затрат), то можно сделать вывод о том, что и далее, без принятия кардинальных мер, не прирастет. Для решительного исправления ситуации предлагается создание группы маркетинга в филиале из двух молодых, неординарно мыслящих специалистов. Главной задачей группе ставится привлечение на расчетно-кассовое обслуживание юридических лиц с хорошими финансовыми показателями.

Основными элементами системы банковского маркетинга являются: исследование рынка, разработка и реализация на этой основе рыночной (конкурентной) стратегии.

Важнейшими инструментами маркетингового исследования являются: анализ рынка; наблюдение за рынком; прогнозирование рынка. Анализ рынка представляет собой выяснение рыночной ситуации и возможность сбыта на текущий момент. Его основные задачи — определить конкурентную позицию банка на рынке и провести сегментацию последнего.

Конкурентная позиция — это положение, которое тот или иной банк занимает на рынках сбыта в соответствии с результатами своей деятельности, а также в соответствии со своими достоинствами и недостатками по сравнению с другими кредитными институтами.

Тщательное изучение клиентской базы, постоянное расширение клиентуры, увеличение объемов предоставляемых услуг, последовательная разработка и внедрение новых банковских продуктов в соответствии с возрастающими потребностями клиентов, тщательное и систематическое изучение рынка потребителей банковской продукции, более активное, разностороннее и качественное обслуживание каждого клиента за счет тщательного изучения его индивидуальных запросов и потенциала, неуклонное расширение ассортимента предлагаемых банковских продуктов по каждому отдельному сегменту клиентского рынка, систематическое изучение и использование возрастающих возможностей современного банковского маркетинга — вот неполный перечень проблем, стоящих ныне перед коммерческими банками в сфере реализации их продуктов.

Сбор внутрибанковской информации состоит из следующих показателей: финансовое положение клиентов банка; виды банковской продукции (услуг), предоставляемой рынку; затраты на производство одной единицы банковской продукции; объем прибыли, получаемой от продажи одной единицы банковской продукции.

Следующий этап маркетинговых исследований — анализ собранной информации. Изучение полученных данных предполагает систематизирование информации, ее обработку математическими и статистическими методами с использованием современной компьютерной техники, а также представление результатов исследований в виде различных отчетов. На практике анализ собранной информации осуществляется с помощью критериев, сформированных на основе внутренних правил банка.

Конкретные задачи для группы маркетинга в Региональной дирекции могут быть сформированы как:

• — определить критерии клиентов для отделения;
• — провести маркетинговое исследование клиентской базы Ивацевичей и района;
• — выбрать потенциальных клиентов для филиала;
• — вести переговоры с клиентами, применяя «свежие» подходы, детально разъясняя преимущества, начиная с одинарных операций. Не исключаются представительские затраты;
• — разрабатывать индивидуальные графики «вхождения» клиента в перечень постоянных клиентов отделения;
• — реклама и PR-акции.

Осуществим расчет окупаемости проекта «Группа маркетинг» в филиале.

Если, для расчета окупаемости проекта (таблица 3.2), затраты могут быть просчитаны легко, то расчет доходов требует допущений.

Таблица 3.2 — Расчет окупаемости проекта группы маркетинг в ОАО «Банк Москва-Минск» Управлением по Гомельской области миллионов рублей.

Прогноз по привлечению клиентов сделан из расчета прихода в банк одного клиента еженедельно. При этом, исходя из расчетов, средние остатки по счетам клиентов в 2013 г. составляют 152 миллионов рублей, в нашем случае они определены в 152 миллионов рублей Если каждый клиент — юридическое лицо, за год приносит банку около 16 миллионов рублей комиссий, для нашего нового клиента определим эту же сумму.

Для большей реалистичности проекта кредитование осуществляется только из остатков по счетам новых клиентов. Средний срок краткосрочного кредита и средняя ставка взяты по итогам 2014 г.

Доходы в нашем случае могут быть получены как за счет процентных доходов от кредитования, так и за счет комиссий по расчетно-кассовому обслуживанию клиентов. В результате затраты по проекту могут быть окуплены за 3 месяца, а за год может быть получена чистая прибыль в 1 349 миллионов рублей В таблице 18 рассчитан общий экономический эффект при реализации управленческого (группа маркетинга) и технологического (замена принтеров) предложений.

Таблица 3.3 — Расчет общего экономического эффекта от реализации управленческого и технологического мероприятия по управлению персоналом.

Данные таблицы 3.3 показывают, что, при росте доходов на 12,8%, прибыли — на 32,7%, незначительном приросте численности, производительность труда может вырасти на 12%, а рентабельность персонала — на 524%.

Таким образом, повышение эффективности управлениея персоналом объекта исследования видится в изменении роли отдела кадров, реорганизации организационной структуры, в изменении мотивационной политики инициативных и профессиональных сотрудников, в улучшении условий труда за счет внедрения более современной оргтехники и программ.

Замена в операционном отделе ЦБУ № 310 матричных принтеров на лазерные позволит увеличить производительность операционных работников, создать более комфортные условия для них и их клиентов и получить для банка более 30 миллионов рублей чистой прибыли уже в первый год эксплуатации.

Создание группы маркетинга из двух специалистов позволит привлечь на обслуживание крупных и платежеспособных клиентов, окупить проект за три месяца и принести филиалу чистую прибыль более 370 миллионов рублей.